CAJA RURAL: Lanzamiento de una Dirección Comercial por objetivos

CAJA RURAL: Lanzamiento de una Dirección Comercial por objetivos

1. ¿Cuál debe ser el objetivo principal, crecer a base de clientes o a base de volumen de ahorros captado?

Luego de revisar el caso planteado, el objetivo principal será crecer a base de clientes, utilizando estrategias de marketing adecuadas, ofreciendo productos y servicios de gran interés para este público y también innovadores, de tal manera que atraigan la atención y convenza a los clientes de migrar hacia ellos y dejen a la competencia.

Una vez conseguida esta base importante de clientes, se les deberá mantener fidelizado a todos, consiguiendo la satisfacción de los mismos, logrando así ganar su confianza, y recomendación hacia clientes potenciales, ampliando aún mas la cartera del negocio.

2. Indique alguna recomendación de objetivo que pondría al equipo comercial por ejemplo ¿xx clientes al año? ¿xxx productos al mes? ¿xxx euros al día? ¿al mes? ¿al año?... haga una recomendación de varios indicadores de objetivos comerciales.

Plantearía los siguientes objetivos, considerando que es una nueva unidad de negocio:

• Nro. de visitas a clientes por vendedor por semana y/o mes.

• Efectividad de visitas del vendedor = ventas / visitas

• Nro. de operaciones de ventas por vendedor.

• Incremento de cartera de clientes por vendedor por mes, midiendo mes actual / mes anterior en el primer año del lanzamiento

• Cantidad de productos por cliente.

• Crecimiento de ventas por producto, identificando el producto estrella y cual necesita “empujarse” con tácticas específicas.

• Incremento en las ventas de productos más rentables

• Índice de satisfacción al cliente, utilizando NPS.

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