CAJA RURAL: LANZAMIENTO DE UNA DIRECCIÓN COMERCIAL POR OBJETIVOS

CAJA RURAL: LANZAMIENTO DE UNA DIRECCIÓN COMERCIAL POR OBJETIVOS

1. ¿Cuál debe ser el objetivo principal, crecer a base de clientes o a base de volumen de ahorros captado?

Partimos de la situación actual, en la que el Grupo Caja Rural, como decisión estratégica para enfrentar la crisis financiera que afecta el país, y el entorno internacional en sí, ha introducido una nueva línea de negocio bajo el nombre comercial NOVANCA, es decir, una start-up en la comunidad de Madrid, partiendo de cero, sin registros históricos. En tal sentido, dos objetivos han sido fijados: Por una parte, NOVANCA pretende constituirse como un negocio rentable donde el Grupo no tiene presencia, y por otra parte desea experimentar en materia de mercadotecnia para extenderlo al resto del grupo.

Congruente con su condición de start-up, el objetivo principal de la entidad bancaria es el crecimiento. En tal caso, es muy claro que su crecimiento debe estar orientado al establecimiento de una base o masa crítica de clientes que le otorgue niveles de liquidez operativa, pero bajo un nivel de riesgo controlado que le otorgue estabilidad. Esto significa, que aunque los volúmenes de ahorro son importantes para toda entidad bancaria, solo a través de un número grande de clientes captados y fidelizados, se puede reducir los riesgos. Esto es, el riesgo del éxodo de algunos clientes hacia los competidores, en una guerra por el pasivo, no cree dificultades financieras a la entidad. Así, es muy evidente que el crecimiento habrá de lograrse a base de clientes, que en sí son quienes generan los volúmenes de ahorro.

Sumado a ello, no debe olvidarse lo determinante que es para todo negocio, y en especial para el sector bancario, no solo el captar clientes sino el tener la capacidad de mantenerlos (fidelizarlos) para maximizar su rentabilidad. En este sentido, el Grupo Caja Rural deberá desarrollar estrategias novedosas basadas en los sistemas CRM " customer relationship management", tanto para la captación de nuevos clientes, como decir, el ofrecimiento de tasas de interés escalonadas en dependencia de los volúmenes de ahorro del cliente, como por otra parte, estrategias para fidelizarlo como es a través de una gestión integral del cliente bajo un enfoque relacional que cubra todas las fases del “ciclo de vida” de un cliente, es decir, la preventa (ofertas atractivas e innovadoras), la venta (contratación) y la postventa (cuidado del cliente o fidelización). La idea fundamental detrás de este planteamiento es que el desarrollar una estrategia competitiva basada en la total satisfacción del cliente, diferenciándose de los competidores, como elemento de fidelización del cliente.

2. Indique alguna recomendación de objetivo que pondría al equipo comercial por ejemplo ¿xx clientes al año? ¿xxx productos al mes? ¿xxx euros al día? ¿al mes? ¿al año?... Haga una recomendación de varios indicadores de objetivos comerciales.

Debemos considerar muchos factores y estudios de entorno para dar recomendaciones fundadas a esta nueva iniciativa (start-up). Visto que este nuevo negocio no cuenta con datos históricos ni otra información en el caso presentado, se puede asumir algunos valores casi intuitivos y basados en la información de la experiencia de los negocios en marcha del Grupo Caja Rural que nos brinda el caso de estudio.

ITEMS/METAS PRIMER MES PRIMER AÑO CRECIMIENTO ESPERADO (próximos 5 años)

Clientes 30 180 10%

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