CAJA RURAL: Lanzamiento De Una Dirección Comercial Por Objetivos

La crisis económica de impacto internacional vivida en los últimos años ha sido aleccionadora en lo que se refiere a los nuevos desafíos del financiamiento del desarrollo en un contexto de globalización. Producto de lo sucedido es importante analizar las mejores medidas que deben tomar los bancos cuando se habla de captación de clientes potenciales. Para ello es conveniente evaluar los estímulos, especialmente tributarios, a la propiedad de activos por parte de las personas y familias, estímulos directo al ahorro, entendido este como la diferencia entre los ingresos corrientes y el gasto en consumo cotidiano.

1. ¿Cuál debe ser el objetivo principal, crecer a base de clientes o a base de volumen de ahorros captado?

Caja Rural, es un start up bancario cuyo objetivo principal es el crecimiento en un sector donde el volumen puede y debe dar la estabilidad necesaria. Presenta una estrategia de crecimiento basada en un negocio de banca minorista de particulares, y su estrategia tendrá que hacer crecer la base de clientes y también la base de volumen de ahorro captado. Ambos son complementarios, hacer crecer la base de clientes, permite comenzar a adquirir reconocimiento en el mercado, porque tendrá que hacer campañas de penetración y obtención de bases de datos para captarlos. Es cierto que la cantidad puede no corresponder à la calidad del cliente, pero todas las estrategias de incremento de ventas a través se pueden hacer con ese fin. De otro lado, el volumen también es muy importante y necesario para proveer al banco de liquidez, los directores comerciales también tendrán que obtener volumen de ahorros elevados. Para ello, las campañas comerciales tendrán que ser distintivas.

El Marketing Cotidiano, según palabras de Joaquín Danvila, Director de Negocio de NOVANCA, consiste en acercarse a la realidad y al día a día de los vecinos, siendo sencillos y cercanos en la forma de captar negocio y de relacionarnos con nuestros vecinos y nuestros clientes. "La rutina diaria de nuestros vecinos no es bancaria, los métodos tradicionales son efectivos pero se pueden obtener mucho mejores resultados si somos las Entidades bancarias las que nos acercarnos a su entorno". Para la entrada en los barrios, NOVANCA lo ha hecho apoyándose en los comercios del barrio, así, su Marketing cotidiano lo canaliza invitando a pasarse por sus oficinas a sus vecinos y clientes a recoger tickets canjeables por productos y descuentos en los comercios del barrio. De esta forma se beneficia a la vez a comercios y a vecinos. Esta manera no intrusiva de hacer marketing está consiguiendo que cada vez más, los vecinos confíen en NOVANCA para todos sus productos bancarios, desde Cuentas nómina, hasta medios de pago como tarjetas de crédito o préstamos hipotecarios. Todas estas iniciativas comerciales, y gran parte del éxito del modelo, son gracias, no solo a la elección de las localidades, sino también a la ubicación de los centros dentro de estos municipios. “Para seleccionar la ubicación de los centros contamos con la ayuda de Arvato, y gracias al estudio realizado por ellos ya hace más de 2 años, podemos decir que el modelo comercial está siendo un éxito.

El objetivo principal para el nuevo negocio de Caja Rural, es el crecimiento, ya que Caja Rural comienza con esta Entidad bancaria totalmente en “ceros”. Después de analizar el entorno en el cual se da el lanzamiento del nuevo negocio en la Comunidad de Madrid, el área comercial deberá de dirigir a su equipo hacia el crecimiento en base a clientes sin descuidar los negocios de depósitos. Esto es debido a que en dicho momento se está dando bancariamente una importante crisis de liquidez, y para evitar que Caja Rural padezca de falta de fondos, es importante que el crecimiento sea enfocado a perseguir Negocios de Activos: préstamos a particulares, PYMES y Autónomos. La liquidez de una entidad financiera puede entenderse como la capacidad de atender las disminuciones de pasivo y los incrementos del activo. La mayor parte del pasivo bancario está en forma de depósitos totalmente líquidos para sus titulares (cuentas corrientes, ahorros), mientras que los activos están materializados en préstamos con distintos plazos de vencimiento. Este último deberá ser la estrategia de comercial para alcanzar el crecimiento sólido del nuevo negocio. Ambos factores deben coexistir en un equilibrio armónico. Ese es el principio de un crecimiento sostenible con probabilidad de conseguir buena rentabilidad a medio y largo plazo.

2. Indique alguna recomendación de objetivo que pondría al equipo comercial por ejemplo ¿xx clientes al año? ¿xxx productos al mes? ¿xxx euros al día? ¿al mes? ¿al año?... Haga una recomendación de varios indicadores de objetivos comerciales.

El concepto único de banca de NOVANCA con su planteamiento "dual" de ofrecer no solo productos bancarios, sino también de funcionar comercialmente como una tienda, es sin duda una apuesta original de hacer banca. El problema es que ha elegido lanzar su negocio en el peor momento, justo al inicio de una crisis financiera que ha repercutido de forma negativa en la economía española. Pero una crisis no solo refleja datos negativos, ya que una situación de crisis por muy dura que sea no impide el crecimiento de una empresa que ha sabido aprovechar las oportunidades que esta situación ofrece. Pienso que este modelo de banco hubiera tenido un impacto más positivo con un lanzamiento a nivel nacional y no a nivel local de forma experimental en la comunidad de Madrid, con un aprovechamiento de su potencial en

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