CAJA RURAL: Lanzamiento De Una Dirección Comercial Por Objetivos

CASO PRÁCTICO 1: GESTIÓN COMERCIAL. EL PLAN DE MARKETING CAJA RURAL: LANZAMIENTO DE UNA DIRECCIÓN COMERCIAL POR OBJETIVOS 1. ¿Cuál debe ser el objetivo principal, crecer a base de clientes o a base de volumen de ahorros captados? En mi opinión, deberíamos establecer un plan que incluyera ambos tipos de crecimiento, en una primera instancia crecimiento a base de la captación de clientes y en segundo lugar establecer un modelo a base de ahorros captados. En primer lugar, establecería una planificación de empresa basada en un periodo de tiempo a corto plazo de no más de seis meses, en el que centraría los objetivos en la captación de clientes. Si usáramos como referencia los datos del histórico facilitado, podríamos suponer que captaríamos alrededor de cien clientes en esos primeros seis meses. En este tiempo obtendríamos además un histórico real de la zona y podríamos pasar al segundo modelo de la planificación. En este segundo modelo, la nueva caja podría centrarse en un plan basado en el aumento del volumen de ahorros, en primer lugar porque ya dispondríamos de una cartera de clientes, y en segundo lugar porque utilizando el histórico de los primeros seis meses podríamos acercarnos a las necesidades de los clientes ofreciéndoles así productos que de verdad puedan resultarles llamativos. Centrándonos en los objetivos que marca la propia caja rural y que se exponen en el texto, para llegar a los valores medios del resto de las cajas de la entidad en un periodo de tiempo medio, además de centrar los objetivos en un aumento de los ahorros, sería interesante seguir creciendo en la captación de clientes lanzando por ejemplo concursos de ventas orientados a ese fin. 2. Indique alguna recomendación de objetivo que pondría al equipo comercial por ejemplo ¿xx clientes al año? ¿xxx productos al mes? ¿xxx euros al día? ¿al mes? ¿al año?... Haga una recomendación de varios indicadores de objetivos comerciales Basándonos en el modelo descrito en el caso anterior y en los números medios de las cajas rurales además del histórico de la nueva caja rural indicados en el texto, en los primeros seis meses en los que mi meta es la de crecer a base de captación de clientes definiría unos objetivos como los siguientes: - Captación de unos 6 clientes por comercial al mes: Si suponemos que la media de comerciales en sucursal es de 3 (en el texto indican que la entidad tiene 60 comerciales en 19 sucursales), tendríamos 3 comerciales X 6 Clientes captados X 6 meses = 108 clientesCierre de 2 ventas cruzadas por comercial al mes: Aumentando las ventas cruzadas (que es uno de los objetivos marcados por la entidad) aumentaré también el número de productos por cliente (otro de los objetivos de la caja). Marcar un éxito de 2 ventas cruzadas al mes supone que si se logra el objetivo anterior de los 6 clientes captados al mes (y tratas de cerrar ventas cruzadas en todas tus acciones) tan solo necesitarás un 33,33% de éxito

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