CASO DE TOMA DE DECISIONES

CASO DE TOMA DE DECISIONES

PRESENTADO POR:

MARTIN ELIAS HOYOS SOTO

FABIÁN JOSÉ DÍAZ HERNÁNDEZ

DOCENTE:

CRISTIAN VILLALVA

UNIVERSIDAD DE CORDOBA

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ADMINISTRACIÓN EN SALUD

PLANEACION Y ORGANIZACIÓN

II SEMESTRE

2020

CASO DE TOMA DE DECISIONES

* El jefe de ventas del laboratorio farmacéutico"la farma" desea determinar si se debe otorgar un descuento a un nuevo cliente que está haciendo por primera vez un gran pedido de productos y que amenaza con cancelarlos si no se le otorga el máximo de descuento posible.

La política de ventas de la empresa establece que para otorgar el máximo de descuento aun cliente, este debe tener un mínimo de un año como cliente y haber hecho como mínimo 10 pedidos.

1.        Identificación del Problema

¿Se debe otorgar el descuento adicional a este cliente, aún cuando la política indica que debe tener un año como cliente yhaber al menos realizado 10 pedidos?

2.        Generar alternativas de solución

a)        Otorgar descuento pasando por encima de la política y sin consultarlo con el director.

b)        Seguir al pie de la letra lapolítica, no otorgar el descuento y perder el pedido.

c)        Negociar con el director para que autorice un descuento especial.

d)        Negociar con el cliente nuevo para que acepte el descuento máximo permitido según la política.

3.        Evaluar las Alternativas.

Alternativa.  -         Ventaja        -       Desventaja.

a        Ventaja:Se le daría gusto al cliente, no se perdería el pedido. Desventaja        Se estaría infringiendo lapolítica de la empresa, mal ejemplo para los subordinados.

b        Ventaja: Se estaría respetando la política de la empresa, ejemplo para los empleados. Desventaja        Se perdería el pedido, además de generar inconformidadal cliente y riesgo que busque a la competencia.

c        Ventaja: Se estaría reteniendo al cliente y realizando la venta, además de generarle satisfacción.        Desventaja: Cabria la posibilidad que cada vez que el cliente compreen grandes cantidades exija un descuento mayor al que se le puede otorgar.        

d        Ventaja: Se le estaría otorgando el descuento que establece la política, aplicada también para los demas clientes. Desventaja:  Insatisfaccióny molestia del cliente.

4.        Elección de la mejor alternativa:

Se ha escogido la opción C, otorgarle el descuento al cliente previa negociación con el director, de esta forma no se tiene que saltar lapolítica sin autorización, ni tampoco se pierde un pedido importante.

4)  APLIQUE Y EVALÚE LOS RESULTADOS DE LA DECISIÓN, SEÑALANDO LOS CRITERIOS DE EVALUACIÓN.

Al aplicar esta posible solución al problema ( Negociar con el director para que autorice un descuento especial) se obtendrían unos buenos resultados, ya que al negociar con el director de dicha enpresa, se estaría evitando romper con la política de la empresa, además, se obtiene que dicho cliente se lleve el pedido que anteriormente había hecho, obteniendo además su satisfacción, con lo que este podria continuar haciendo pedidos a dicha empresa.

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