COMO NEGOCIAN LOS MEXICANOS
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GRUPO: AS98
MATERIA: (MC) TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2. ANÁLISIS DE ARTÍCULO ¿CÓMO NEGOCIAN LOS MEXICANOS?
ACAPULCO GUERRERO, 28 MAYO 2018
INTRODUCCIÓN
“La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa”. (Monsalve, 1988) (1).
Hay dos tipos de negociación, la integrativa y la distributiva, que se llevan a cabo de acuerdo a la forma que tome la interacción de las partes en la negociación, esto lo deducen los autores Salacuse y Blake y Mouton.
La negociación integrativa:
implica resultados positivos para las dos partes, y el resultado de la interacción entre ellas tiene como objetivo lograr de la mejor manera la distribución de los beneficios, teniendo como punto de partida la cooperación para lograr los intereses en común. (Lewicki, Saunders, y Barry, 2012).
La negociación distributiva:
se fundamenta en que lo que ha ganado una de las partes lo ha perdido la otra, implica un regateo, en donde el oferente pierde una parte de su ganancia por brindar al demandante un mejor precio en su producto, o viceversa.
Diferencias entre negociación distributiva e integrativa
Negociación distributiva | Negociación de integración |
Parte de posiciones cerradas | Parte de interés por un futuro deseable |
La negociación es tensa | La negociación es más relajada. |
Los motivos subyacentes y los sentimientos se esconden. | Los motivos, sentimientos y creencias se comparten. |
Las amenazas son empleadas con frecuencia. | Las amenazas se minimizan. |
No hay un análisis común del problemas | Se realiza una análisis común del problema. |
No existe preocupación acerca de las consecuencias sobre las otras partes. | Existe preocupación acerca de las consecuencias sobre las demás partes. |
No se procura desarrollar relaciones positivas entre las partes. | Se procura desarrollar relaciones positivas entre las partes. |
Se mantienen los estereotipos. | Los estereotipos se rompen a medida que las partes aprenden a ponerse en la posición de los otros. |
(2)
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(2018, 06). COMO NEGOCIAN LOS MEXICANOS. ClubEnsayos.com. Recuperado 06, 2018, de https://www.clubensayos.com/Negocios/COMO-NEGOCIAN-LOS-MEXICANOS/4419758.html
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"COMO NEGOCIAN LOS MEXICANOS." ClubEnsayos.com. 06, 2018. consultado el 06, 2018. https://www.clubensayos.com/Negocios/COMO-NEGOCIAN-LOS-MEXICANOS/4419758.html.