COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:

Entender el comportamiento de compra del cliente es muy importante para el éxito de la mezcla de mercadeo en cualquier organización, ya sea lucrativa o no. Es por eso que dentro del Marketing nos interesa conocer los MOTIVOS PSICOLOGICOS da cada persona y que los IMPULSA A ESCOGER un objeto.

El comportamiento del consumidor se ve influenciado por diferentes factores como los Sociales y de Grupo, los factores psicológicos, por los factores situacionales y la información obtenida.

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MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Cuando hablamos de comportamientos del consumidor es definir cada una de las variables, factores que inciden en las decisiones de adquirir o consumir un producto o servicio, y los diferentes modelos sirven para organizar nuestras ideas en relación a este comportamiento.

1.- MODELO NICOSIA

Francesco Nicosia hace un estudio del comportamiento del consumidor a partir del ANALISIS DEL PROCESO DE DECISION.

Este modelo se desarrolla en el marco de cuatro niveles que son:

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Las características de los MENSAJES DE LAS EMPRESAS (publicidad) y las CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR (personalidad) [1]; determinaran la forma de cómo reacciona el consumidor frente a una marca/producto o servicio.

En consecuencia el consumidor BUSCARÁ INFORMACIÓN INTERNA [2] (lo que su memoria guarda como son su experiencias o la información registrada de la publicidad) y la información externa (revistas, tiendas u otras formas) para iniciar su proceso de EVALUACION [2] de toda la información obtenida y proceder al ACTO DE COMPRA. [3]

El modelo concluye que el consumidor tiene metas (lograr satisfacer su necesidad). Su experiencia de uso o consumo queda registrada – almacenada en la mente del consumidor [4]

SI EL CONSUMIDOR PROCESA TODA LA INFORMACION Y EXPERIENCIAS DE FORMA POSITIVA, SE SENTIRA MOTIVADO A ADQUIRIR UNA MARCA – PRODUCTO O SERVICIO

2.- MODELO HOWARD - SHETH

El modelo trata de describir el COMPORTAMIENTO RACIONAL DE ELECCIÓN DE MARCA por los consumidores en condiciones de INFORMACION INCOMPLETA y de CAPACIDADES LIMITADAS.

Howard presenta tres niveles en la toma de decisiones:

1.- SOLUCION AMPLIA DEL PROBLEMA: Las personas cuentan con poca información sobre las marcas: Es decir el consumidor no tiene criterios bien definidos que le permitan escoger entre los productos que brinda el mercado.

2.- SOLUCION LIMITADA DEL PROBLEMA: En esta etapa el consumidor puede tener criterios más definidos de lo que quiere o necesita. Pero duda si una marca o producto específico es el adecuado o “mejor”.

3.- COMPORTAMIENTO DE RESPUESTA RUTINARIO.- Los compradores tienen criterios bien definidos y también la convicción firme de que la marca o producto específico es el adecuado o “mejor”.

El modelo de Howard-Sheth explica el comportamiento de selección de marca a medida que realiza el aprendizaje y las personas pasan por un comportamiento general (poca información) a un comportamiento sistemático o de forma rutinaria.

En este proceso de aprendizaje intervienen cuatro componentes principales:

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Es decir el proceso de Modelo empieza desde los estímulos que recibe el consumidor con toda la información obtenida. Este estimulo (información) es interpretada (percepción) por el consumidor, que afectaran la predisposición de adquirir o no una marca o producto.

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