COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:

Entender el comportamiento de compra del cliente es muy importante para el éxito de la mezcla de mercadeo en cualquier organización, ya sea lucrativa o no. Es por eso que dentro del Marketing nos interesa conocer los MOTIVOS PSICOLOGICOS da cada persona y que los IMPULSA A ESCOGER un objeto.

El comportamiento del consumidor se ve influenciado por diferentes factores como los Sociales y de Grupo, los factores psicológicos, por los factores situacionales y la información obtenida.

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MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Cuando hablamos de comportamientos del consumidor es definir cada una de las variables, factores que inciden en las decisiones de adquirir o consumir un producto o servicio, y los diferentes modelos sirven para organizar nuestras ideas en relación a este comportamiento.

1.- MODELO NICOSIA

Francesco Nicosia hace un estudio del comportamiento del consumidor a partir del ANALISIS DEL PROCESO DE DECISION.

Este modelo se desarrolla en el marco de cuatro niveles que son:

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Las características de los MENSAJES DE LAS EMPRESAS (publicidad) y las CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR (personalidad) [1]; determinaran la forma de cómo reacciona el consumidor frente a una marca/producto o servicio.

En consecuencia el consumidor BUSCARÁ INFORMACIÓN INTERNA [2] (lo que su memoria guarda como son su experiencias o la información registrada de la publicidad) y la información externa (revistas, tiendas u otras formas) para iniciar su proceso de EVALUACION [2] de toda la información obtenida y proceder al ACTO DE COMPRA. [3]

El modelo concluye que el consumidor tiene metas (lograr satisfacer su necesidad). Su experiencia de uso o consumo queda registrada – almacenada en la mente del consumidor [4]

SI EL CONSUMIDOR PROCESA TODA LA INFORMACION Y EXPERIENCIAS DE FORMA POSITIVA, SE SENTIRA MOTIVADO A ADQUIRIR UNA MARCA – PRODUCTO O SERVICIO

2.- MODELO HOWARD - SHETH

El modelo trata de describir el COMPORTAMIENTO RACIONAL DE ELECCIÓN DE MARCA por los consumidores en condiciones de INFORMACION INCOMPLETA y de CAPACIDADES LIMITADAS.

Howard presenta tres niveles en la toma de decisiones:

1.- SOLUCION AMPLIA DEL PROBLEMA: Las personas cuentan con poca información sobre las marcas: Es decir el consumidor no tiene criterios bien definidos que le permitan escoger entre los productos que brinda el mercado.

2.- SOLUCION LIMITADA DEL PROBLEMA: En esta etapa el consumidor puede tener criterios más definidos de lo que quiere o necesita. Pero duda si una marca o producto específico es el adecuado o “mejor”.

3.- COMPORTAMIENTO DE RESPUESTA RUTINARIO.- Los compradores tienen criterios bien definidos y también la convicción firme de que la marca o producto específico es el adecuado o “mejor”.

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