Consumidor Y Su Comportamiento

El consumidor y su conducta de compra

Los consumidores finales compran los bienes y los servicios para su uso personal o en el hogar. El mercado de consumo no sólo es grande, sino dinámico.

El primer reto consiste en entender cómo se ve este mercado y de qué manera está cambiando. Para hacer una apreciación del mercado de consumo dinámico se debe considerar: su distribución geográfica, las dimensiones demográficas y algunos comportamientos representativos.

DECISIONES DE COMPRA

Mientras los consumidores no sepan qué productos y marcas están disponibles, qué características y beneficios ofrecen, quién los vende y a qué precios, y dónde se pueden comprar, no habrá proceso de decisión porque no habrá decisiones que tomar.

Existen dos fuentes de información de compra: el ambiente comercial y el ambiente social.

El ambiente de información comercial se compone de todas las organizaciones de marketing e individuos que tratan de comunicarse con los consumidores; comprende a los fabricantes, detallistas, anunciantes y vendedores, siempre que estén, cualesquiera de ellos, en la labor de informar o persuadir.

El ambiente de información social comprende a la familia, los amigos y conocidos que directa o indirectamente proporcionan información acerca de los productos.

PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR

El proceso del comprador consta de 5 etapas:

1. Reconocimiento de la necesidad

2. Búsqueda de la información

3. Evaluación de las alternativas

4. Decisión de compra

5. Comportamiento posterior a la compra

Es evidente que el proceso de compra se inicia mucho antes de la compra propiamente dicha y continúa mucho tiempo después. El marketing debe enfocarse en todo el proceso de compra, no sólo en la decisión de compra.

El consumidor pasa por las 5 etapas, pero en las compras de rutina los consumidores a menudo se saltan algunas etapas

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

El comprador reconoce un problema o una necesidad. La necesidad puede ser provocada por estímulos internos cuando una de las necesidades normales de la persona (hambre, sed, sexo) se eleva a un nivel lo suficientemente alto como para convertirse en un impulso.

BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN

Si el impulso del consumidor es fuerte y hay un producto satisfactorio cerca, es probable que el consumidor lo compre en ese momento. Si no, el consumidor podría guardar la necesidad en su memoria o realizar una búsqueda de información relacionada con la necesidad

EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS

El consumidor adquiere actitudes hacia las diferentes marcas a través de algún procedimiento de evaluación La forma en que los consumidores evalúan alternativas de compra depende del consumidor individual. Hay ocasiones en que los consumidores toman decisiones de compra por su cuenta; en otras, recurren a amistades, guías del consumidor o vendedores para que los asesoren.

DECISIÓN DE COMPRA

En la etapa de evaluación, el consumidor

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