CONCEPTO Y CONTENIDO DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS
Enviado por magdalena_1403 • 11 de Marzo de 2014 • Ensayos • 1.612 Palabras (7 Páginas) • 307 Visitas
CONCEPTO Y CONTENIDO DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS
La administración de ventas son todas las actividades, procesos, (decisiones, supervisión, control, evaluación, auditoria, etc.) que abarca la función de la administración de ventas de una organización o empresa.
La administración de ventas también debe de generar reportes e indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares claros y concretos, para todos los miembros del equipo de ventas.
MERCADO POTENCIAL: Parte del mercado a la que la empresa puede aspirar. Es decir; que Mercado Potencial, está formado por TODOS los posibles consumidores de un producto determinado.
POTENCIAL DE MERCADO: Capacidad de absorción para un producto o servicio en un mercado determinado.
MERCADO CAUTIVO: Sector de consumidores que deben adquirir el producto o servicio por no haber alternativas, ni substitutos.
SEGMENTO DE MERCADO: Parte del mercado integrada por consumidores con un cierto nivel o características especiales de consumo.
PRONOSTICO DE VENTAS: Total de ventas que razonablemente puede esperarse en un plazo determinado.
TAREAS TIPICAS DE LOS GERENTES DE VENTAS.
1. Pronosticar las ventas.
2. Asignar territorios y establecer cuotas.
3. Establecer políticas de ventas, descuentos y crédito.
4. Presupuestar gastos de ventas y controlar el gasto.
5. Establecer sistema de indicadores de control y mantener estadísticas de venta.
6. Controlar y supervisar las ventas.
7. Contratar vendedores.
8. Capacitar vendedores.
LA PLANEACION DE VENTAS
En síntesis la planeación de ventas anual implica objetivos, planes y pronósticos más específicos. Mientras más corto sea el período de planeado más precisos serán los resultados.
El plan de venta
Objetivos Parámetros de medición.
1. Pronósticos de ventas en unidades Reportes de ventas.
2. Pronostico de ventas en dinero. Reportes de ventas.
3. Participación de mercado. Encuestas
4. Posicionamiento de la empresa y del producto Investigación de mercado.
5. Desarrollo de nuevos mercados, Índice clientes nuevos.
6. Desarrollo de nuevos productos. Plan de desarrollo.
FORMAS DE HACER LOS PRONOSTICOS DE VENTAS
El pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción,
aprovisionamiento y flujo de caja. Sus diferentes formas son:
• En dinero.
• En unidades-.
• Por periodo de tiempo ( semana, mes , trimestre, semestre, año ).
• Por líneas de producto.
• Por modelos.
• Por número de pedidos.
Transcendencia de los pronósticos de ventas
Pronostico de ventas en unidades y valores
Presupuesto de producción
Presupuesto de compras.
Presupuesto de mano de obra
Presupuesto de gastos de operación.
Presupuesto de inventarios
Presupuesto tesorero
Estados financieros preforma.
LA PLANEACION DE VENTAS EN EL BALANCED SCORECARD
La Planeación estratégica podría definirse como el proceso de implementar distintos planes operativos en una empresa, para alcanzar sus metas, en el corto, mediano y largo plazo, evaluando decisiones y proyectos de mejora, que permitan a la organización llevar a cabo sus objetivos, de mercado y empresariales.
El Balanced Scorecard es una de las herramientas que permite la implementación efectiva de la planeación estratégica y que busca evaluar el desempeño del negocio por medio de la fijación de indicadores cuantitativos alineados a estrategia del negocio, sus objetivos, procesos y necesidades de los clientes.
EL ESTABLECIMIENTO DE CUOTAS DE VENTAS
Podemos decir que las cuotas de ventas son objetivos específicos de tipo cuantitativo que, en forma de metas definidas, se le asignan a un territorio de ventas, a un intermediario, a un agente de ventas o a un supervisor de la compañía, para un periodo establecido.
CLASES DE CUOTAS DE VENTAS
Sobre volumen en valor.
Sobre volumen en unidades.
Sobre número de visitas a clientes.
Sobre apertura de clientes nuevos.
Sobre ventas de clientes nuevos.
Sobre monto promedio de pedidos.
Sobre rentabilidad por periodo.
FACTORES QUE DEBEN CONSIDERARSE AL ESTABLECER LAS CUOTAS DE VENTAS.
REALIDAD: Se señale con base en datos reales. No se confunda lo que se puede vender con lo que se desea vender.
EQUIDAD: No tiene que ser igual para todos los vendedores. Debe tomarse en cuenta las posibilidades de la zona en la que actúa.
FLEXIBILIDAD: Deben establecerse de modo que permitan su adaptación a circunstancias variables.
INCENTIVACION: El sobrepasar una cuota debe representar para el vendedor un premio adicional por el esfuerzo adicional realizado.
COMO
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