CUAL ES LA ENTREVISTA CON EL DEUDOR

LA ENTREVISTA CON EL DEUDOR

1. Preparación

 Es el buen y adecuado manejo hacia el deudor para concretar una mala situación que se haya presentado por parte del cliente hacia la entidad o bien sea viceversa.

1. El deudor: Conocer al deudor  y los motivos por el cual se ha presentado el atraso con la obligación.
2. La cuenta: hacer un estudio sobre el crédito, que tiempo lleva incumpliendo la obligación, en qué condiciones se prestó el crédito para así motivar al pago de la obligación, y buscar bases fundamentales del principio del crédito y lograr con la ubicación del cliente.
3. Técnicas que se deben seguir: una vez finalizado los anteriores pasos, se concluye con si se debe ser fuerte o flexible.

1. L a Iniciación

1. No se debe mostrar disculpa y nada por el estilo, ya que el cliente debe comprender y ponerse al día con su obligación
2. Hacer que el cliente no pierda la perspectiva de la conversación motivacional y cuidar la expresión verbal y corporal.
3. Se debe ser concreto desde un principio, no entenderse mucho ni ser tan corto en el tema, se debe ser breve para entrar en confianza con el deudor.
4. No usar diminutivos para no apocar la entrevista.
5. No usar términos hipotéticos de verbos ejemplo: “podría” para que el cliente no lo tome como una posibilidad, sino emplear el presente indicativo “puede” y vea que es como una orden que se le da

1. Motivación

1. Al principio el cliente recibe su producto olvidando sus obligaciones, pero con el pasar del tiempo empieza a ver objeciones en el producto va sacándole el cuerpo a la obligación.
2. La importancia del mensaje esta en 7% por la palabra; 38% por la voz y 55% por el lenguaje no verbal.
3. Es ganar la confianza del deudor y convencerlo al que la mejor opción para él es pagar la obligación,  mostrándole los beneficios o consecuencias que conlleva el no cumplir con el compromiso
4. Debemos tener claridad hacia el deudor, se organizado en cada argumento que se de hasta llegar a los contundentes según la reacción del deudor, ser concretos para no causar confusión en el deudor
5. Asegurarse que el cliente este entendiendo todo
6. Motivar al deudor con dos aspectos el de justicia y solidaridad

1. Respuesta a las objeciones

1. Se debe saber responder a cada objeción del deudor sea falsa o verdadera justificando su incumplimiento
2. Actitudes para las objeciones:

• Evitar las discusiones con el deudor para no causar una relación negativa entre la entidad y el deudor
• No ser ofensivo hacia el deudor, ante todo caso respeto al deudor
• Estar atento a lo que expresa el deudor para darle una respuesta concreta,   analizar cada objeción y concluir si es o no valida, ser muy cuidadoso al responder cada objeción y ser concreto en la objeción que el deudor está exponiendo para no desviar el tema
• No hacerle creer al deudor que el problema por el cual no ha cumplido con la obligación es grande o es chico

1. Métodos para debatir las objeciones

• Contestación directa. Ser claro en la objeción presentada usando todas las pruebas. Se debe actuar así solo con deudores  altivos y dominantes para bajarles los humos
• De contestación directa. Se una la formula…si… pero…  aceptando la objeción presentada por el deudor pero enseguida se responde con argumentos, es una excelente forma de hacer entrar en razón al deudor que a su objeción se le brinda una respuesta adecuada
• Del bumerang. Se convierten en ventajas o contra-argumentos cuando el cliente se siente insatisfecho por la intensidad a la hora de cobrar, pero se responde que es una modalidad por la cual la entidad busca que el cliente este al día con sus obligaciones y poder brindarle beneficios en este u otro producto
• De la compensación. Es cuando la entidad causa una anomalía hacia el cliente, y es usa como pretexto para evadir la obligación y la entidad le hace ver al cliente que es más las ayudas que le ha brindado que las inconsistencias que han tenido hacia él
• De la sonrisa discreta. Saber en qué momento brinda la sonrisa cuando no se tiene la respuesta inmediatamente

1. Terminación y despedida

1. El deudor tiene presente como empezara su cumplimiento y como terminara la obligación
2. Saber dar un paso decisivo hacia el cliente y psicológicamente haberlo convencido
3. La meta es concluir con la entrevista en buenos términos y acordes logrando el objetivo, y no causar molestia en el cliente por si no se logra el objetivo será difícil prolongar la entrevista
4. Se debe terminar la entrevista con el mayor respeto y amabilidad hacia el cliente en caso de no lograr el pago por parte de el para no hacer más difícil la situación
5. Cuando se logra el pago

• No hacer sentir al deudor vencido sino para que no tome represaría hacia la entidad y termina no pagando
• No elogiar tanto al deudor
• No ser o creerse más que el deudor porque en otra oportunidad puede ser superior y no cumplir con la obligación
• No ser indiferente con el deudor, aun cuando se ha esforzado por pagar

1. Seguimiento de lo acordado

Se debe estar al tanto con lo pactado, no es lo mismo lo que está pactado que lo que esta pago, y valerse de algo que lo recuerde la obligación.

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