Caso 4.1 SOLEX- DIGITAL: Estrategias eficaces de negociación

Caso 4.1

SOLEX- DIGITAL: Estrategias eficaces de negociación

1. ¿Vale la pena que Marilyn negocie con el señor Logan cuando sus requerimientos son tan poco razonables, si conviene en 20% de descuento? Explique

1. ¿Debe hacer Marilyn lo que la mayoría de los vendedores que “obtiene” pedidos del señor Logan, simplemente reducir la calidad del producto  y/o del servicio y más o menos no ser sensible a las quejas, de manera que su empresa pueda ganar una pequeña utilidad? Si sigue esta estrategia. Marilyn comprende que quizá no obtendrá ningún pedido del señor Logan el próximo año y que puede perjudicar la situación de su empresa, no solo con NCC sino con otras empresas, debido a comentarios verbales negativos.

3- Marilyn quiere conservar a NCC como cliente, debido a que se podría convertir en una cuenta muy valiosa cuando el señor Logan se retire. De manera que está pensando en llamar a su gerente de ventas para preguntarle si puede ofrecer 20% de descuento y aceptar una perdida sobre el contrato con el fin de continuar con la relación del cliente con NCC. Como su gerente de ventas, ¿Qué consejo daría usted a Marilyn?

Como gerente yo diseñaría junto a Marilyn un plan para sostener la rentabilidad de dicho cliente, en primer lugar yo evaluaría mis costos de producción y la proyección de ventas a NCC para así determinar si hay margen de ganancia y cual sería para aceptarlo de ser factible. Diseñaría el “plan b”, este consistiría por ejemplo en concientizar al cliente de nuestros costos de producción, beneficios y riesgos para así de modo que NCC no aceptara un descuento menor al 20%, ofrecerle acciones de la compañía y plantearle así un “retorno” de sus gastos en semiconductores debido a las ganancias que obtendría como socio y la posibilidad de ganar dinero extra si NCC trae clientes nuevos a Solex Digital: también elaboraría un “plan c” que consistiría en ofrecerles un 20% de descuento pero con ventas bajo contrato que obligue a NCC a comprar determinada cantidad de mis productos y con cláusulas que permitan la variación de los precios según los costos operativos y de producción: de esta manera aseguraríamos x ganancias y NCC tendrá que aceptar alguno de los planteamientos ya que la competencia no podrá mejorar la oferta.

4- ¿qué rol, si lo hay, desempeña la administración de relaciones con el cliente cuando se trata con un comprador difícil como el señor Logan?

El rol que desempeña este departamento es de capacitar y habilitar a cada vendedor con las tácticas y estrategias que puedan disuadir de manera efectiva al cliente difícil, siempre resaltando las características y beneficios de nuestro producto y así pueda ver en él, la satisfacción de su necesidad. También forjando los lazos de empatía hacia ese tipo de clientes, para tener un punto a favor al agradarles.

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