Solex-Digital: estrategias eficaces de negociación

Solex-Digital: estrategias eficaces de negociación

Marilyn Boldt, una representante de ventas de Solex Digital, un importante fabricante de semiconductores, está negociando con el principal comprador de National Computer Company (NCC). El comprador, Howard Logan, un empleado desde hace treinta años de NCC que ahora está a punto de retirarse, es un negociador tan agresivo y codicioso que la mayoría de los vendedores odia tratar con él. Considera cada negociación como un concurso que debe ganar, de manera que no convendrá en firmar un contrato a menos que obtenga lo máximo del proveedor. Los vendedores que no aceptan el convenio usual de “el vendedor pierde y el comprador gana” con el señor Logan, por lo común tratan de rescatar una pequeña utilidad con el contrato reduciendo algunos gastos, lo que a menudo conduce a un descontento de NCC, de manera que el señor Logan por lo común recurre a otro proveedor para el siguiente contrato. La cuenta de NCC podría ser muy valiosa, debido a que sus compras anuales de semiconductores son superiores a $4 millones y se están incrementando alrededor de cinco por ciento al año. Sin embargo, el señor Logan hace que las ventas a NCC sean muy difíciles al insistir en exprimir la mayor parte del margen de utilidad y después cambiar de proveedores si el desempeño es menos que totalmente satisfactorio. El asistente del señor Logan, Dale Mobley, parece ser mucho más razonable, pero no dice gran cosa durante las negociaciones, debido a que Logan siempre domina. La mayoría de los representantes de ventas que visita a NCC parece ansiar el día en que el señor Logan se retire, ya que a menudo le hacen sutiles preguntas a las recepcionistas acerca de sus planes de retiro. El señor Logan acaba de pedir que Marilyn le otorgue un impresionante 20 por ciento de descuento en todas las compras o, como dice de forma contundente, “No compraré nada a Solex-Digital”. Si se otorga tal descuento, el señor Logan promete dar a Solex-Digital todo el negocio de semiconductores de NCC este año. Marilyn sabe que su empresa no puede obtener ninguna utilidad si conviene en el descuento de 20 por ciento y está casi segura de que ningún otro proveedor de semiconductores ofrecerá un descuento tan grande. Mientras el señor Logan sigue hablando, Marilyn se pregunta cómo debe responder a su requerimiento.

PREGUNTAS

1. ¿Vale la pena que Marilyn negocie con el señor Logan cuando sus requerimientos son tan poco razonables y no rentables, si conviene en 20 por ciento de descuento? Explique.

2. ¿Debe hacer Marilyn lo que la mayoría de los vendedores que “obtiene” pedidos del señor Logan, simplemente reducir la calidad del producto y/o del servicio y más o menos no ser sensible a las quejas, de manera que su empresa pueda ganar una pequeña utilidad? Si sigue esta estrategia, Marilyn comprende que quizá no obtendrá ningún pedido del señor Logan el próximo año y que puede perjudicar la situación de su empresa, no sólo con NCC sino con otras empresas, debido a comentarios verbales negativos.

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