Caso estudio SELDON TEXTIL S.L

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Para el caso de estudio de SELDON TEXTIL S.L, cuyo objetivo es la implantación de 50 tiendas en un momento de la economía difícil con un crecimiento acumulativo negativo de las ventas minoristas, se hace necesario plantear unos objetivos estratégicos ya establecidos que permitan que la empresa logre su cumplimiento.

Las épocas con crecimiento económico escaso y las constantes transformaciones necesarias para mantenerse, reinventarse y hacer frente a ellas, han sido vistas como una amenaza. Pero, sin embargo, estas han de verse como una oportunidad para generar cambios positivos en una compañía. Estas iniciativas tienen que responder a unos objetivos estratégicos claros y definidos que permitan que la empresa logre sus cometidos.

Los objetivos son producto del entorno que rodea a la empresa. Por ello, a través de un análisis DAFO de todos los elementos más importantes de las características en las que se encuentra el mercado y la posición de la empresa en él, podemos definir aspectos relevantes que nos permitan saber cómo llevar a cabo nuestra actividad.

Para poder adaptarse a la situación actual y poder revertir los resultados negativos de ventas en el sector textil, el objetivo inicial de ventas podría ser un objetivo inicial de ventas por cada tienda, mejorando el resultado en ventas respecto al sector en general en un tiempo establecido. Para poder iniciarnos, tomamos como referencia al sector. El principal participe de esto será el gerente, encargado de cada tienda, que para lograr su objetivo tendrá que motivar a equipo de trabajo (vendedores) para lograr que cada uno cumpla su objetivo individual y, por tanto, el objetivo de la tienda.

A continuación podríamos intentar plasmar un objetivo individualizado en cada tienda para cada uno de los vendedores, intentando seguir un estilo democrático en el que cada uno pueda contribuir para que se logre obtener el resultado a conseguir.

Al empezar desde el principio con el proyecto planteado, tendríamos en cuenta un periodo inicial de 2 o 3 meses para los objetivos, esperando ver como es el  comportamiento y evolución de las nuevas tiendas. Tras ese periodo de prueba y observación del comportamiento de ventas se podrán plantear objetivos diferentes a más medio y largo plazo y contrastarlo con estadísticas propias del sector.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

Con el nuevo proyecto planteado por SELDON es necesario contar inicialmente con un sistema de objetivos a corto plazo, dadas las condiciones del proyecto dónde se está desarrollando en un entorno dónde se presentan cambios constantes, debe estar sujeto a evaluaciones periódicas y de corto plazo, análisis de resultados y re-direccionamiento de metas o nuevos objetivos.

La principal responsabilidad recaerá directamente sobre el director comercial, que es el  encargado de hacer la estimación y objetivos de las ventas.

A la hora de plantear unos objetivos se tendrán que tener en cuenta factores como:

- La veracidad y el correcto uso de los datos, basados en estadísticas históricas y acordes al objetivo que se está planteando el análisis.

- La creación de estrategias que motiven a los vendedores y que supongan la consecución de objetivos pasados. Para ellos será necesario realizar un esfuerzo en recursos para la consecución de un aumento del nivel de ventas.

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