CASO PRACTICO RETAIL TEXTIL S.L

 .                                               CASO PRACTICO RETAIL TEXTIL S.L                                       .   

Alumno: Julián Duque Cano

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

El objetivo principal de la compañía es abrir sus 50 tiendas a nivel nacional. Es claro que una apertura masiva de 50 puntos de venta puede generar un impacto grande en el mercado, dependiendo de la estrategia de cobertura que se decida implementar para abrir cada punto, pues si no se logra realizar un diagnóstico claro respecto al comportamiento del sector y su entorno económico, podría incluso saturarse un mercado cuya oferta no es tan demandada por los consumidores españoles.

Con esta cobertura de 50 puntos de venta, Seldon Textil espera obtener un porcentaje de participación en el mercado que le permita tener un posicionamiento como una de las empresas textiles más reconocidas a nivel nacional, con altos índices de venta en productos sencillos, casuales y con estilo.

De acuerdo con lo anterior, el objetivo de ventas de la dirección comercial deberá definirse de acuerdo con la situación y condiciones del sector, así como de la participación en el mercado textil que quiere obtenerse una vez se aperturen las 50 tiendas propuestas.

Con el análisis de mercado realizado, se establecerán objetivos comerciales por zona, por tienda y por vendedor, con una periodicidad mensual y trimestral de acuerdo con la ubicación de cada punto de venta y de acuerdo con la temporada del año, es decir que cada Gerente de Tienda deberá establecer las metas que tendrán sus respectivos empleados, dicha meta tendrá un plan de gestión comercial con comisiones fijas y variables de acuerdo con el porcentaje de cumplimiento. Ahora bien, los Gerentes de Tienda estarán medidos comercialmente de acuerdo con la zona en la que esté ubicada su tienda y a la meta que defina el Director Comercial.

La meta fija será de cumplimiento mensual y trimestralmente se realizarán bonificaciones a los empleados en cada tienda de acuerdo a la ejecución y/o sobre ejecución realizada durante cada mes del trimestre (está será la comisión variables y tendrá escalas del 100% - 120% y 150%); los Gerentes de Tienda también tendrán su meta fija de cumplimiento mensual, sin embargo la meta variable incluirá indicadores de experiencia y satisfacción del cliente, es decir que adicionalmente serán medidos por las campañas de fidelización efectivas que den lugar a un crecimiento en clientes.

Este objetivo comercial tendrá un seguimiento riguroso cada tres meses durante el primer año para garantizar su cumplimiento, adicional se llevarán a cabo visitas por punto durante el mes y se harán informes de ventas semanales por cada tienda; esto nos permitirá implementar acciones de mejora en caso de no obtener los resultados esperados o replantear estrategias de acuerdo con los resultados arrojados por los informes. Por otro lado, tendremos capacitación constante al personal de ventas, despliegue masivo de campañas publicitarias para atraer clientes y promociones y descuentos en diferentes épocas del año y en fechas especiales.

1. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

La compañía tiene un objetivo claro: aperturar 50 tiendas en España y lanzar un producto que combine un estilo casual con uno sencillo en sus procesos de venta y en la gestión comercial de sus equipos; sin embargo, para situaciones como las que presenta el sector en este caso, los objetivos comerciales deben ser planteados a corto plazo con seguimiento constante, no solo porque las proyecciones de ventas de una compañía varían en su mayoría anualmente, sino porque se debe determinar la efectividad de dichos objetivos y poder tener maniobra de acción en términos de correcciones o cambios estratégicos de forma oportuna de acuerdo a los resultados obtenidos. Además, la empresa debe estar preparada para variaciones en el mercado, nuevas tendencias, nuevas oportunidades y dificultares o mejoras económicas, factores que se ven reflejados directamente en el cumplimiento de un objetivo comercial definido previamente.

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