Caso Practico Seldon Textil

Caso Seldon Textil S.L

Alfonso Logrono | Gestion Comercial | Plan de Marketing | 03/05/2020

CUESTIONES A RESOLVER:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

Objetivos de Seldon Textil

• El primer objetivó lo demanda la situación en que se encuentra la compañía, y es abrir 50 tiendas nuevas. Pero para que esto se de debemos de poner un plazo que va con la demanda del Mercado para al mismo tiempo no llenar el Mercado, por lo tanto tendremos un plazo de 3 a 6 anos dependiendo el nivel de aceptación de la marca y el producto en el Mercado.

• El segundo objetivo será monopolizar un 25%-30% del mercado en un plazo máximo de 1 ano al terminar la ultima tienda.

• El tercer y ultimo objetivo será fidelizar a los consumidores ( es decir crear una relación que sea mas que un simple producto)

Como esta todo aclarado, se pueden definir los objetivos comerciales a los cual el área comercial tiene que desembolsar todos los recursos necesarios para lograrlo, y lógicamente los objetivos deben de estar acorde con las metas de la empresa.

Con todos los objetivos explicados podemos darnos cuenta lo que se busca a largo plazo y es simple y llanamente poner a Seldon Textil como una de las empresas mas grandes y principales del mercado en un periodo máximo de 6 años.

El área de dirección comercial en conjunto con el análisis del mercado y de los competidores establecerá los objetivos individuales de venta de cada tienda, teniendo el cuenta donde se encuentra, cuando se abrió y la demografía.

Cada gerente de cada tienda tendrá el reto de establecer las metas de su tienda y su equipo de trabajo. Cada vendedor tendrá que cumplir con una meta en ventas, esta repartición de vendedores se hace equitativamente entre todos los representantes de ventas,.

El jefe comercial deberá proporcionar una tabla de comisiones para tener motivada a los vendedores comerciales , en la tabla deberá contar con el volumen de ventas, pero también con la fidelización de los consumidores.

Con la inauguraciones y aperturas de las primeras tiendas se deberá poner objetivos a corto plazo, de 1 a 3 meses máximo para evaluar el desempeño que se tiene en este periodo y después tomar decisiones viendo como va el mercado y ante posible problemas. Las metas deberán de ser realistas debido a las condiciones del mercado por lo cual es obligatorio hacer un análisis de los competidores mas cercanos para tener en cuenta sus ventas.

En España las ventas anuales del sector son mas de 10.000 millones de Euros y se debe abarcar un 30% del mercado en los primeros 6 anos. Cada ano se debe vender 600 millones de euros, aproximadamente un 6 % del mercado, para ir creciendo de acuerdo a las predicciones y así al final se obtiene los objetivos cumplidos. Como todos sabemos que el mercado es muy volátil no se puede pretender que todos los anos incrementara el doble las ventas exactamente por lo cual se debe dar seguimiento a corto plazo.

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