Cierre De Ventas

Cierre de

Ventas

Contenido

Objetivo general/ 1

Capítulo 1: Características de los expertos en cierres/ 2

Características de los expertos en cierres/ 3

Saber cómo tratar las objeciones / 3 Como forjar una personalidad de ventas / 4 Atributos personales que hacen de un vendedor el mejor/ 4 Las diez virtudes del vendedor profesional / 5 Las 5 leyes mentales de las ventas / 5 Características o atributos que la gente percibe de los vendedores / 6 Profesionalización de la venta/ 6 Desarrollo de una personalidad de ventas/ 7 Consejos a un vendedor/ 7 Prácticas/ 8

Capítulo 2: Cómo realizar el cierre/ 10 ¿Cómo preparar un cierre natural?/ 12 Sugerencias prácticas para cerrar una venta/ 12 Práctica/ 13

Capítulo 3: Técnicas específicas para cerrar una venta/ 14

Práctica/ 18

Capítulo 4: El vendedor como asesor/ 21

¿Cómo se explica el fracaso del comercial? ¿Por qué no ha logrado concretar la

venta? / 22

Las diferencias entre un vendedor y un asesor/ 23

Consejos para dejar de ser, simplemente, un vendedor/ 24

Práctica/ 26

Capítulo 5: Seguimiento al cliente a través de un plan de consultoría estratégica/ 27

Pasos de continuación de la venta después de obtener la orden/ 28

Actividades de posventa para negocios de repetición, después de un cierre exitoso/30

Actividades de posventa que pueden convertir pérdidas en negocios futuros/ 30

Pasos prácticos para sus actividades de posventa/ 31

Pasos prácticos para actividades de posventa a través de su empresa/ 32

Práctica/ 33

Conclusión/ 34

Bibliografía/ 35

Elaborado por: José Chel

Elaboración de Formato: L.E. Martha Patricia Matú Sánchez

Cierre de Ventas

Objetivos Generales

 Que los participantes estén en condiciones de aplicar los conocimientos y técnicas de cierre de ventas.

 Que los participantes adquieran conocimientos y habilidades para realizar un adecuado cierre de ventas.

 Que los participantes analicen cuales son las características que poseen de un experto en cierre de ventas.

 Que los participantes analicen las ventajas y desventajas de un seguimiento al cliente a través de un plan de consultoría estratégica.

 Que los participantes adquieran los conocimientos necesarios para en el cierre de ventas para incrementar los volúmenes de venta de los productos y/o servicios que ofertan y retener a los clientes de manera permanente.

Características de los expertos en cierre de ventas

Capítulo 1

Objetivos

“El cierre de la venta, o conseguir la orden,

es la justificación de su existencia como vendedor.

Obtener el pedido firmado es su misión”.

(Allan Reid, 1973).

 Conocer las características que deben poseer los expertos en cierres de ventas para tener éxito en la realización de su trabajo.

 Comprender como se desarrolla una personalidad de ventas.

 Analizar el impacto que tiene la personalidad del vendedor en relación con el cierre de ventas.

Características de los expertos en cierres

El cierre de ventas consiste en el momento en el cual, luego de haber presentado y argumentado el producto al cliente potencial, lo inducimos y convencemos de decirse por hacer la compra. Es también la finalización de un ciclo de ventas, pero es el comienzo de una relación a largo plazo con el cliente.

Para cerrar una venta, nunca debemos presionar al cliente ni forzarlo, sino que debemos esperar el momento oportuno, y luego inducirlo sutilmente. Debemos estar siempre atentos al momento en que se presente la oportunidad para inducir al cliente a decidirse por la compra, muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodar o molestar al cliente, y hacer que cambie de parecer.

Cerrar la venta es el objetivo principal para un vendedor (Allan Reid, 1973).

Saber cómo tratar las objeciones

Es importante que dependiendo del producto que vendamos, sepamos de antemano las objeciones más frecuentes que nos van a plantear los clientes y de este modo tener respuestas preparadas para irlas salvando.

Lo bueno de las objeciones es que el cliente nos dice que es importante para él, es decir, identifica el problema, con lo cual nosotros siempre vamos a poder dar una respuesta.

Por ejemplo, una objeción que el cliente puede presentar siempre a cualquier producto que vendamos es el precio elevado. Entonces si el argumento del cliente no es cierto y nuestro producto es barato, podremos hacérselo ver con ejemplos y comparaciones con la competencia. En todo caso y aunque nuestro producto no sea barato, siempre podremos argumentar que debido a todas las ventajas que le ofrece al cliente, al final le va a salir más barato que si compra otro producto de peor calidad.

Otra objeción típica es que el cliente nos diga que lo tiene que pensar o que no ve la cosa clara. Entonces debemos decirle que nos concrete qué es lo que no ve claro, qué es lo que no le convence. Y así una vez que nos lo diga podremos rebatir esa objeción ya más concreta. De todos modos, es preciso que cada uno y según el sector al que pertenezca tenga identificadas las objeciones típicas y estudiadas las respuestas más convenientes a las mismas.

Como forjar una personalidad de ventas

Para forjar una personalidad ganadora de ventas es necesario ser:

1. Amigable: buena disposición, tiene expresiones agradables en su cara y gusto por conocer personas nuevas.

2. Tolerante: respetar al cliente aunque se porte agresivo con nosotros.

3. Adaptable: Que se puede ajustar a cualquier clima con el cliente.

4. Amable y servicial: estar dispuesto/a a realizar un esfuerzo adicional por ayudar.

5. Limpio, pulcro y bien arreglado: preocuparse por la apariencia.

6. Mostrar interés: en satisfacer sus necesidades, deseos y problemas.

Atributos personales que hacen de un vendedor el mejor

1. Empuje: Es la fuerza que nos mueve a actuar y realizar nuestros planes.

2. Confianza en sí mismo: Se refleja en la seguridad que nosotros proyectamos al momento de vender.

3. Agresividad: Implica provocación o ataque en la venta. No debe ser confundida con agresión o presión en el cliente.

4. Imaginación: Facilidad para formar nuevas ideas, nuevos proyectos,

5. Alto estándar de ética: Se relaciona con actuación responsable y profesional en nuestro trabajo.

Un cierre exitoso comienza en su mente y en su actitud (Allan Reid, 1973).

Las diez virtudes del vendedor profesional

1. Capaces de venderse a sí mismos.

2. Seleccionados de acuerdo con su importante cometido dentro de la empresa.

3. Preparación, experiencia, flexibilidad y creatividad.

4. Preferir el riesgo bien retribuido a la seguridad mal paga.

5. Saber descubrir necesidades e influir positivamente.

6. Conocimiento del entorno.

7. Preguntar y escuchar.

8. Trabajar con objetivos.

9. Saber decir que no.

10. Buscar recomendaciones activas totales.

Las 5 leyes mentales de las ventas

Los buenos vendedores son:

1. Seguros de sí mismos.

2. Saben como manejar el rechazo.

3. Saben como llevar adelante un objetivo de una manera a la vez firme y sutil.

4. Tienen una visión optimista y entusiasta de la vida.

5. Una actitud ganadora marca la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Características o atributos que la gente percibe de los vendedores

1. Apariencia atractiva: Los buenos vendedores saben que no existe una segunda oportunidad para causar una buena impresión. Cuidan mucho su apariencia.

2. Cortesía y consideración: Demostración o acto con que se manifiesta la atención, respeto o afecto que tiene alguien

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