Tecnicas De Cierre De Ventas

Compendio de Técnicas de Cierre de Ventas

Contenido

I. La Definición del Cierre de Ventas

II. La Teoría del Silencio en el Cierre

III. Inventario de Técnicas de Cierre

1. El Cierre por Conclusión

2. El Cierre Puerco Espín (o de Ángulo Agudo)

3. El Cierre Amarre

4. El Cierre Amarre Invertido

5. El Cierre Envolvente

6. El Cierre Doble Alternativa (o de Elección Alternativa)

7. El Cierre por Equivocación

8. El Cierre Boomerang

9. El Cierre Rebote

10. El Cierre Compromiso

11. El Cierre Máxima Calidad

12. El Cierre de Comprobación (o por Demostración)

13. El Cierre de Benjamín Franklin

14. El Cierre por Poder de Sugestión (o de las Insinuaciones)

15. El Cierre del Avión

16. El Cierre por Proceso de Eliminación (o de Resumen)

17. El Cierre de la Hoja de Pedido

18. El Cierre por Referencia

19. El Cierre de Propiedad

20. El Cierre Económico

Avda Jaume I, 60 3r 2ª ESC B – 17001- Girona

T.972 225359 F. 972 201290

21. El Cierre de la Novia

22. El Cierre del Temor a la Pérdida

23. El Cierre del Costo

24. El Cierre de la Compra Anterior

25. El Cierre de la Sensación Agradable

26. El Cierre del Tacaño

27. El Cierre del Ahorro

28. El Cierre de Cambio de Lugares

29. El Cierre de Unidad Múltiple

30. El Cierre de Venta Perdida

31. El Cierre del Club Exclusivo (o Difícil de Obtener o Cierre Negativo)

32. El Cierre de No Presión

33. El Cierre de Oferta o Cantidad Limitada

34. El Cierre Sólo Haga una Prueba

35. El Cierre del Cachorrito

36. El Cierre Sigue al Líder

37. El Cierre Cooperación Ejecutiva

38. El Cierre de Bienvenida

IV. Bibliografía

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I. La Definición del Cierre de Ventas

El cierre podría definirse como una ayuda para que la gente tome decisiones que son

buenas para ellos. En realidad lo que un excelente vendedor hace todo el tiempo es

“Ayudar Profesionalmente a otra gente a Comprar”. Y para ser más estrictos con la

definición, ni siquiera deberíamos pensar en un “cierre”, la realidad es que es todo lo

contrario, es “una apertura” de una relación ganar-ganar con un cliente, que puede

durar todo el tiempo que el vendedor lo decida.

Para vender, puedes decir lo que quieras, solamente hazlo en forma de pregunta. Es

importante que formules preguntas que solamente tenga una respuesta. Si lo haces de

esa forma el cliente potencial, al responder, sentirá que es idea de él y lo creerá,

porque será decisión de él. Es por eso que la mejor arma que tiene un vendedor es el

arte de saber PREGUNTAR.

¿Por qué es tan importante hacer preguntas? Primero porque tomas el control, y una

vez que tomas control el prospecto te seguirá sin oponerse. Otra razón es porque así

descubres las áreas de interés, con lo cual puedes saber cuándo usar un cierre y

concluir la venta. Es decir, debes escuchar las necesidades de tu cliente potencial, y por

medio de preguntas determinar exactamente qué es lo que quiere para luego tú como

vendedor venderle lo que necesita para cumplir ese deseo.

El vendedor debe escuchar dos veces más de las que habla (recuerda, 2 oídos-1 boca).

Es muy importante no confundir presionar con cerrar. Existen varios vendedores que

presionan al prospecto y lo hacen sin pensar. Por ejemplo:

⇒ Este es el mejor producto en el mercado.

⇒ Esto es lo que usted necesita.

⇒ Aproveche ahora.

⇒ Más vale que se apresure.

⇒ Los precios van a aumentar.

⇒ Va a perder éste.

⇒ Hay otra persona interesada.

⇒ Es la mejor compra.

En el momento en que el vendedor hace esto, el cliente se da cuenta de que lo están

presionando, pierde la confianza y habrás perdido la venta. Y luego te preguntas:

¿dónde fallé? La respuesta a este problema es seguir estos pasos: De hoy en adelante

no les diré, les preguntaré; Si les digo dudarán, si les pregunto creerán; Si yo lo digo no

es cierto, si ellos lo dicen es cierto.

Aunque parezca sorprendente, el 63% de las presentaciones son hechas sin la

intención de cerrar. Una de las mayores razones por la que esto sucede, es el temor, y

el temor es un derivado de la ignorancia. Por eso, el vendedor profesional es aquel

que constantemente se está entrenando y entrenando, aprendiendo nuevas técnicas

de cierre, porque sabe que es más fácil vender con herramientas y técnicas probadas

que hacer las cosas sólo por intuición o improvisación.

II. La Teoría del Silencio en el Cierre

Cuando hagas la pregunta de cierre ¡cállate! Sí, cuando hagas la pregunta del cierre

hay que callarse, porque el primero que habla “pierde”. El silencio hará que la persona

responda y con ello te ceda el mando.

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III. Inventario de Técnicas de Cierre

1. El Cierre por Conclusión

Consiste en concluir siempre que el prospecto sí desea el producto o servicio y no,

como muchas veces lo hacemos, concluir erróneamente que no es así. La regla de oro

de este cierre es: De aquí en adelante, no importa si el prospecto no me da

retroalimentación, si es serio, si es “cara de piedra”. Por dentro yo me diré una y otra

vez: “Si le interesa, sí le interesa”. Esta primera técnica se basa en que todo es

psicológico: sigue con la misma energía y entusiasmo, aunque tu interlocutor no

demuestre emoción alguna.

2. El Cierre Puerco Espín o de Ángulo Agudo

En este cierre se trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de

convertir una pregunta en un cierre. Por ejemplo, en la compra de un automóvil:

Prospecto: Pues me gusta el automóvil, pero no me gusta el rojo, ¿no lo tiene en

azul?... Si el vendedor contesta sí, no logrará algo y está lejos del cierre. Usando la

técnica del puerco espín contestaría: Vendedor: ¿Lo quiere en color azul?...Si el cliente

dice que sí, ¿qué pasó? ¡Ya compró!

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3. El Cierre Amarre

El cierre amarre consiste en incluir una pregunta al final de la frase de cierre para

lograr un estímulo positivo. Las preguntas adecuadas para este tipo de propósito son

las siguientes: ¿verdad?, ¿no cree?, ¿no le parece?, ¿no es cierto?, ¿no es así?, ¿si o

no?, etc. Algunos ejemplos: Es importante hacer negocio con una compañía seria,

¿verdad?... En la actualidad es necesario obtener mayor cantidad de beneficios por la

menor inversión, ¿no cree?. ...¿Qué puede responder el prospecto a esto? Como ves,

este cierre sólo tiene una respuesta. La clave está simplemente en cómo hacer la

pregunta.

4. El Cierre Amarre Invertido

Este cierre viene siendo como el amarre, pero se usa al principiar la frase para darle

mayor suavidad. Por ejemplo: Vendedor: ¿Verdad que es necesario tratar con una

empresa seria y con buena reputación?...Como puedes observar, es una pregunta

como la del amarre, pero al usarla al principio evitas la monotonía o que se oiga como

técnica, es decir, mantienes un diálogo con el prospecto de una manera coloquial, para

que no se dé cuenta del cierre.

5. El Cierre Envolvente

Esta técnica implica hacer una pregunta con la que “envolveremos” al prospecto. Por

ejemplo: Hablando de la venta de una camioneta, antes de averiguar si la quiere o no,

plantéale: Vendedor: ¿La camioneta la va a conducir sólo el Director general o sus

empleados también?...Otro ejemplo sería el de una señora que se interesa en

productos y servicios relacionados con la nutrición. La pregunta adecuada es:

Vendedor: Este paquete de nutrición, ¿le interesa únicamente para usted o también

para sus hijos?...Con la técnica envolvente logramos que el cliente automáticamente

piense que sí lo va a adquirir; interesante ¿no es así?.

6. El Cierre Doble Alternativa (o de Elección Alternativa) La regla de oro de este cierre

es: siempre ofrece dos opciones o más. Este cierre debe ser usado en toda venta, ya

que uno nunca

debe esperar a que el cliente se decida, sino que, casi siempre, uno debe decidir por él

y luego ofrecerle dos alternativas. Algunos ejemplos: En el caso de una venta de un

seguro de vida: Vendedor: ¿Incluimos a sus hijos también como beneficiarios primarios

o solamente a su esposa?... En la venta de una cita por teléfono: ¿Lo veo hoy por la

tarde o mañana por al mañana?¿El lunes o el martes?¿por la mañana o por la

tarde?...¿lo va a querer con el diez por cierto de descuento o prefiero comprarlo en

dos pagos?...Si ofreces siempre dos opciones al final no tendrás que preguntarle ¿lo

quiere o no lo quiere?. Este cierre debe usarse siempre, y recuerda que nunca debes

preguntar algo en lo cual no sepas qué te van a contestar. Al aprender este

...