HABILIDADES PARA LA VENTA ACTIVIDAD 7. Técnicas de cierre

HABILIDADES PARA LA VENTA

ACTIVIDAD 7. Técnicas de cierre

Andrea de Jesús Lozano Cervantes

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Lee el caso que se muestra a continuación para que puedas aplicar, posteriormente, los cierres de venta que viste a lo largo del tema:

Trabajas como parte de la fuerza de ventas de una compañía que ofrece casas de interés social. Estas casas normalmente cuestan entre 200 y 300 mil pesos y van dirigidas al mercado medio bajo, el cual incluye a empleados y trabajadores que han completado sus puntos del INFONAVIT.

Toma en cuenta que la decisión de comprar una casa normalmente se toma en pareja e influyen en el proceso factores como la ubicación del fraccionamiento, el equipamiento del mismo (plazas y parques) y el modelo de casa.

Ahora bien, el fraccionamiento que estás vendiendo tiene el problema de estar distante de escuelas y centros comerciales, y a algunas parejas no les gusta la casa tipo apartamento que ha sido diseñada en este desarrollo.

Los compradores normalmente aspiran a una casa mejor y algunos de ellos, al no completar los puntos para comprar casas de mayor costo, tienden a posponer la decisión.

Por otra parte, en este fraccionamiento se promueven las visitas a través de invitaciones directas y aproximadamente uno de cada tres clientes cierran la compra, pero el gerente de ventas quiere aumentar la cifra a dos de cada tres.

Ahora que has leído el caso, aplica las técnicas que acabas de revisar para sugerirle al gerente el uso de los diferentes tipos de cierre que los vendedores de esta empresa pueden usar.

1. CIERRE ASCENDENTE
2. CIERRE SANDWICH
3. CIERRE SECUNDARIO
4. CICIERRE ULTIMATUM
5. CIERRE ALTERNATIVO
6. CIERRE RESUMEN
7. CIERRE FORMULARIO DE ORDEN DE COMPRA
8. CIERRE DE VENTA PERDIDA
9. CIERRE DE LA HISTORIA RELEVANTE
10. CIERRE DE RETIRADA

En un documento deberás realizar:

10 diálogos en los que apliques en el caso los cierres de venta que se proponen en la explicación.

Cierre ascendente

Buenos días, señor ¿vienen a ver las casas de Infonavit? Hoy en día si juntas 116 puntos en nuestra compañía le daremos la oportunidad de conseguir una casa ¿Le interesaría? ¿Sabía sobre estos beneficios?

Cierre sándwich

Hoy en día podemos mencionarle los beneficios ya que estas casas son de las más económicas en México, y le aseguro que vale la pena.

Cierre ultimátum

En esta casa tenemos los espacios realmente amplios y es una de las mejores zonas de los alrededores. Hoy en día tenemos muchos clientes que nos preguntan por ellas y por esto mismo debe confirmarme en estos días para poder separarla y que nadie se la gane.

Cierre secundario

También podemos colocar los muebles de diferente manera a como usted dese ¿Los prefiere asi o personalizarlo usted?

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