Comercializacion

Comercialización: Esta orientada hacia el producto. Es la acción de transacción, comerciar.

Marketing: Esta orientada hacia el cliente y sus necesidades. Es el conj de act humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios.

Variables del Marketing Mix: Surgen en 1950, con Mc Carthy. Considera que existen 4 variables (las 4 P) y que sin la existencia de todas ellas no se puede comercializar.

Producto/Servicio: Es todo lo que se puede ofrecer para satisfacer una necesidad o deseo y se lo intercambia a cambio de un precio.

Precio: Es el valor de cambio expresado en dinero.

Promoción: Es la manera de comunicar el producto, dar a conocer sus características, ventajas y necesidades que satisface. Actualmente este concepto, cambia por el de Comunicación por que es un termino mas amplio. Se debe comunicar el producto dependiendo de la situación económica de la empresa.

Plaza: Es el sistema de distribución empleado , con tal de que llegue al mercado. Actualmente cambia por Distribución (que es como lo canalizo, distribuyo a un determinado lugar)

Cuando se crearon, se decía que eran controlables por parte del comerciante, pero con el paso del tiempo, apareció una nueva figura la “Competencia” (desapareciendo la lealtad de la empresa con los proveedores y de los clientes con la empresa) entonces se rompe este esquema por que se modifica una variable y no hay mas fidelización del cliente, por eso actualmente las variables de Marketing Mix no son controlables.

Según Levi, se debe cambiar el nombre de las variables por:

Producto

Valor

Impulsión

Logística (El producto debe llegar en el momento y lugar determinado, optimizando la entrega del producto, para minimizar el costo y satisfacer al cliente)

Market Share: Es la porción del mercado que tiene cada empresa del rubro y se representa con un porcentaje (%). Para que se mantenga, hay programas de fidelización de clientes.

Ciclo de Vida de Los Productos: Muestra el curso que siguen las ventas y utilidades durante el tiempo que dura su vida .

Tiene 4 etapas:

I Etapa de introducción: Las ventas registran un crecimiento lento, mientras el productos se introduce en el mercado.

C Etapa de crecimiento: Se registra un crecimiento rápido en el mercado y aumentan las utilidades.

m Etapa de madurez : El crecimiento de las ventas tiene gran aliento por que el producto ha sido aceptado. Se trata de que sea lo mas larga posible. Las utilidades se equilibran o disminuyen.

d Etapa de declinación: El producto es reemplazado por otro similar que satisfaga la necesidad, por lo tanto disminuyen las ventas y bajan las utilidades

La duración del ciclo de vida, esta relacionado con las necesidades genéricas.

Los ciclos de vida tienen a ser cada vez mas cortos ya que la tecnología cambia permanentemente los productos y también son mas cortos en relación con las necesidades derivadas.

Necesidades: Son el estado de carencia de algunos satisfactores básicos que siente una persona. Pueden ser:

Genéricas: Es algo abarcativo en el cual yo tengo que definir mi negocio.

Derivadas: Busca aquellos elementos para satisfacer necesidades genéricas.

Destrucción de la Materia: Los empresarios fabrican productos de baja calidad para que el ciclo de los mismos sea relativamente corto y halla un recambio.

Bloques genéricos de formación de ventaja competitiva: La empresa debe adoptar determinado bloque o bloques para tener una ventaja competitiva.

Eficiencia: Es hacer los productos al menor costo posible (se intensifica la producción para que el costo sea mas barato)

Innovación: Es tratar permanentemente de modificar el producto con mi creatividad o copiando las ideas de los mejores ( benchmarking)

Calidad:

Capacidad de satisfacción al cliente: Es buscar alguna política especial para satisfacer al cliente

Recursos: Pueden ser:

Tangibles: que son los tecnológicos

Intangibles: que son las personas

Marco Teórico de Abell: Respondiendo a estas preguntas, se obtiene la definición del negocio:

Quienes son los consumidores

Que necesitan

Como satisfacer (se refiere a cuáles son las tecnologías o materias primas necesarias para la producción).

Nicho de Mercado: Lugar o parte del mercado que no esta explotado

Mercadotecnia: Capacidad de poder satisfacer las necesidades del ser humano mediante procesos de intercambio.

Necesidades:

Características:

Ilimitadas en su número

Limitadas en su capacidad

Mercado Determinado: Es cuantificable

Indeterminado: No es cuantificable

Concurrentes (al producto se lo puede cambiar por otro pero debe satisfacer la misma necesidad y el precio debe ser similar)

Complementarias (se necesita de otro producto para que lo puede utilizar)

Costumbre (muchos productos se transforman en una costumbre por que no hay nada que lo sustituye)

Jerarquías: Se utiliza la escala de necesidades de Maslow: Las mas importantes son las que se ubican en la base de la pirámide. Primero se satisface la necesidad mas importante y cuando esta queda satisfecha deja de ser motivante y se trata de satisfacer la siguiente necesidad por orden de importancia.

Comportamiento de la Demanda y Soluciones que propone el Marketing:

Latente: Alguien necesita satisfacer una necesidad, pero ese producto no existe (la demanda existe pero no la hemos descubierto). SL: Investigar y desarrollarla

Negativa: Existe un rechazo al producto, se puede dar en ciertas culturas. SL: Concientizar a la gente que el producto es bueno para cierto uso.

Creciente: El producto cada vez se vende mas, esto provoca una crisis en el proceso productivo de la empresa. SL: Ampliar la producción

Decreciente: El producto cada vez se vende menos. SL: Utilizar análisis de mercado

Ausencia: Hay indiferencia por el producto, por la falta de comunicación. SL: Comunicar el producto.

Irregulares: En ciertos productos se producen consumos irregulares por que los productos son estacionales. SL: La empresa debe nivelar las ventas para mantener el equilibrio.

Plena: Puedo satisfacer el mercado con todo lo que produzco (se demanda todo lo que produzco)

Excesiva: La demanda excede la capacidad de satisfacer a los consumidores. SL: Para pasar a una demanda plena, se debe aumentar el precio.

Metas del Sistema Mercadotécnico:

Rentabilidad: Se logra maximizando el consumo, se hace con cualquier estrategia.

Consumismo: Se logra maximizando la satisfacción del consumidor. La empresa debe evaluar si el cliente esta satisfecho mediante encuestas

Variedad: Se logra maximizando las opciones para que el consumidor pueda elegir entre varias alternativas.

Mejora: Se logra maximizando la calidad de vida.

Proceso de Administración de la Mercadotecnia:

Análisis de las oportunidades del Mercado:

Penetración de Mercado: No se cambia el producto de ninguna forma. Su objetivo es aumentar la cantidad de ventas (Market Share), se logra bajando los precios, con mayor publicidad o llegando a mas tiendas.

Desarrollo del Mercado: Es la ampliación del producto en el mercado, a través de la ampliación geográfica o del segmento de consumidores y también transmitiendo que el producto tiene otra utilidad.

Desarrollo del Producto: Se desarrollan varios productos que satisfagan las mismas necesidades. Se produce en relación a que las personas tienen nuevas necesidades, y entonces se debe tener un producto modificado atrás de avances tecnológicos o ampliar los usos que tiene el producto.

Diversificación: Se trata de salir de la línea central de la actividad productiva y fabricar artículos de diversas índoles aunque similares y que tengan similitud con el tipo de consumidor (generalmente la realizan empresas medias para grandes)

Selección y Pronostico de la Demanda: Selección del Mercado Meta (es a donde quiero llegar)

Medición y Pronostico de la Demanda: La medición (saber cuales son las empresas que venden mi producto en el mercado, cuantas son y a cuanto lo venden. Los datos se obtienen de las cámaras empresarias y son cuantitativos) y el pronostico (cosas que se debe hacer, las tendencias del mercado y como se encuentra) permiten estimar las ventas potenciales de la empresa.

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