Como Negocian Los Colombianos?

¿COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?

Negociar, es el proceso de ponerse de acuerdo con el otro para resolver la diferencia, necesitando que haya intereses en conflicto, al igual que una zona de conveniencia mutua donde la diferencia pueda resolverse.

Enrique Ogliastri, “… se pueden distinguir dos escuelas sobre la manera de negociar: la tradicional (llamada también distributiva, posicional o competitiva) y la nueva teoría de la negociación, que se llama también integrativa por intereses, por principios, cooperativa, gana – gana, o de beneficios mutuos.

Los colombianos tiene una cultura autoritaria; una cultura de negociación reforzada por valores religiosos, los cuales se propagan a través de la familia llevándolos a ser negociadores tradicionales.

Los colombianos son negociadores de regateo, iniciando con una demanda exagerada para después disminuirla y llegar a un punto medio, bajo supuesto de que lo que gana uno, lo pierde el otro, llevando esto a pensar que negociar es resolver un conflicto que requiere sacrificios. Este tipo de Negociación (tradicional) se caracteriza porque se finge desinterés, se intimida al otro, se amenaza, espera a que acabe el tiempo de la negociación, se adivina cual es el límite del otro, entre otras.

En el país se tiene una tendencia a utilizar procedimientos de conciliación, mediación, y concertación para resolver conflictos sociales desde problemas ambientales, negociar las tierras hasta secuestros.

Examinando los resultados de 5 laboratorios que orientan el desarrollo de la capacidad de negociación de las personas oriundas de las 5 regiones del país, se permitió saber cuál era la región donde los negociadores obtenían mejor resultado teniendo en cuenta factores como el sexo, la edad y sus tácticas de negociación.

Teniendo en cuenta los tipos de negociación según el autor, se analiza que no hay diferencias marcadas entre jóvenes y viejos, ni entre estratos sociales, ni entre mujeres y hombres, sino que se encontró una limitada habilidad negociadora en los Santandereanos, un promedio generalizado en Bogotá y Cundiboyacá, buenas habilidades de para regatear y negociar problemas distributivos en los paisas y buenas capacidades de negociación interactiva para el gana – gana de beneficios mutuos en la costa y el valle. Naturalmente que estos resultados son apenas indicativos que tendencias generales y en todas las regiones y en todos los grupos sociales hay individuos que son excelente negociadores.

Partiendo de dos perspectivas críticas sobre los negociadores Colombianos tomadas de entrevistas a Holandeses y a un grupo de enfoque ( extranjeros y otros colombianos), llego a la conclusión que a la hora de negociar los Colombianos son impuntuales, informales,

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