Informe libro Como negocian los colombianos

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas

Programa Administración de Empresas

INFORME DE LECTURA

Presentado por:

Nombre: Luisa María Mejía

Fecha de presentación: martes 6 de marzo 2018

Libro Revisado: ¿cómo negocian los colombianos ?, Enrique Ogliastri, Alfaomega, 37 páginas, Colombia 2001

¿Somos los colombianos buenos negociantes? Es uno de los interrogantes que van surgiendo al principio de la lectura del libre de Enrique Ogliastri, que tan profesionales son los colombianos a la hora de ofrecer una negociación, si se basan en un beneficio mutuo o tal vez en un beneficio unilateral que hace que se cree una cultura de negociación no tan apropiada para triunfar.

En el libro se puede identificar las dos maneras de negociar por la que optan los colombianos, la tradicional o moderna y a su vez cual sería la escogida o la que se pueda observar más en cada región del país. También se puede observar por medio de un estudio el concepto que pueden tener los extranjeros a la hora de hacer negocios, donde la primera percepción no es la mejor, ya que solo se considera al colombiano como un negociador de recateo y no un socio para el futuro, un actuador independiente y un improvisador.

Siempre se ha pensado que la habilidad de negociar es de cierto grupo de personas, como grandes empresarios o personas de gran estatus todo en base de lograr un dinero o un beneficio vendiendo algo. Pero la verdad es que, hoy en día se utiliza la negociación en cada aspecto de la vida cotidiana, como en donde ir a comer o pasear ò que electrodoméstico comprar. Una negociación puede darse simplemente en un lugar donde necesitamos algo y se recurre al diálogo para lograr una ganancia.

En cada negocio sea del propósito que sea prima un interés por conseguir un beneficio, una ganancia ya sea social, económico, político etc. Los colombianos en su mayoría se destacan por tener un beneficio personal por tener un estilo de regateo donde siempre quiere adquirir lo mejor que pueda sin pensar en el beneficio para ambas partes o en un negocio a futuro esta es la escuela tradicional, pero se tiene otro estilo ya evidenciado en muchos negociadores que sería la nueva teoría de negociación o integrativa, la cual piensa en un beneficio para ambas partes, negocios a futuro y un trato amable. Como se puede observar en la lectura la primera es más agresiva más improvisada y puede ser un poco desgastante para ambas partes, mientras que la segunda puede ser una conversación formal, precisa y clara con beneficios más extendidos. No se puede decir cuál puede ser más afectiva para vender o comprar ya que como se evidencio depende mucho del lugar y cultura en la que se den, pero la idea es que se debe de trabajar en ese regionalismo y construir una negociación equitativa.  Cada región tiene maneras distintas de pensar y algunos optan por el regateo y otros por ser integrales y estos últimos son los mejores negociantes, pero a pesar de esto los colombianos son pensados como personas que generalmente negocian al regateo y este tipo de negociación está mal vista en otras culturas y países.

En el momento en que se toca el tema de negociaciones entre colombianos y extranjeros se evidencia varios problemas que el autor resume en 5 puntos “¿Cuáles son los problemas y malentendidos que tienen los holandeses al negociar con los colombianos? Se resumen en cinco puntos: el incumplimiento, la falta de puntualidad, la evasión de responsabilidad, la vaguedad, y el exceso de amabilidad” (p.21). En esta sola frase se evidencia graves fallas de los colombianos en la perspectiva de un negociador internacional lo que puede ser una desventaja monumental a la hora de tratar de hacer negocios incluso un fracaso. Los colombianos se caracterizan ante los ojos extranjeros como personas incumplidas, poco responsables y ambiguos, todo esto contrastado con una gran habilidad que puede generar desconfianza para culturas más directas y tajantes. El autor mencionaba un problema general y es que el colombiano siempre tiene una excusa para su fallo, pero nunca va a ser su culpa si no la de alguien mas lo que puede generar que se vea poco serio para el negocio.

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