COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS

Santiago de Cali, 13 de febrero 2013

COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS

Maria del Mar Ibarra

Universidad San Buenaventura

Introduccion:

El presente ensayo nos invita a reflexionar sobre una investigación publicada en el año 2001 por Enrique Ogliastri , dichas investigaciones acerca de los colombianos, las plasmo en su libro llamado ¿Cómo negocian los colombianos?, el cual describe claramente a través de ejemplos, anécdotas y consejos, la manera y hábitos de negociación de las regiones de nuestro país. NOS BRINDA UNA NUEVA FORMA DE EMPEZAR A ENTENDER Y A DEJAR INQUIETUD EN LOS PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN Y SU Expresion Cultural En EL MUNDO. Comenzare explicando una sintesis del libro y analisis bibliograficos obtenidos, comparandolos con la entrevista a un empresario brillante.

Analizare si la mentalidad de los empresarios actuales ha cambiado y cual es el factor que ha hecho que esto suceda y finalmente concluire con mi pensamiento al respecto.

Nudo:

Enrique Ogliastri empezó sus estudios en negocios en el Instituto Tecnológico de Massachussetts y en las universidades de Harvard y Northwestern. A través de los años, Ogliastri realizo investigaciones de la forma de negociar de los japoneses, los latinoamericanos, franceses, angloamericanos y por supuesto de los colombianos. (2012, 05). Reseña Como Negocian Los Colombianos. BuenasTareas.com. Recuperado 05, 2012)

LA PALABRA NEGOCIO PROVIENE DEL VOCABLO LATÍN “NEGOTIUM”,

QUE ETIMOLÓGICAMENTE QUIERE DECIR “ACTIVIDAD QUE GENERA

ALGÚN TIPO DE UTILIDAD, INTERÉS O PROVECHO PARA QUIEN LA PRACTICA”. EN SU ACEPCIÓN LITERAL EL VOCABLO PUEDE APLICARSE PRÁCTICAMENTE A LA VIDA COTIDIANA. (http://www.rrhh-web.com/downloads/mercadeo_internacional.pdf)

En 1987 Para Ogliastri negociar es una de las tres formas que tiene cualquier persona para solucionar un conflicto o una diferencia de intereses. También deja en claro que negociar no solamente se hace entre empresarios sino que cualquier persona tiene la capacidad de hacer negociaciones y de hecho es algo innato en nuestra vida cotidiana, ya que vivimos en un mundo en el que existen contradicciones y desacuerdos que requieren muchas veces de soluciones inmediatas.

En la solución de conflictos, el aspecto fundamental que se debe tener en cuenta en la negociación es el deseo y la voluntad de resolverlos. Y es aquí en donde los colombianos no tenemos la disposición de tomar la iniciativa para solucionar un problema sin imponer nuestros puntos de vista; lo cual se debe a la cultura autoritaria que nos han inculcado desde muy pequeños ya que casi siempre nuestro único objetivo es ganar sin pensar en el otro.

Ogliastri nos define como “negociadores de regateo” es decir, pedir mucho para rebajar después, ya que si el otro gana nosotros perdemos. Aunque en ocasiones nosotros preferimos no negociar por temor a que nos digan no y mejor esperamos a la reacción del otro. Es así que, nuestra cultura de negociación se basa más que todo en buscar el beneficio individual sin importar las consecuencias que esto traiga para los demás, es decir, para resolver un conflicto se requiere del sacrificio de una de las partes.

Se distinguen dos grandes escuelas sobre la manera de negociar, la primera es la escuela tradicional la cual es llamada también distributiva o competitiva; y la segunda es la nueva teoría de la negociación o la escuela integrativa.

El siguiente cuadro comparativo describe claramente la posición de cada una de las escuelas:

NEGOCIACION TRADICIONAL

1.Abrir con demanda alta.

2.Presionar con engaños a la contraparte.

3.Fingir desinterés.

4.Ablandar a la contraparte.

5.No dar información.

6.Adivinar los límites de la contraparte.

7.Ser amistoso o duro con la contraparte.

8.Convencer y dar argumentos.

9.Amenazar e intimidar a la contraparte.

10.Negociar cuando se acaba el tiempo.

NEGOCIACION INTEGRATIVA

1.Preparar información, criterios y objetivos.

2.Calcular la alternativa externa.

3.Preguntar y manifestar intereses.

4.Establecer reglas de mutuo respeto.

5.Intercambio de información.

6.Explorar diferentes soluciones.

7.Buscar beneficio para todas las partes.

8.Ofertas razonables y objetivas.

9.Ligar e intercambiar puntos.

10.Negociar desde el principio

(2012, 05). Reseña Como Negocian Los Colombianos. BuenasTareas.com.

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