Como reducir la curva de aprendizaje en asesores de ventas

COMO REDUCIR LA CURVA DE APRENDIZAJE EN ASESORES DE VENTAS

Alejandro Anzoátegui Parra

Facultad de Ingeniería Mecánica y Eléctrica

Metodología de la Investigación

Resumen

Los programas de ventas pueden mejorar la capacidad de los empleados para tener ciertas habilidades en el mercado. Si la empresa dispone de tiempo y de dinero puede realizar un programa interno de capacitación de ventas para obtener beneficios de una forma rápida. El líder del equipo por lo regular es un gerente de ventas, esta persona debe de estar comprometida a generar interés en los empleados y educar perfectamente. Si se quiere apreciar un cambio significativo el programa de capacitación de ventas debe de ser de carácter continuo, es decir, hay que darle seguimiento a las clases de una forma ininterrumpida, por lo regular los programas que solo abarcan dos días generan conocimientos esporádicos.

Dentro de este marco, las empresas constantemente contratan personas quienes necesitan recibir la formación adecuada que le permita al empleado utilizar las herramientas adecuadas para el logro de los resultados en ventas, algunas de ellas erradamente exponen que el vendedor nace y no se hace. Los programas de capacitación deben de diversificar su programa de aprendizaje en varios métodos para asegurarse de que todo el mundo pueda comprender la información. Cada empresa debe de invertir un porcentaje significativo a la parte de capacitación para ventas, es algo como una inversión a largo plazo, esto puede generar más dinero de lo que se tiene previsto.

El problema

En la actualidad las empresas deben dar un peso de relevancia a la aplicación de técnicas de ventas que permitan satisfacer las exigencias y necesidades de los clientes concediendo importancia a la calidad de servicio, estimulando la adquisición de productos por parte de los consumidores, incrementando así la utilidad del negocio; sin embargo, algunas organizaciones desconocen los beneficios.

En este orden de ideas, las técnicas de ventas pueden considerarse como un instrumento de utilidad para el Representante de Ventas, las mismas pueden ser utilizadas en negocios personales, por teléfono, internet o correos electrónicos, entre otros. Dentro de la aplicación de técnicas de ventas se contempla romper el hielo y atraer la atención del cliente, cuyo propósito es superar las indiferencias del cliente y crear la expectativa por la compra del producto, presentar un argumento que despierte el interés en la efectividad del mismo para su negocio, generando la imagen de asesoramiento y preocupación del vendedor para el crecimiento

...