Como se da Lenguaje no verbal y su importancia en la negociación

Lenguaje no Verbal y su Importancia en la Negociación

Contreras, W.

¿Alguna vez pidió un aumento de sueldo cuando su jefe reflejaba amargura o con el ceño fruncido?  ¡Seguramente no!  Con este simple cuestionamiento se trata de explicar lo que se llama el lenguaje no verbal en la negociación.  En los últimos años se ha incrementado el número de estudios que analizan cómo la comunicación no verbal afecta al comportamiento humano.  La comunicación no verbal genera canales de expresión de gran importancia dentro del ámbito de las relaciones humanas.  En concreto, comprende cómo la expresión corporal que acompaña a las palabras condiciona el éxito o el fracaso de una negociación.  Es imprescindible para las teorías actuales que integran los factores emocionales y cognitivos en la explicación del comportamiento humano.  Cuando empezó a estudiarse la comunicación no verbal, ésta iba dirigida a gente de ventas, gerentes y ejecutivos, pero más tarde se fue ampliando de tal manera que toda persona, cualquiera que sea su vocación y su posición social, puede usarlo para comprender mejor el acontecimiento más complejo que se presenta en la vida: el encuentro cara a cara con otra persona.

Se han elaborado diversas guías para interpretar el lenguaje no verbal; que resultan simples, prácticas y bastante eficaces.  En ellas se aconseja centrar el foco de atención en las claves más relevantes e informativas, situarlo dentro del contexto, percibir las incongruencias y ser consciente de nuestro propio lenguaje corporal.  Respecto a las señales más relevantes y donde se debe centrar el foco de atención, es en el rostro, que es la mayor fuente de información emocional.  La emoción, como principal elemento de transmisión de las vías de comunicación no verbal en la negociación, debería ser utilizada para generar un ambiente equilibrado y colaborativo que permita el consenso entre las partes.   La condición humana hace que, a veces, esto sea muy complicado, pero quizás el conocimiento de todas las vías de comunicaciones tanto verbales como no verbales, permitiría la generación de contextos de negociación colaborativos que faciliten el consenso y el beneficio común.

Es por ello que resulta necesario e importante entender la influencia de la imagen corporal, el contacto físico, el contacto visual, la expresión facial, los gestos y la postura corporal en los procesos de negociación. ¿Por qué?  Por la sencilla razón de que la comunicación no es sólo la parte verbal; muy por el contrario, la comunicación no verbal es uno de los aspectos que actualmente está cobrando gran visibilidad en el ámbito científico por sus claras implicaciones en las relaciones personales… ¡La forma de transmisión de un mensaje es más importante que el mismo contenido!  Los estudiosos de la materia afirman que… ¡más del 90% de la comunicación humana es no verbal!

Para un negociador es un “pecado” no prestar atención a la comunicación no verbal en las negociaciones dado que ello supone una pérdida importante de información.  Los buenos negociadores saben cómo utilizar el lenguaje corporal a su favor y como “leer” a los demás para traerlos a su propio terreno.  Durante el proceso de negociación es preciso entender los mensajes no verbales del interlocutor, sólo así se podrá cambiar el rumbo de la negociación y poder adaptarse a sus necesidades; esto es debido a que la comunicación no verbal refleja las emociones, motivaciones y actitudes de las personas.

El primer paso para una buena negociación es la creación de una interrelación adecuada entre los negociadores, y una de las formas para conseguir esto es favorecer que la información fluya a través de los canales de comunicación no verbal de manera adecuada, eficaz y coherente con el contexto donde se desarrolla la negociación.  Estudiar la postura de las personas durante una discusión es sumamente interesante, ya que muchas veces podremos detectar quién está a favor de quién, antes de que cada uno hable.  Las personas que no se conocen evitan cuidadosamente adoptar las mismas posiciones.  La importancia de la imitación puede llegar a ser una de las lecciones más significativas que se pueden aprender, pues es la forma en que los demás expresan que coinciden con nosotros o que les agradamos.  También es la forma en que comunicamos a los demás que realmente nos agradan.  La postura no es solamente una clave acerca del carácter, es también una expresión de la actitud.  En efecto, muchos de los estudios psicológicos que se han hecho sobre la postura la analizan según lo que revela acerca de los sentimientos de un individuo con respecto a las personas que lo rodean.  Las actitudes corporales reflejan las actitudes y orientaciones persistentes en el individuo.  Una persona puede estar inmóvil o sentada hacia adelante de manera activa, o hundida en sí misma, y así sucesivamente. Estas posiciones o posturas, y sus variaciones o la falta de ellas, representan la forma en que uno se relaciona y orienta hacia los demás.

En muchas ocasiones la comunicación gestual de los negociadores expresa todo lo contrario a lo que están diciendo, y el cuerpo expresa información valiosa que puede ser utilizada a la hora de tomar decisiones importantes.  Cuando se transmite un mensaje se hace desde múltiples canales: el tono, ritmo y volumen de nuestra voz, los gestos y expresiones de la cara, el contacto visual o el movimiento de las manos.  Todo comunica y está informando en una negociación.  Uno de los errores más graves que puede cometer un novato en el lenguaje del cuerpo es interpretar un gesto aislado de otros y de las circunstancias.  Rascarse la cabeza, por ejemplo, puede significar muchas cosas: caspa, piojos, sudor, inseguridad, olvido o mentira, en función de los demás gestos que se hagan simultáneamente.  Para llegar a conclusiones acertadas, deberemos observar los gestos en su conjunto.  Los gestos se presentan «en frases» y siempre dicen la verdad sobre los sentimientos y actitudes de quien los hace.  La persona perceptiva es la que lee bien las frases no verbales y las compara con las expresadas oralmente.  La observación de los grupos de gestos y la congruencia entre los canales verbales y no verbales de comunicación son las claves para interpretar correctamente el lenguaje del cuerpo.

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