Competencias De Ventas

A lo largo de estos años, he podido descubrir que tan solo un 10% del éxito en ventas se debe a los conocimientos del vendedor, el 90% restante se reparte un 40% en sus competencias de venta, y un 50% se debe a su actitud positiva, su motivación (intrínseca y extrínseca), y auto concepto. Existen estudios que van mas allá todavía.

Un estudio reciente realizado por la Universidad de Harvard mostró que, el éxito en la vida de las personas depende en un 85 por ciento de sus actitudes y en un 15 por ciento de sus habilidades. (Aguilar Kubli & Aguilar Kubli, 2005).

En otro estudio, el Instituto Carnegie de Tecnología, analizo el caso de diez mil personas, y los resultados mostraron que el 15 por ciento del éxito de las personas se debe a su experiencia técnica, y el 85 por ciento a cualidades personales como: integridad, creatividad, proactividad, adaptabilidad, etc.

Son las competencias basadas en la motivación, en el auto concepto, y especialmente en una actitud positiva, las mas importantes tanto a la hora de la selección de vendedores, como para nosotros como Líderes a la hora de nuestro auto-desarrollo.

Existen empresas donde la rotación de sus vendedores es mínima. Generalmente en estas empresas se presta gran importancia a la hora de la selección, formación y motivación de sus vendedores, no solo a los conocimientos y habilidades, que como hemos comentado anteriormente se desarrollan y detectan mas fácilmente que otros elementos de las competencias, sino a la motivación, desarrollo personal, y a potenciar una actitud positiva de sus vendedores.

La falta de conocimientos, la falta de habilidades de venta, la actitud incorrecta, la falta de motivación, y la baja valoración propia de nuestro trabajo, en resumen , la falta de competencias para la venta son los principales motivos de la rotación de vendedores.

Competencias en ventas

Tras casi 20 años en el apasionante mundo de las ventas he identificado mas de 100 competencias en los cientos de vendedores con los que he tenido la fortuna de colaborar. De todas ellas 49 son las responsables del 99% del éxito de los mejores profesionales del mundo de la venta.Las he clasificado en 7 categorías, las cuales a su vez agrupan 7 competencias :

Competencias Actitudinales

Competencias Cognoscitivas

Competencias de Comunicación

Competencias de Influencia

Competencias de Liderazgo

Competencias de Planificación

Competencias Intrapersonales

Si lo desea, puede conocer mas en detalle cada una de las 49 competencias en los dierentes artículos que sobre cada categoría

...