COMPETENCIAS EN VENTAS

COMPETENCIAS EN VENTAS

ACTITUDINALES

o Pro actividad

La primera de las Competencias Actitudinales sobre las que hablaremos es la Pro actividad. La Pro actividad es una actitud en la que el Vendedor asume el control total de sus conductas de modo activo, lo que implica la toma de iniciativa en el desarrollo de acciones creativas y audaces para generar mejoras, haciendo prevalecer la libertad de elección sobre las circunstancias.

Preferencia por actuar por adelantado ante posibles eventos o condiciones relevantes para el cumplimiento de metas. Quienes poseen esta competencia anticipan los problemas que puedan surgir e inician acciones para superar los obstáculos y alcanzar metas específicas.

o Creatividad

La segunda de las Competencias Actitudinales es la Creatividad. Los Vendedores creativos se caracterizan porque: proponen y encuentran formas nuevas y eficaces de hacer las cosas, de relacionarse con el cliente y de realizar la venta. Son prácticos e innovadores, buscan nuevas alternativas y se arriesgan a romper viejas reglas. Deben ser capaces de generar nuevas formas de presentación, y argumentación de sus productos.

o Flexibilidad

Capacidad de modificar nuestra conducta personal para adaptarse y trabajar eficazmente en distintos contextos, situaciones, medios y personas con el fin de cumplir con los desafíos, metas o tareas relevantes que nos son requeridas.

Incluye una disposición a cambiar de enfoque o perspectiva si es necesario, buscando la forma de hacer las cosas de manera más eficiente, y adoptando rápidamente posiciones diferentes a fin de encontrar nuevas soluciones.

Habilidad de adaptarse y trabajar eficazmente en distintas y variadas situaciones, y con personas o grupos diversos.

Supone entender y valorar posturas distintas o puntos de vista encontrados, adaptar el propio enfoque a medida que la situación lo requiera, o bien cambiar o aceptar sin problemas los cambios en la propia organización o en las responsabilidades del puesto.

o Confiabilidad

Los vendedores dotados de esta competencia procuran que sus acciones sigan criterios éticos, su honradez y sinceridad tiene que generar confianza a los demás. Tienen que tener capacidad de auto-crítica para admitir sus propios errores y cumplir sus compromisos y promesas, responsabilizarse de sus objetivos, ser organizados y cuidadosos en su trabajo.

Los vendedores confiables:

o No mienten ni hacen trampas

o Hacen lo correcto aunque sea difícil

o No traicionan la confianza depositada en ellos

o Resiliencia

La Resiliencia es una de las Competencias Actitudinales mas valoradas. Es la capacidad de las personas para sobreponerse a periodos de dolor emocional. Las personas con resiliencia no solo son capaces de sobreponerse de los contratiempos sino que en ocasiones salen fortalecidos de los mismos. Actitud e inclinación a seguir proyectándose en el futuro a pesar de acontecimientos negativos, de condiciones de vida difíciles y de contratiempos.

La tensión, el estrés, los resultados negativos, la presión de los objetivos, y en especial los consecutivos rechazos ponen a prueba constantemente la resiliencia de los vendedores. La resiliencia en los vendedores nos recuerda el resurgir del Ave Fénix.

o Optimismo

Es la actitud positiva que se mantiene frente a la adversidad. Es la inclinación a pensar que el futuro nos deparara resultados favorables. Es el valor que nos ayuda a enfrentar los contratiempos con buen ánimo y perseverancia. Los vendedores optimistas se esfuerzan por encontrar soluciones, ventajas y nuevas posibilidades ante cualquier situación. Suelen ver el vaso medio lleno, mientras que los pesimistas, lo ven medio vacío.

o Trabajo en Equipo

La ultima de las 7 Competencias Actitudinales es el Trabajo en Equipo. Es la habilidad del vendedor para establecer relaciones con sus compañeros con el fin de que cada uno pueda realizar las tareas de su puesto poniendo en común las metas propias con las metas de sus compañeros de trabajo y la meta final de la organización.

Conlleva establecer relaciones de cooperación y preocupación no sólo por las propias responsabilidades sino también por las del resto del equipo de trabajo, llegando a subordinar los objetivos propios a los de la organización.

Implica una sincera voluntad de trabajar con los demás, de formar parte de un equipo, de trabajar conjuntamente como opuesto a trabajar separadamente y/o en una actitud individualista.

Supone facilidad para la relación interpersonal y capacidad para comprender la repercusión de las propias acciones en el éxito de las acciones en equipo

Ser miembro de un equipo no quiere decir únicamente formar parte de una estructura formal: pueden considerarse equipos los grupos de personas de distintas unidades orientados a la solución de problemas o desarrollar las tareas propias de un equipo.

Administrar la fuerza de ventas con los objetivos y estándares de la organización

Selección

capacitación

dirección

motivación

evaluación

Compensación

supervisión

• Instrumentos motivacionales, Factores de comportamiento en la motivación

• Conceptos, técnicas y herramientas del acompañamiento - entrenamiento / variables de observación propias del acompañamiento en el terreno

*Estrategias y operatividad en la planeación, acompañamiento y entrenamiento de los equipos de ventas.

• Teorías de la Motivación de vendedores:

- Teoría de las expectativas: de Walker, Churchill y Ford.

- Teoría de los dos factores de Herzberg.

• Necesidades de capacitación y entrenamiento relacionadas con: El producto, la normatividad, las técnicas de persuasión y negociación, técnicas y herramientas de la gestión de ventas.

• Desarrollar las habilidades y competencias propias del desempeño y gestión del vendedor mediante el acompañamiento y entrenamiento.

• Analizar los patrones de resultados, las evidencias, los problemas, las deficiencias, los estándares de desempeño y los patrones de comportamiento de la fuerza de ventas

• Planear el acompañamiento y entrenamiento en forma estratégica y operativa.

• Adecuar el nivel de la instrucción impartida al nivel promedio de los conocimientos del grupo empleando el lenguaje propio de la actividad

• Aplica modelos de acompañamiento a vendedores que permitan mediante la aplicación de técnicas de observación y actividades de integración la identificación y solución de situaciones que afecten el desempeño y motivación del equipo de ventas

. . CONCEPTO: Es un proceso

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