¿Qué tan intensa ha sido históricamente la competencia en la industria de ventas al detalle con descuento?

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Informe Caso 1 :

Trader Joe´s

Profesor: Alejandro Montecinos

Ayudantes: Danielle Moya

Tabatha Larenas

Fecha: 19 Marzo 2018

Integrantes:

Javier Alburquerque

María Elena Ortega

1. ¿Qué tan intensa ha sido históricamente la competencia en la industria de ventas al detalle con descuento? ¿Por qué?

La industria de las ventas al detalle solía ser un mercado poco competitivo, sin embargo, con el pasar de los años, se fue transformando en una industria fuerte e intensamente  competitiva. Se manifiesta lo anterior dado que en un comienzo el formato de supermercados en Estados Unidos era de grandes salas de ventas (formato de “hiper” mercados), lo cual produjo que las barreras de entradas al mercado fueran tediosas, en especial por las grandes inversiones iniciales que serían necesarias para la puesta en marcha del negocio. Lo anterior implicaba que las tasas de retorno sobre la inversión no eran las esperadas, haciendo de esto un negocio con bajas tasas de rentabilidad.

Dadas estas condiciones del mercado, es que las grandes cadenas de supermercado comenzaron a operar en nuevos formatos, con sala de ventas considerablemente más pequeñas, con ventas exclusivamente de productos de abarrotes y farmacias, aumentando de manera considerable las tasas de retorno sobre las inversiones. Al cambiar el formato de ventas, el mercado se volvió mucho más competitivo, ya que las inversiones iniciales eran menores comparado con el negocio de supermercados tradicionales, lo que hacían de este mercado, uno más accesible. Así es como se abría el mercado a nuevos competidores minoristas y favoreciendo a los consumidores producto de los descuentos y bajos precios. Por ejemplo, fiel reflejo de esta nueva estrategia de negocio fue Walmart, conocido por ser una de las cadenas más grandes de Estados Unidos y del mundo, introduciendo a su modelo de negocios el mencionado formato de ventas al detalle con descuentos. Otras cadenas importantes también experimentaron dicho cambio, tales como Target, Kroger, Giant, Tops y Publix.

Producto de la aparición de esta estrategia de negocios, es que la participación de las grandes cadenas de supermercados cayó en un 51% en el año 2011, dándoles un rol protagónico a los minoristas con descuentos en la industria de la venta de abarrotes. Siendo que, una década antes, el panorama era totalmente distinto, ya que los grandes supermercados abarcaban 2/3 de la industria de la venta de abarrotes.

1. ¿Cómo se crea valor financiero en esta industria?

En primer lugar, TJ’s crea valor financiero con el principal concepto de ventas de la empresa, la cual consiste en ofrecer precios bajos todos los días. Trader Joe’s logra esto, mediante la reducción de costos. ¿Cómo? creando alianzas con sus proveedores dependiendo de cada Estado y mediante la creación de una marca propia de alta calidad a bajos precios para los consumidores. Dicha marca propia abarca más del 80% de los productos ofrecidos en las góndolas. Es importante destacar que las mencionadas alianzas con los proveedores se basan en el buen trato y la confianza, forjando así una estrecha relación entre ellos dando paso a que los precios sean distintos en cada estado del país, siempre con la consigna de ofrecer los productos al menor precio posible para los clientes, diferenciándose así de otros competidores de la industria.

Por otra parte, el hecho de tener una marca propia le da ventajas a la hora de fijar los precios de ventas de sus productos, dándoles autonomía financiera en sus decisiones.

Además de los mencionados valores financieros, Trader Joe’s no desembolsa grandes sumas de dinero al adquirir salas de ventas, ya que estas son de pequeño tamaño, poco acomodadas y de escasa tecnología, por ejemplo, no ofrece cajas de autoservicios ni pantallas informativas. Tampoco realizan grandes gastos en publicidad, marketing ni relaciones públicas, basando su éxito en el las recomendaciones entre clientes y la fidelidad de los mismos. Un ejemplo de esto es que la publicidad que llevan a cabo es por medio de “Fearless Flyer’s” y de anuncios radiales. Estos son hechos por la misma empresa sin tener una agencia externa profesional, siendo los propios trabajadores de las tiendas los protagonistas de los anuncios, reduciendo costos.

1. ¿Cuáles son las principales fuentes de Ventaja Competitiva de Trader Joe’s?

La primera fuente tiene relación con el liderazgo en costos, logrando entregar precios bajos todos los días. Esto se debe a la creación de una marca propia, que les permite fijar los precios según las disposiciones a pagar de los consumidores. Por otro parte, está la alianza con los proveedores que les permite conseguir sus productos a un menor precio, a diferencia de otras cadenas tradicionales. Se debe destacar por sobre todo que los acuerdos de precios con los proveedores quedan bajo discreción. Es importante también señalar, que TJ’S no cobra a sus proveedores por tener un lugar en las góndolas al exhibir sus productos. Por último, tenemos que TJ’S no invierte grandes cantidades en tecnología ni en grandes terrenos para sus salas de ventas. Es importante destacar la puntualidad de pago a los proveedores por parte de TJ’S.

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