Comportamiento del consumidor. Grupos sociales

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

TEMA 1

• Definición

El comportamiento del consumidor se refiere al “conjunto de actividades que lleva acabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efectúa la compra y usa, posteriormente, el producto”

• Doble dimensión del marketing:

-Análisis permanente de las necesidades del mercado, que aporte la información necesaria para el desarrollo de productos con una ventaja competitiva duradera y defendible (marketing estratégico).

-Organización de estrategias de venta y comunicación para que los consumidores potenciales conozcan y valoren los productos (marketing operativo).

• El análisis del comportamiento del consumidor permite:

Conocer mejor las necesidades y deseos de los consumidores e identificar oportunidades de mercado.

Diseñar estrategias comerciales(4P´s)más efectivas.

Conocer la estructura del consumo y las características de los consumidores para el diseño de estrategias segmentación y posicionamiento.

 Mejorar la capacidad de comunicación con los clientes y su fidelidad.

• características del comportamiento del consumidor:

1. “El comportamiento del consumidor es un proceso que incluye numerosas actividades. Consta de tres etapas:”

La precompra, La compra, La poscompra

2.“El comportamiento del consumidor es una conducta motivada.”

3.“El comportamiento del consumidor pone en funcionamiento el sistema psicológico del individuo.”

• ¿qué estudia el comportamiento del consumidor?

✓Estudia las conductas de las personas que se relacionan con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios.

✓Estudia el porqué, dónde, con qué frecuencia y en qué condiciones.

✓Trata de comprender, explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con el consumo.

Tema 2

• 1.Factores que influyen en la conducta del consumidor

Se distingue tres niveles de análisis :

✓Análisis macro se identifica con el conjunto de fuerzas del entorno que influyen sobre un gran número de consumidores para actuar de la misma forma.

✓Análisis micro se centra en los factores externos al consumidor, interpersonales o situacionales, que le pueden influir en sus decisiones y comportamientos.

✓Análisis individual se centra en identificar las variables internas de carácter psicológico.

Factores Externos: Cultura, clases y grupos sociales, familia, factores demográficos

Factores Internos: Motivación, percepción, aprendizaje, factores personales

• 2. Influencia de la cultura en el consumidor

La importancia de la cultura es evidente, y explica las diferencias que en cuanto a consumo se producen entre sociedades estos aspectos culturales varían de un país desarrollado a otro, la diferencia a nivel mundial es mucho mayor. Para entender estos cambios se realizan, los estudios transculturales, que tratan de analizar y comprender las diferencias entre diferentes culturas a la hora de interpretar los productos, dar sentido al consumo y desarrollar pautas de compra. En los procesos de internacionalización de las empresas es imprescindible conocer las diferencias culturales de los mercados exteriores.

• 3.Características de la cultura:

es un fenómeno global

se aprende

se comparte socialmente

es diferenciadora

cambia constantemente

es prescriptiva

• VALORES CULTURALES

Se pueden definir como una creencia o sentimiento generalizado de que algunas actividades, relaciones u objetivos son importantes para conservar la identidad de una comunidad.

Los valores culturales son aprendidos en el proceso de socialización y constituyen guías de comportamiento, acerca de cómo obrar, qué actitudes mantener..

SUBCULTURAS

Dentro de una determinada cultura se pueden encontrar segmentos de población que comparten los mismos rasgos culturales, pero que por sus costumbres y valores más homogéneos constituyen subculturas.

Se distinguen por variables socio-demográficas como la nacionalidad, la religión o geografía.

TEMA 3

2.1. CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS DE LOS GRUPOS SOCIALES

Podemos definir un grupo social como un “conjunto de personas que interactúan entre sí, se influyen mutuamente, comparten normas, valores, creencias y conductas y tienen conciencia de ser un grupo”

“Los grupos sociales son grupos de referencia con los que el individuo se identifica y que influyen en la formación de sus creencias, actitudes y comportamientos.”

Características del grupo:

-Sus integrantes saben reconocer a los miembros del grupo y distinguir a quienes no forman parte de él.

- Los integrantes del grupo mantienen un contacto, más estrecho y frecuente en unos casos que en otros.

La clase social a la que pertenece el individuo se determina en función de distintos factores o variables socioeconómicas:

•Nivel de renta, Ocupación y Formación

• 2.4. INFLUENCIA DE LOS GRUPOS  EN EL CONSUMIDOR

Los grupos sociales establecen influencias sobre el comportamiento de compra y consumo del consumidor:

Influencias informativas

Influencia de identificación

Influencia orientadora o normativa

La influencia del grupo        sobre el comportamiento del consumidor no siempre tiene la misma intensidad, depende de diversos factores:

•El tipo de producto

•El tipo de consumo

•Las características del grupo

•Las características de los consumidores.

• Criterios de clasificación de los grupos sociales

 Grupos de pertenencia: Según la naturaleza de la relación y Según el grado de formalidad

Grupos de no pertenencia: Según el grado de atracción

Clasificación de los grupos de pertenencia según:

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