Concepto y clasificación de negociación

Talleres de Desarrollo y Crecimiento Personal II

Tema: Concepto y clasificación de negociación         

La negociación se la podría definir como una etapa mediadora entre dos o más partes, que consiste en la búsqueda de solución de problemas; en sí vendría a ser un proceso en el cual dos o más  partes se ponen de acuerdo para establecer un contrato, que no solo beneficie a una parte si no que exista un equilibrio entre ambas partes en donde las dos tengan lo que desean  para así lograr resolver sus diferencias y puedan establecer una alianza mediadora entre partes, sin embargo para que dos o más partes estén dispuestas a negociar, estas deben tener objetivos distintos que puedan intercambiar  ya que si ambas las dos o más desean lo mismo será imposible que se dé una transacción por lo cual es importante que cada una tenga sus objetivos bien definidos para así lograr el acuerdo que desean sin embargo es muy indispensable que cada una tenga la voluntad de negociar con la otra ya que así será más fácil llegar al acuerdo deseado. En si podríamos decir que pasamos negociando; es decir, llegando a acuerdos con otras personas para solucionar conflictos de la vida cotidiana.

Para Joan Corominas el término negocio está  tomado de negotium “ocupación, que hacer”, derivado negativo de otium; cultismo ya antiguo y bien arraigado, aun en el habla popular; negocioso; negozuelo; negociar…, de negotiari “hacer negocios, comerciar”; negociable, negociación…; negociado…; negociador…; negociante (…es dudoso que sea italianismo como sospechan Terlinger y Consiglio…). Niquiscocio: negocio despreciable que se trae frecuentemente entre manos… parece ser alteración de negocio, quizá por cruce con quisquilla (ne-quisc-ocio), aunque su formación no está bien clara; Spitzer… piensa que niquiscocio contendría el bajo lat. nichil “nada” o el alemán nichts, pero faltaría explicar la primera c”. De ello se deducen, en forma resumida, dos significados etimológicos: ➢ ocupación, quehacer; ➢ hacer negocios, comerciar. Se entiende como negociación a un proceso de solución de un conflicto mediante acuerdos entre partes, es decir, la idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar en lugar de ganar-perder. Para que así exista un equilibrio y una conformidad entre partes. La finalidad de negociar, es que las partes queden satisfechas y puedan solventarse los intereses opuestos; las partes deben dialogar para poder obtener lo que desean. En el tema gerencial, podemos decir que la negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, en si se podría entender como la mediación entre los trabajadores y el propietario, cada uno defendiendo sus propios intereses ya que a pesar de que los trabajadores no siempre estén de acuerdo siempre buscaran un beneficio grupal en donde todos queden de acuerdo y conformes con la resolución tomada, para una buena negociación es importante que exista una buena comunicación en donde no solo el propietario esté dispuesto a ceder, si no que los trabajadores también estén dispuestos a dar ya que de esto se trata la negociación de dar y recibir. Se lo podría entender como un proceso de diálogo en donde se conduce a un acuerdo mutuamente aceptado es decir que todos estén satisfechos de la decisión tomada que garantizará una mejora no solo para el jefe sino también para el trabajador que invite a las partes a una resolución y la terminación de un conflicto. Es indispensable saber que la negociación como tal aquella en la cual dos o más partes intercambian ideas, pensamientos para poder llegar a un acuerdo en común este beneficiar a todos para se logre este acuerdo. “La negociación colectiva –en cuanto a sistema de sustanciación de conflictos colectivos de trabajo– es el procedimiento utilizado para llegar a un convenio colectivo que ponga fin al conflicto o satisfaga la pretensión deducida por una de las partes interesadas cuando aquél o ésta se dan. A su vez el convenio como objeto sustancial perseguido por la negociación es el acuerdo entre un empresario, un grupo de empresarios o una o varias organizaciones profesionales de empresarios, por una parte, y siempre, y cuando menos, una o varias organizaciones profesionales de trabajadores, por otra, acerca de las condiciones de trabajo que han de formar parte de los contratos individuales de las personas obligadas por el convenio en cuestión. El acuerdo, pues, resume el convenio, la negociación es el camino o procedimiento llevado a cabo para llegar a ese acuerdo”. “En cuanto estos intereses son, por un lado, legítimos, por otro lado divergentes, el choque entre estos dos intereses es inevitable, es natural y es, por consiguiente, necesario, de alguna manera, componerlos y la forma de componerlos es de dos tipos: o por el conflicto abierto, que tiende a eliminar al otro interés o a reducirlo a la mínima expresión posible; o por la negociación, que implica reconocer la existencia de ese otro interés, reconocer su legitimidad y buscar, a partir de allí, una forma de componer, de negociar, de acordar, de armonizar esos dos intereses, en principio contrapuestos. En esta… concepción de lo que es la empresa, la negociación colectiva se vuelve un elemento esencial, porque si las dos únicas formas de relacionarse dirección y trabajadores, propietario y sindicato, son el conflicto o la negociación, pues bien, la negociación colectiva es la alternativa a la batalla, la negociación colectiva es la alternativa pacífica”. Como se puede observar, en esta concepción la negociación colectiva constituye una herramienta para evitar el conflicto o pacificarlo, ya que armoniza los intereses divergentes. El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.). La mayoría de las veces, cuando un empresario negocia con el otro es porque, posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea, y viceversa. Ambos necesitan uno del otro, por tanto, el proceso de negociación contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda "dar lo que tenga". La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar en lugar de ganar-perder. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre sí y puedan solventarse los intereses opuestos. Es muy probable que durante el proceso de discusión surjan diatribas que opaquen la negociación, sin embargo, las partes deben dialogar para poder obtener lo que desean. En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas etapas, no es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie de una relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas. Esto es así porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra pierda, se acaba
produciendo la rotura de las relaciones comerciales. En la negociación, al igual que en la venta, deben beneficiarse ambas partes. Generalmente, en la negociación no resulta afectada la relación total entre los participantes, se difiere en una parte, no en el todo. Las fases de la negociación son muy parecidas a las de la venta; del conocimiento y dominio de estas fases va a depender del éxito o fracaso en la negociación.

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