DEPARTAMENTO DE VENTAS. FUNCIONES

2. DEPARTAMENTO DE VENTAS. FUNCIONES.

[pic 1]

Vamos desarrollar cada apartado, menos el (D), que no entra, pero tenéis que saber como se llama.

(A)             Uno de los trabajos que tiene encargado el departamento de ventas es el captar o conseguir clientes. Vamos a ver dos definiciones.[pic 2]

Clientes potenciales, target o público objetivo: Son aquellas personas (físicas o jurídicas) que podrían estar interesadas en los productos de la empresa.

Segmentación de mercado: La forma de delimitar una parte del mercado para saber cuál es nuestro público objetivo. (Los podemos hacer por la zona geográfica a la que pertenecen esas personas, por edad, el sexo, la clase social, la profesión...  etc).

(B)[pic 3]  Una vez que hemos conseguido un cliente es muy importante conservarlo o fidelizarlo para que vuelva a comprar. Vamos a ver dos definiciones:

Cliente real: Persona (física o jurídica) que ha comprado al menos una vez un producto de la empresa.

Cliente fidelizado: Aquel que compra con frecuencia los productos de la empresa.

(C) [pic 4]Analizamos el mercado a través de las fuentes de información. Estas fuentes son externas o internas. Lo vamos a ver con un esquema.

[pic 5]

(*) Hay que tener en cuenta que esta información (dentro del propio departamento) en:

• Datos de los clientes.
• Volúmenes de ventas de los productos.

Esta información nos servirá para:

• Valorar si vamos alcanzando los objetivos.
• Tomar decisiones para modificar los objetivos.

3. FUNCIONES DEL DIRECTOR DE VENTAS.

[pic 6]

4. PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS. OBJETIVOS.

Definición de planificación (os la dicte en el libro).

Planificar consiste en tomar decisiones con el fin de cumplir unos objetivos en un tiempo determinado y con unos recursos asignados.

Trabajamos con tres conceptos: Objetivos, Recursos y Temporalización.

(Vamos a definir “Recursos” y “Temporalización”)

Los recursos son el conjunto de bienes materiales, como ordenadores, mobiliario; y bienes inmateriales, como conocimiento e información; utilizados por las personas.

Temporalizar es asignar plazos definidos de tiempo a un proceso.

(Vamos a ver la fórmula de Cuota de Mercado)

        Cuota de mercado= __Ventas de la empresa___    x   100

                                 Ventas totales del mercado

(Los ejercicios van a ser como el Caso práctico 4 y Caso práctico 5 de la página 73).

(Los tenéis hechos en clase conmigo y vienen bien explicados en el libro).

5. FACTORES QUE CONDICIONAN LA ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS.

(Esta pregunta la habéis visto con Carmen. Os la leéis y sólo van a entrar estas cuatro actividades que viene con la respuesta).

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