EL ARTE DE NEGOCIA

EL ARTE DE NEGOCIAR

Cada uno de los seres humanos somos edición única, y cada grupo también es único e irrepetible, es por esto que a diario toca afrontar diferencias de caracteres, de enfoques, de ideologías, se intereses y métodos.

Así también en muchos aspectos laborales, si bien es cierto que había más posibilidades de trabajo por su cuenta, no en enormes empresas, sin embargo si existían modelos rígidos de trabajo.

La negociación como el modo civilizado, efectivo y moderno de manejar las situaciones de divergencia, de defender los propios derechos sin pisotear los de los demás, de promover los grandes valores, de realizar planes y proyectos y de crecer como personas, surge como la mejor manera de acortar las diferencias que existen entre cada persona.

Por todas las diferencias existentes entre cada ser humano se podría decir que en este mundo la oferta es mucho menor que la demanda, y solo nos quedan tres camino a seguir: pelear, huir o negociar empleando nuestra capacidad verbal y demás facultades superiores.

Y aunque no nos demos cuenta la mayoría de personas pasamos la vida negociando. El mundo entero es una mesa de negociaciones, y los grandes del mundo, los triunfadores, se cuentan entre los que saben negociar con altura y refinamiento.

QUE ES NEGOCIACION

Negotiari es una palabra latina que se empleaba en el Lazio hace tres mil años, con el sentido de comerciar, traficar.

El término se deriva de negotium y este, a su vez, de las palabras: nec y otium = no ocio. Negotium pues, significaba ocupación, asunto, empleo.

Negociar es realizar alguna transacción. La negociación es un aspecto específico y fino de las relaciones humanas. Es una actividad que requiere habilidad, empatía, prudencia, paciencia y conciencia de los valores. Es todo un arte.

La negociación es un proceso, y en la vida del hombre es una cadena de procesos donde cada negociación se perfila como la puerta de acceso a otras y a otras más.

La negociación es respeto y es dignidad en acción, la colaboración efectiva radica en averiguar lo que realmente quiere la otra parte y en mostrarle la manera de conseguirlo, al tiempo que uno consigue lo que uno quiere.

EL CONFLICTO: MARCO DE LA NEGOCIACION

La palabra CONFLICTO significa choque. Si bien es cierto que evoca además lucha, batalla, polémica, pugna, etc. En el momento de la negociación cada una de las partes que intervienen deciden en su mente si lo manejan positiva o negativamente. Manejarlo negativamente implicará una lucha de contrarios, en un clima de destructividad que pasa por las etapas de enfrentamiento, desgaste y aniquilamiento. El resultado de una negociación enfocada desde este punto de vista será de tensión, frustración, agresión y destrucción. Manejado positivamente, significará una conciliación de contrarios, y más que de contrarios, de puntos de vista diferentes sobre un tema en un clima de creatividad; con la apertura para investigar nuevas formas de solución.

Abarcará las etapas de encuentro, identificación y unificación; con resultados de serenidad, satisfacción, enriquecimiento y evolución.

Estemos o no conscientes el conflicto estará presente: es una realidad ineludible y un elemento dinámico en nuestra vida.

Un conflicto es negociable en la medida en que ambas partes de preferencia, o al menos una de ellas, tenga (n) la habilidad suficiente para entablar un diálogo franco y abierto y mantenerlo a lo largo de todo el proceso. De no ser así resultará una polémica sin solución, ineficiente, frustrante, desgastante y lamentable.

Existen factores psicológicos que son inherentes a cualquier clase de conflictos, estos son:

PERCEPCION: Manera personal de dar significado a lo captado por los sentidos.

CONCIENCIA: Momento en que somos capaces de sintonizar con la realidad presente.

INTELIGENCIA: Capacidad global de entender, comprender y resolver situaciones nuevas.

PENSAMIENTO: Acción y efecto de la mente humana.

EMOCION: Estado afectivo intenso y breve.

SENTIMIENTOS: Estado afectivo intenso y duradero.

ACTITUD: Tendencia emotiva de enfrentarse en determinada forma a las personas, situaciones y cosas.

COMUNICACION: Compartir lo que somos, mas que lo que tenemos o parecemos.

CONDUCTA: Actividad humana visible con significado.

Estos factores psicológicos se los puede observar en los diferentes tipos de conflictos que son:

CONCIENTIZADO: Se sabe que existe.

CONTINGENTE: Accidental.

DESPLAZADO: Se sabe pero se evita ubicándolo en otra parte.

LATENTE: Se intuye pero se encubre.

FALSO: Se percibe aparentemente (rumor), pero al confrontarse se clarifica y desaparece.

La negociación también se la puede llevar a cabo sin conflicto de por medio, se da cuando dos o más partes descubren y perciben la probabilidad de beneficiarse recíprocamente, mediante el intercambio equitativo, armónico y eficiente de sus propios recursos y potencialidades.

CAMPOS DE APLICACION DE LA NEGOCIACION

Negocia el empleado los aumentos de salarios y negocia el patrón mayores niveles de compromisos y productividad por parte del empleado.

Negocia el comprador para obtener descuentos, y negocia el vendedor para lograr mayores volúmenes de compra.

Negocia el hijo adolescente un permiso para asistir a una fiesta y negocia el padre mejores calificaciones en la boleta escolar.

Negocia el Presidente de la República la renuncia del ministro incapaz, y negocia éste a cambio el puesto de embajador en un pequeño país.

Todo es negociable y todo es negociado, todos los días y a todas horas. En todos los rincones del mundo se negocia.

La reflexión, una facultad que los humanos tenemos nos permite “desdoblarnos” y entablar dialogo con nosotros mismos. Cuando experimentamos un conflicto interno podemos realizar dentro de nosotros un verdadero regateo, un “estira y afloja” que resuelva las tensiones.

La negociación es el pan nuestro de cada día; es el principio más dinámico de las relaciones humanas en el que hacer cotidiano.

También en la vida de los grupos organizados y de las instituciones, la negociación surge a sus anchas en la familia, en la empresa, en la escuela, en la iglesia, etc.

En muchas ocasiones, las partes que negocian no son individuos sino departamentos, oficinas, profesiones, niveles jerárquicos.

En todo caso, la finalidad de las negociaciones es encontrar para cada uno lo que necesita o más le conviene; y sino para cada uno, sí para el negociador mismo.

Así mismo, en un mundo cada vez más complejo, más cosmopolita y menos localista, día a día crece la necesidad de negociaciones inter-organizacionales.

Por ejemplo: el Papa anda en tratos con los protestantes, y que en 1986 ha ido a orar a la sinagoga de Roma. Así, los tradicionales competidores se alían ahora, y a través de sus negociaciones eliminan la competencia desleal y se ponen en condiciones de realizar eventos de gran magnitud que superan las fuerzas de las instituciones aisladas.

En la historia, conflictos entre países se han manejado basándose en tratados, pactos, convenios, alianzas.

Claro que también existe la otra vía: la de la destrucción brutal. Y la historia de las guerras no es un capitulo brillante de la vida del genero humano.

Pero al civilizarse el genero humano tiene que crecer la fe en las negociaciones internacionales para el manejo de los grandes conflictos.

PROCESO DE LA NEGOCIACION

El primer paso de la negociación consiste en definir lo que quiero hacer y la participación que espero de exportar.

Esta definición comprende los siguientes pasos:

• Establecer una orientación u objetivo general al lograr:

Que es lo que necesito o deseo.

Que problema quiero resolver.

Que obstáculo necesito eliminar.

Que injusticia me propongo superar.

• Análisis causal: como se ha originado el conflicto, o bien, que posibilidad ofrece la situación. Para ello hay que superar la fácil confusión de los síntomas que son las verdaderas causas, y proceder a un diagnostico serio y dinámico de lo que sucede y de lo que ha de suceder.

• Acopio de la información pertinente, que es el ABC del manejo técnico de cualquier problema. En nuestro caso incluye el conocimiento de los intereses y necesidades del otro, de su carácter y de sus experiencias previas sobre dicho interlocutor.

Una vez examinado el campo, vera si tiene fuerza para dominarlo en forma absoluta, o si tal vez deba considerar una transacción entre lo deseado y las posibilidades reales. Por otro lado, un sentido de altruismo hará buscar lo beneficioso para ambas partes.

El plan de acción es el diseño del camino y del modo para recorrerlo.

Los principales aspectos a negociar son:

• financieros

• legales

• científicos

• técnicos

• administrativos

Así mismo:

los recursos de los que disponemos

• los argumentos más sugestivos, procurando reducirlos las frases claves

• Las tácticas más importantes

• La duración previsible

• El lugar y el escenario que deseamos o que nos corresponderá

El elemento integrante de plan de acción es la previsión de la conducta de la otra parte:

• sus intenciones

• sus intereses

• sus probables tácticas

• y sus posibles manipulaciones

Un ensayo mental y global de la negociación antes de entrar a ella será la mejor preparación y la mejor

...