PRONOSTICOS DE VENTAS

¿QUÉ SON LOS PRONÓSTICOS?

Pronóstico es un término que procede del latín prognosticum, aunque su origen más remoto se encuentra en la lengua griega. El concepto hace referencia a la acción y efecto de pronosticar (conocer lo futuro a través de ciertos indicios).

Ejemplo: El gerente de un restaurante de comida rápida necesita pronosticar el número de clientesque llegaran a diferentes horas del día, y los productos que solicitaran, pues solo asípodrá programar correctamente el número requerido de cocineros y empleados demostrador.

Los métodos de pronósticos suelen basarse en modelos matemáticos que utilizan los datoshistóricos disponibles, en métodos cuantitativos extraídos de la experienciaadministrativa o en una combinación de ambos.

Entonces tenemos que los pronósticos son procesos críticos y continuos que se necesitan para obtener buenos resultados durante la planificación, de un proyecto.

Clasificación de los pronósticos, según su tiempo.

1. Pronósticos a corto plazo: En las empresas modernas, este tipo de pronóstico se efectúa cada mes o menos, y su tiempo de planeación tiene vigencia de un año. Se utiliza para programas de abastecimiento, producción, asignación de mano de obra a las plantillas de trabajadores, y planificación de los departamentos de fabricación.

2. Pronósticos a mediano plazo: Abarca un lapso de seis meses a tres años. Este se utiliza para estimar planes de ventas, producción, flujos de efectivo y elaboración de presupuestos.

3. Pronósticos a largo plazo: Este tipo de pronóstico se utiliza en la planificación de nuevas inversiones, lanzamiento de nuevos productos y tendencias tecnológicas de materiales, procesos y productos, así como en la preparación de proyectos. El tiempo de duración es de tres años o más.

10.1LA IMPORTANCIA

Es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite:

• Determinar el plan de marketing.

• Programar los niveles de la producción utilizando eficientemente la capacidad de los recursos.

• Reducir los tiempos de los procesos de transformación.

• Minimizar los niveles de inventarios.

• Incrementar la productividad operacional.

• Estimar el número y el tipo de trabajadores necesarios que debe contratar.

• Establecer con anticipación la cantidad requerida de materia prima, insumos o materiales.

• Elaborar el presupuesto de ventas.

Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto, y de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Cualquiera sea el método u técnica utilizada, lograr tener un pronóstico con mayor exactitud es fundamental ya que de esta dependen muchas decisiones futuras en general en control de materiales, producción y ventas.Es importante para conseguir mayor exactitud determinar el tipo de demanda ya que los métodos para pronosticar según esta nos darán un resultado diferente, y solo uno es el acertado.

Cabe recalcar que no hay que confundir precisión con exactitud de un pronóstico; ser preciso con datos erróneos o con el método inadecuado nos llevara a un resultado irreal e inadecuado.

Algunas áreas de decisión que se basan en los pronósticos de ventas se muestran a continuación:

Volumen de la producción y nivel de inventario

Distribución presupuestal del capital y la política de precios

Desarrollo de productos y expansión de la planta

Bajas ventas anticipadas altas

10.2LOS PROBLEMAS QUE PRESENTA

La exactitud del pronóstico proporciona la pauta para valorar su mérito. Cuando existe la relación directa de causa y efecto, es lógico esperar una gran precisión. La reacción de un compuesto químico o el esfuerzo máximo de un nuevo diseño puede predecirse con precisión; pero cundo nos alejamos de las ciencias físicas y entramos al dominio de la economía, la reciprocidad de entrambas se desvanece.

Cualquier sistemas que se vea excesivamente complicado entre factores susceptibles de fácil variación puede repercutir sobre cualquier puto de relevancia económica. Esperar respuestas veraces es poco realista. Sin embargo, algunos ejecutivos esperan esa clase de respuestas y algunas de las personas que hacen pronósticos son lo suficientemente valientes como para intentarlas. En lugar de no hacer caso , el ejecutivo debe de percatarse de que con las técnicas actualmente disponibles, los pronósticos comerciales precisos son casi imposibles, y quien hace el pronósticos debe reconocer que sus esfuerzos ofrecen solo indicaciones, y no la palabra final sobre las condiciones futuras. Tales actitudes disminuirán, por lo menos, la fricción y las úlceras.

10.3HISTORIA

A lo largo de la historia, los dirigentes han sentido la necesidad de tener consejeros clarividentes. Los reyes y los mercaderes tuvieron sus adivinos con bolas de cristal, lectores de las palmas de la mano y astrólogos. Mezclando la magia negra psicológica con un poco de intriga en la corte, algunos adivinos la pasaron muy bien. Otros recibieron trato dado a los brujos. Unos cuantos aún tienen seguidores.

A principios del presente siglo, casi no se tomaban en cuenta las normas sistemáticas para pronosticar las condiciones comerciales del futuro. Los niveles de producción eran establecidos por los directores a fin de que correspondieran a sus cálculos sobre la demanda. Se contrataban hombres y se acumulaban existencias con una velocidad que estaba de acuerdo con el optimismo del superintendente del departamento. Muy pocas compañías formulaban una política coordinada para el producto y la demanda.

Poco antes de la segunda Guerra Mundial, las industrias empezaron a darse cuenta de que hacía falta un sistema integral de producción. Los pronósticos eran la unión coordinadora en la planeación de la producción. Se establecieron diferentes grupos para preparar las predicciones requeridas. Principió la era de las investigaciones

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