ESTRUCTURAS PARA OPERAR EN MERCADOS INTERNACIONALES

Las formas de acceso a los mercados exteriores no están predeterminadas y deben evolucionar en función de la estrategia de cada empresa para adaptarse a los cambios de los mercados. Por ello, es frecuente que las empresas opten de entrada por un sistema de comercialización exploratorio, poco costoso y con riesgos muy medidos.

ESTRUCTURAS PARA OPERAR EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Una vez que una compañía decide comerciar con otros países, la gerencia debe seleccionar una estructura de organización para operar en esos mercados. Existen cuatro métodos distintos para entrar a un mercado exterior. Cada uno de ellos representa sucesivamente una implicación internacional mayor, que lleva en última instancia hacia una verdadera operación multinacional. La misma empresa puede utilizar más de uno de estos métodos de operación simultáneamente.

1. El método más común y simple de entrar en los mercados extranjeros es Exportar a través de un agente comercial extranjero o de un intermediario, pues así se requiere muy poca inversión y existe escaso riesgo. También, poco tiempo o esfuerzo se necesitan por parte del exportador-productor.

El distribuidor toma posesión de los productos y luego los revende a los clientes finales, convirtiéndose en cliente de la empresa.

El agente actúa en representación de los productos, a cambio de una comisión.

El agente selecciona los canales de distribución, promociones, etc.

Es la fórmula normalmente utilizada por empresas pequeñas que se introducen por primera vez en el mercado

Pero, por otra parte, los exportadores tienen poco o ningún control sobre sus agentes intermediarios.

El contrapeso a algunas de estas deficiencias será que la administración desarrolle la segunda etapa:

2. Exportar a través de sucursales de ventas de la empresa, o de otras subsidiarias de ventas ubicadas en los mercados extranjeros.

Esta modalidad constituye la siguiente etapa en el proceso de internalización, y es fruto de una positiva labor del agente o distribuidor el cual ha logrado tener una cuota de ventas creciente.

El establecimiento de subsidiarias comerciales es costoso, por lo que se realiza cuando el mercado representa un volumen importante del producto.

La subsidiaria:

1) Localiza compradores que requieren los productos.

2) Canaliza todos los pedidos de compra del mercado exterior y se encarga de vender directamente a los compradores.

Realiza estudios de mercado.

Investiga nuevas oportunidades de negocio

Da un servicio de post venta. En fin, está presente en el país determinado, por la importancia que los clientes otorgan a la cercanía.

Evitar al agente intermediario permitirá a cualquier empresa:

• Promover sus productos en forma más decisiva

• Acrecentar sus mercados extranjeros en forma más efectiva Controlar más aun su fuerza de ventas.

• Menores costos de envío, por ser pedidos más grandes

• Facilidades de almacenamiento

• Gestión de Gerentes Nacionales.

La empresa tendrá la tarea de administrar una fuerza de ventas de:

Nacionales y extranjeros que no estén familiarizados con el producto y con las políticas de mercadotecnia de la empresa.

3. A medida que los mercados extranjeros se expandan, la empresa debe arreglar concesiones, mediante las cuales un fabricante extranjero es autorizado para producir sus artículos, pero para distribuirlos, la empresa todavía dependerá del intermediario comercial extranjero o de las sucursales de venta propias de la empresa que puedan establecerse en los principales mercados extranjeros.

4. Esto se hace cuando el fabricante extranjero:

• Fabrica productos similares

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