ESTUDIO Y ANÁLISIS DE VENTAS DE SOCIEDAD COOPERATIVA DE TRABAJADORES DE PASCUAL S.C.L

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL.[pic 1][pic 2]

Escuela Superior de Comercio y Administración.

Unidad Santo Tomás.

Profesor: Huerta Rodríguez Mario.[pic 3]

Asignatura: Administración de ventas.

ESTUDIO Y ANÁLISIS  DE VENTAS DE SOCIEDAD COOPERATIVA DE TRABAJADORES DE PASCUAL S.C.L

Grupo:

Equipo:

Estudio y análisis de ventas de Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual.

Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual es una empresa 100% mexicana, desde que se creó la empresa hasta la actualidad, sus productos han pasado por varios bajas y altas, es decir, surgen nuevos productos, nueva competencia, pero sin cada uno de sus productos han seguido en venta y en la presencia del mercado. Entre su línea de productos se encuentran refresco pascual, refresco lulú, jugo boing, leche pascual, refresco de cola, agua pascual, etc., siendo el jugo Boing su producto estrella.

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 DISTRIBUCIÓN Y LOGÍSTICA

Cooperativa Pascual cuenta con 4 plantas productoras, 5 CEDIS y varias bodegas, juntos distribuyen cada uno de sus productos. Cooperativa pascual para poder hacer llegar sus productos a todas partes del país e inclusive parte de Estados Unidos, utiliza diversos canales de distribución como:

• Canal directo, cooperativa Pascual utiliza este canal con un nivel 0, pues tiene algo llamado ventas especiales, son ventas que la empresa realiza directamente al sector gobierno, también tiene sus propias tiendas donde vende exclusivamente los productos de la empresa.

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• Canal detallista, utilizan este canal en nivel 1, es el más utilizado por las bodegas y los CEDIS. Para el departamento de ventas es importante cuidar este canal, ya que es la principal fuente de ventas, para mantenerlo el departamento de ventas le presta mayor atención.

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• Canal mayorista, este canal es utilizado a nivel 2, en ocasiones este canal les repercute un poco en las ventas directas, pues los detallistas prefieren comprar a los mayoristas, las razones son variadas, pues, a veces es por distancia, accesibilidad, etc.

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Tanto cooperativa pascual como el departamento de ventas cuidan mucho la logística de sus productos, pues es lo más importante para hacer llegar su producto a cada rincón del país y de Estados Unidos, pues actualmente se vende en algunas partes de los estados fronterizos con México: su visión a futuro es poder llegar a Europa, ya se han tenido pláticas con países de dicho continente, pero no se ha concretado nada.

Los canales y los niveles de distribución con los cuales cuenta cooperativa Pascual son los adecuados para hacer llegar su producto.

MAPEO DE NUEVOS CLIENTES

Cada que surge un nuevo cliente se registra dando de alta al cliente en el sistema y marcándose en el mapa, así mismo mismo se le asigna ruta para para         que cubra los perdidos del cliente. La asignación o creación de rutas que elabora el departamento de ventas se hace de forma que la fuerza de ventas que surte dicha zona no se sienta afectada, es decir, si en una zona se han ido creando más tiendas a tal grado que exista una sobredemanda y la zona actual no pueda cubrir, se somete a análisis y se toma la decisión de dividirla, por ende, se crea una nueva zona de distribución.

DIVISIÓN DE ZONAS DE VENTA

Para el departamento de ventas el tamaño de las zonas no tiene nada que ver con las ventas, pues, para ellos las zonas se crean dependiendo la cantidad de tiendas, tiendas de auto servicio y/o supermercados que existan en la zona, el tamaño de la zona se delimita por el número de negocios que existen.

Se han presentado cascos en los que algunas tiendas, supermercados o clientes autorizados desaparecen o cierran sus puertas, esto afecta directamente al tamaño de ruta en el mapa pues se vuelve más corta y aunque afortunadamente estos casos no son muchos, pueden empezar a reducir las rutas a tal punto de que pueden llegar a desaparecer pueden fusionarse con otra zona y se deberá hacer el proceso de repartir las zonas a los vendedores de nuevo.

FUERZA DE VENTAS

Actualmente cooperativa pascual se encuentra con un pequeño problema en cuanto a su fuerza de ventas, a pesar de que la empresa ofrece a sus vendedores un sueldo prometedor, prestaciones de ley, vales de despensa, etc., hay bodegas y CEDIS donde la rotación de la fuerza de ventas es constante, el gerente de ventas del CEDIS Vallejo, Raúl Herrera , comenta que las personas que llegan en busca del puesto de vendedor no les satisface, pues lo sienten cansado y pesado y por lo tanto terminan por dejar el trabajo, de 5 que entran terminan por irse 4, o en ocasiones nadie se quiere quedar con el trabajo. En caso contrario la fuerza de ventas que se mantiene dentro de la empresa es seleccionada con un perfil que cumpla con las expectativas de la empresa, para contratar a la persona se le hacen pruebas o exámenes ya sean físicos, se hacen en la zona de maniobras y de conocimiento, deben conocer la cuidad, saber manejar (opcional para algunos puestos), por mencionar algunos.

La fuerza de ventas cuenta con el apoyo de la empresa.

La motivación que utiliza cooperativa pascual es fundamental para mantener a su fuerza de ventas, así como para incrementar las ventas. El departamento de ventas utiliza concursos ya sean de la bodega o CEDIS que venda más, un premio para la zona de cada bodega o CEDIS que venda más tanto monetariamente como por cantidad de productos, entre los premios que ofrece la empresa se encuentran premios monetarios, regalos materiales como pantallas, automóviles, etc., sin olvidar el reconocimiento de la dirección de ventas y del consejo de administración de la cooperativa. Los diferentes tipos de motivación que utilizan va conforme a la situación de país.

El departamento de ventas busca generar esa confianza y credibilidad para su fuerza de ventas, que se ejerzan las ventas como una profesión con valor, como en otros países.

En Cooperativa Pascual se intenta que los empleados sientan que pertenecen a una comunidad, sin embargo el problema de rotación del personal parece ser la carga de trabajo, pues, particularmente en CEDIS vallejo comentan es normal que no haya personal suficiente para que realicen las rutas o para que alisten los camiones que se van a ir a ruta y eso genera que se cargue de trabajo a los que sí deciden quedarse, sin embargo CEDIS les ofrece los servicios y reconocimiento para que ellos sientan que realmente la empresa sabe que están dando un esfuerzo extra que igual y no les correspondería de cierto modo.

PRESUPUESTO

A cada planta, bodega o CEDIS anualmente se le otorga un presupuesto, el cual es repartido en los diferentes departamentos que existen en cada sucursal. El departamento de ventas obtiene un parte importante de este presupuesto, para cada bodega o CEDIS mantener las ventas es importante pues son los generadores de recursos y el mismo crecimiento de la empresa.

Cuando a una bodega o CEDIS se le otorga un presupuesto, estos lo dividen y lo miden mes por mes, es decir, del presupuesto total lo dividen mes por mes y a su vez día por día. De aquí surgen las cuotas de ventas, que es donde el presupuesto de divide para cada producto, presentación, zona de distribución, etc., y se le asigna cuanto debe vender cada zona y de ahí cada vendedor para cubrir una cuota mensual.

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