Eficacia en la negociación

MARIA DEL MAR PAZ LUNA

MBA – EPM

Modulo 3: CASO 3 – Dirección Comercial

Centro Europeo de Postgrado

Diferencias individuales que influyen en la eficacia de una negociación

• ¿Son mejores negociadores unos individuos que otros?

Se trabajará de forma sustentada sobre los tres factores que influyen en la eficacia de los distintos individuos al momento de negociar:

1) Los rasgos de la personalidad.

2) Las emociones como herramienta de negociación.

3) La diferencia entre mujeres y hombres al momento de negociar.

DESARROLLO ACTIVIDAD 1.

LA PERSONALIDAD, EMOCIONES Y GENERO COMO FACTORES EN UNA NEGOCIACIÓN.

Desde la aparición de la humanidad, el hombre se ha visto inmerso en el mundo de las negociaciones, ya sea mediante trueques, pagos o diferentes formas; pero para lograr beneficios en los ámbitos sociales, se debe realizar tratos que permitan alcanzar nuestras metas.

Sin embrago, se debe tener claro que no siempre estas negociaciones son beneficiosas para las partes negociadoras; muchas veces por diferentes factores que se presentan en el entorno, marcaran el resultado del encuentro y dependiendo de la destreza y conocimiento del mejor postor en este juego de habilidades.

Y muchos se preguntarán << ¿acaso que factores pueden influir dentro de las negociaciones? Si previamente se estudia, se conoce la necesidad del contra oponente y es ofertar lo que el desea escuchar>>. Pero no es así, durante el transcurso de nuestras experiencias y para quienes hemos tenido la oportunidad de conocer este mundo de los negocios, percibimos que hasta en lo mínimo diario que realizamos, aplicamos lo poco o mucho que sabemos de negociar y con los tropiezos, aprendemos cada día más para una próxima tener mejores resultados. E igualmente cuando hacemos la retrospectiva, caemos en cuenta que muchas veces ese buen día, un problema familiar, laboral, personal, un dolor físico o emocional, pueden desestabilizar la perspectiva que tenemos frente a la situación y caer en errores, que, en otros momentos no habrían pasado por descuidados.

Por ello, seguimos aprendiendo día a día que anteponer las emociones y posición social ante los demás para ganar una clara ventaja, no siempre es una buena estrategia; creará un alter ego y la extremada confianza ante el posible resultado de la negociación. Perder la humildad ante un trato, nos costará lo suficiente para replantear nuestros métodos, porque no podemos permitirnos que nuestra extremada confianza nuble la imagen del contra oponente y al intentar sobresalir, olvidemos sus necesidades y resultados a obtener.

También caemos en el cliché de enmarcar una situación por los estereotipos o lineamientos sociales, donde se considera que hay grandes diferencias entre los hombres y mujeres en el ámbito laboral. Si bien, hay claras diferencias, algunas de ellas radican en la personalidad de cada individuo; pero no tanto por su género.

Desde mi punto de vista, no por ser mujer, ni sostener el estereotipo del género, considero y creo fielmente en que cada persona tiene sus características que lo convierte en un universo; el cual si prestamos atención a leer en entre líneas la forma de ser de la persona en cuanto a sus gestos, actitudes, forma de expresarse y demás, nos lleve a darnos una idea de lo que desea y sus formas de reaccionar frente a situaciones; y tal vez esto nos dé una ventaja frente a los resultados que deseamos obtener. Ya que en algunas oportunidades la personalidad sale a flote en las negociaciones y según el grado de experiencia de cada uno, se determinarán los resultados. Esto porque si una persona tiene mas años de experiencia negociando, puede influir sus costumbres y arraigos frente al de su contraparte; dicho en otras palabras, si se cuenta con mayor experiencia, creerá conocer lo que sus negociadores necesitan sin esperar a tener a tener una escucha activa y poder llegar a algún consenso.

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