Ejemplo aplicando las 3M, en el Proceso de Ventas

1. Ejemplo aplicando las 3M, en el Proceso de Ventas

        El objetivo general es concretar una venta de antibióticos para protección del ganado vacuno en proveedores de la Región del Libertador Bernardo O’Higgins, específicamente la provincia de Cachapoal.

        Siendo representantes en Chile de la empresa Agrovetmarket, se tiene el objetivo de captar nuevos clientes y así aumentar las ventas de ésta empresa extranjera, para obtener rentabilidades en el territorio chileno, con la finalidad de establecer sucursales.

        A continuación, de acuerdo a las 3M, se elaborará un plan para mejorar el proceso de ventas, en conformidad a nuestra fuerza de venta:

1. MANEJO (POTENCIAL)

• Se reubicará y ascenderá a personal que tiene experiencia en el área, ellos una vez fueron vendedores y ahora serán los supervisores.
• Este personal presenta carácter para motivar e instruir a la fuerza de ventas que se empleará.
• No cualquier persona con experiencia se ascenderá, sino que serán quienes han sido disciplinados y se han desempeñado de la mejor manera.
• Se revisará el historial de los futuros supervisores, además de una capacitación en liderazgo y motivación.

1. MÉTRICA

• Indicadores de economía de costo, para clientes.
• Indicadores de fidelización de clientes.
• Indicadores de ciclo de conversión y rotación de nuestros activos.
• Indicadores de eficiencia de la fuerza de ventas global e individual (cierre de ventas,  eficiencia comercial, etc).

1. METODOLOGÍA

• Realizar un programa y procedimientos para atraer a clientes (Merchandising, PEST, conocimiento de clientes y días favorables para visitas, cual es el tipo de mercado en que se desenvuelven nuestros clientes.
• Trazar objetivos específicos, que por intermedio de una malla PERT, ir concretando las metas paso a paso (prospectar, captar clientes, concretar visita, empleo de encuestas, cerrar la venta y fidelización).
• Transmitir los procedimientos de ventas a cada vendedor.
• Realizar seguimiento mediante estadísticas para realizar los indicadores.
• Mantener el costo más bajo frente a los competidores y lograr un volumen alto de ventas es el tema central de nuestra estrategia.  Por lo tanto, la calidad, el servicio, la reducción de costos mediante una mayor experiencia, la construcción eficiente de economías de escala, el rígido control de costos y muy particularmente de los costos variables.
• Si la empresa tiene una posición de costos bajos, se espera que esto la conduzca a obtener utilidades por encima del promedio de la industria. Los competidores menos eficientes serán los primeros en sufrir las presiones competitivas.
• Otro ejemplo importante en la metodología podría ser, concentrarse en un grupo específico de clientes, en un segmento de la línea de productos o en un mercado geográfico.
• Como resultado, la empresa se diferencia al atender mejor las necesidades de un mercado-meta específico, o reduciendo costos sirviendo a ése mercado, o ambas cosas.

...