Proceso De Ventas

INTRODUCCION

Hoy en día la vida de las empresas tiene muchas estrategias que se emplean para mantener una productividad competitiva en el mercado. Un punto clave que podemos encontrar son las ventas. Pero es necesario entender bien de qué hablamos. ¿Cómo es el proceso de venta? Dentro de la venta puedes encontrar pasos clave. Prácticamente todas las interacciones de ventas exitosas sigue estos pasos, coincidimos también que el proceso puede durar varios minutos o varios meses en concretarse, aplicable para empresas pequeñas y medianas, donde podrás responder ha ¿Cómo es el proceso de venta?: A continuación se explica brevemente de que se trata algunos de estos pasos:

1. Prospección: Se trata de localizar personas u organizaciones calificadas para comprar sus productos.

2. Contacto Inicial: Generar el momento de verdad en el que la empresa entra en contacto para entablar la relación con el prospecto.

3. Presentación de Ventas: Conocer las necesidades presentes y futuras del cliente o prospecto y hacer una propuesta formal, clara, detallada y limpia de los productos y soluciones.

4. Manejo de Objeciones: Se trata de poner las cartas sobre la mesa y dejar correr los detalles de negociación, respondiendo a todas las dudas del prospecto.

5. Cierre de la Venta: Una vez pactados los requerimientos y negociados los detalles, se declara la aceptación de venta y arranca la parte de la entrega.

6. Seguimiento y Servicio después de la venta: Después de prestar el servicio o producto es importante evaluar el grado de satisfacción del cliente y estar atento a cualquier retroalimentación del cliente con el fin de resolverla.

INDICE

INTRODUCCION……………………………………..……………………………………I

UNIDAD 4: EL PROCESO DE VENTAS………………………………………………..1

4.1 PLANEACION…………………………………………………………………………7

4.1.1 CUALIDADES DEL PRODUCTO O SERVICIO…………………………………12

4.1.2 PERFIL DEL VENDEDOR……………………………………………………….16

4.1.3 DETERMINACION DE ZONA O TERRITORIO………………………………..21

4.2 REALIZACION……………………………………………………………………….23

4.2.1 RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN, CONTRATACION, ENTRENAMIENTO Y FORMA DE REMUNERACION………………………………………………………...24

4.2.2 INFORMACION SUFICIENTE DEL PRODUCTO O SERVICIO…………….28

4.2.3 ORGANIZACIÓN DE SU ZONA…………………………………………………29

4.2.4 SIMULACION……………………………………………………………………...33

4.2.5 PRONOSTICOS DE VENTAS SEMANAL O MENSUAL POR PERSONA O POR EQUIPO DE VENTAS…………………………………………………………….34

4.3 INSTRUMENTACION DE CONTROLES E INDICADORES DE EFECTIVIDAD SEGÚN EL PRODUCTO O SERVICIO……………………………………………….35

4.3.1 SISTEMAS DE INFORMACION…………………………………………………36

4.3.2 REGISTROS FINANCIEROS……………………………………………………37

4.3.3 CUENTAS DE COSTOS Y/O GASTOS……………………………………….38

UNIDAD 4. PROCESO DE VENTA

La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)".

Toda venta personal sigue un proceso conformado por varias etapas denominado proceso de ventas, que va desde la prospección o búsqueda de clientes potenciales hasta el cierre de la venta y la posterior relación de postventa.

Veamos a continuación cada una de las etapas que conforman el proceso de ventas:

1. Prospección o búsqueda de clientes potenciales

La primera etapa del proceso de ventas es la prospección o búsqueda de clientes potenciales (prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa.

Para la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa, o referencias que proporcionen clientes actuales, proveedores, o vendedores que no sean de la competencia.

También es posible buscar en directorios de Internet, investigar prospectos a través de llamadas telefónicas o el envío de correos electrónicos, o acudir si previa invitación a empresas (práctica conocida como “visita en frío”).

2. Clasificación de prospectos

Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en función a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, su accesibilidad, su ubicación, su perspectiva de crecimiento, etc.

Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de

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