El Valor De Un Cliente
Enviado por makaromy • 26 de Noviembre de 2012 • 258 Palabras (2 Páginas) • 453 Visitas
EL VALOR DE UN CLIENTE Y SU RELACIÓN CON LA FIDELIZACIÓN.
El valor de un cliente, desde la perspectiva de una simple transacción, viene determinado por el precio del servicio prestado menos el costo del mismo.
Desde esta perspectiva (que es actualmente muy común), no se justifica hacer un esfuerzo extra para contentarle.
Pero si se le contempla desde la perspectiva de relación a largo plazo, las consideraciones son muy distintas:
Se está alerta de los costos de insatisfacción de un cliente, que no sólo no regresa, sino que hace publicidad negativa a otros clientes actuales y prospectos de clientes, y por si fuera poco, además no nos dice nada al respecto.
Por todo esto, se ve la necesidad de invertir en prevenir las condiciones posibles de insatisfacción.
EL VALOR DE UN CLIENTE RETENIDO.
La mayor parte de las empresas que calculan este valor se ven sorprendidas por la magnitud de la cifra y por las ramificaciones que desde un punto de vista de administración del negocio aparecen al descubierto.
Queda patente la rentabilidad de profundizar en los mecanismos de satisfacción y de recuperación de clientes descontentos.
También se pone de manifiesto el impacto de las políticas de fidelización de clientes en el valor económico del mismo.
El cálculo del valor económico de un cliente retenido se puede hacer tanto para un cliente promedio, como para cada uno de los clientes tipo de los segmentos objetivos de la empresa.
Se pueden hacer distintas simulaciones que permitan conocer el impacto en utilidades de un alargamiento de la vida media de los clientes, o el impacto de determinadas políticas comerciales.
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