El crecimiento del volumen de ventas en Мarsella Cosmetics Inc

MARSELLA COSMETICS, INC.

En enero de 2012, el señor Richard Burton , vicepresidente de Comercialización y el señor Bill Robinson, director de Comercialización en Marsella Cosmetics Inc., repasaban las últimas cifras de ventas alcanzadas por la compañía. Observaron que las ventas de Marsella crecieron en 83 por ciento en 2010 y en 41 por ciento en 2011. Así que convinieron que su reto fundamental era mantener este impresionante ritmo de desarrollo. Para 2012, estudiaban nuevos programas de comunicación comercial, diseñados para aumentar o complementar las ventas generadas por el equipo de ventas de Marsella, formado por casi 150 mil consumidores de belleza.

La industria cosmética

En 2011, las ventas de la industria cosmética y de artículos para tocador, fueron de 9,900 millones de dólares. De ellos 5,600 millones de dólares, fueron cosméticos y perfumes para dama, mientras que los productos para el cuidado de la piel, representaron otros $2,500 millones de dólares . La tasa de crecimiento medio anual (anteriormente situada en el 2.6 por ciento), descendió marcadamente en los últimos años y algunos productos, incluidos los perfumes y los cosméticos de color , registraban en realidad descensos absolutos. El descenso de la tasa de crecimiento se atribuía a tres causas principales: una economía en crisis, que provocaba menos existencia de cosméticos y artículos para tocador en los domicilios particulares, una detención en la tasa de crecimiento de la población femenina entre 25 y 44 años de edad, que es precisamente la que más utiliza cosméticos , y una reducción en la velocidad con que nuevas mujeres se incorporaban al mundo del trabajo .

Una de las pocas líneas que mantenían un fuerte ritmo de crecimiento era la de productos para el cuidado de la piel. En 2011, estos productos registraron un crecimiento del 6 por ciento en dólares constantes y del 2 por ciento en volumen, Además, los analistas predecían que este crecimiento continuaría, debido a la creciente importancia de los productos ideados para controlar el envejecimiento de la piel, a medida que aumentaba la edad media de las mujeres del país.

La industria cosmética estaba fragmentada y era muy competitiva. Más de 1,200 compañías fabricaban productos en competencia con los de Marsella. Las menores disponibilidades económicas de las familias en 2011, originaron irregularidad sobre esta industria durante ese año. Los que se defendían mejor eran tanto las marcas de alto precio (Estée Lauder y Marsella), como las marcas de bajo precio (Maybelline). Sin embargo, los gigantes de precio como Avon y Revlon, experimentaron descensos absolutos. El resultado financiero de una selección de empresas se resume en el Anexo 2.

El competidor más directo de Marsella era Estée Lauder, una compañía de propiedad privada con ventas estimadas en $100 millones de dólares. Su línea “Clinique” para el cuidado de la piel, tenía precios similares a la línea Marsella y también intentaba proyectar una imagen científica. Otros grandes competidores incluían a Avon que, como Marsella, distribuía sus productos a las consumidoras por venta directa, y a Revlon, que los distribuía a través de detallistas. El Anexo 3 compara los precios de venta de estas líneas de cuidado de la piel. Marsella elevo el precio de sus productos en cuatro ocasiones, desde 2008; los precios promedio de venta se habían elevado un 15 por ciento durante 2011.

La venta directa a domicilio

La venta directa es una actividad que proporcionó $7,500 millones de dólares en 2011. Esta cifra se refiere, únicamente, a las ventas logradas, mediante visitas de vendedores a las consumidoras en sus hogares . La industria empleaba a cuatro millones de personas, un 80 por ciento de las cuales eran mujeres. Aproximadamente el 90 por ciento del personal dedicado a la venta directa trabajaba a tiempo parcial

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