Estudio de volumen de ventas

REFERENCIA DE PEQUEÑAS CERVECERÍAS INDUSTRIALES EXITOSAS EN ARGENTINA

        Aunque no existe aún diferenciaciones exactas entre cervecerías industriales y artesanales, algunos expertos lo relacionan con los altos volúmenes de producción y la exportación de la misma, y otra mayoría los diferencian por los aditivos que con lleva las cervezas industriales y por los ingredientes 100% naturales que dictan las recetas de las diferentes cervezas artesanales.

        Nosotros tomaremos esta última definición, por la cual los siguientes dos ejemplos los consideraremos como pequeñas cervecerías industriales.

CERVECERÍA ESCALADA        

        Franki Escalada está ubicada en San Isidro. Se inició como un pasatiempo de sus fundadores, luego en el 2013 por curiosidad y cómo, a medida que las cosas se iban poniendo más serias, nació Cerveza Escalada. La producción empezó con tan solo 40 litros por mes y a la fecha se encuentra en los 36,000 litros mensuales. Hoy en día podemos encontrar sus cervezas en importantes restaurantes de Gran Buenos Aires y sus alrededores. A corto plazo apunta a mudarse a un lugar más grande y llegar a producir 200,000 litros por mes.[pic 1]

CERVECERÍA SPANGHER

        Por el año 2000 el fundador de esta cervecería se queda sin empleo y decide indagar en este mercado. En el 2001 la producción era de 280 litros por mes, como no alcanzaba para satisfacer la demanda continuaban vendiendo otras marcas. En el 2004 el volumen de producción mensual era de 4,000 litros y para 2011 la capacidad era de 20,000 litros por mes con una producción promedio de 10,000 litros por mes.  Los últimos datos datan del 2016, informan la capacidad de producción de 50,000 litros mensuales. [pic 2]

CURVA DE APRENDIZAJE DE VENTAS

        La curva de aprendizaje de ventas es una curva con forma de “S” que describe el proceso de evolución de ventas que atraviesa una nueva empresa, o una empresa que lanza un nuevo producto, hasta alcanzar un nivel de madurez comercial. Esta curva va más allá de la habilidad de los vendedores. Abarca sectores como ventas, marketing y producción e implica un proceso en el que el producto se hace conocido y aceptado por los consumidores.

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Curva de aprendizaje de ventas (Fuente: http://www.innovationfactoryinstitute.com)

        El proceso de aprendizaje se da en tres etapas:

1. Fase de iniciación: Esta fase comienza cuando el producto es lanzado al mercado y dura hasta que el beneficio de las ventas alcanza al costo de las mismas. En esta etapa se cuenta con muy pocos consumidores y mucha desconfianza por parte del público, por lo que no importa mucho tener una gran dotación de vendedores o una gran capacidad de producción.

1. Fase de transición: Cuando el beneficio de las ventas supera los costos entramos en una segunda fase, en la que el crecimiento se acelera, y dura hasta que la curva comienza a plancharse. En el caso de las cervecerías esta desaceleración en las ventas se debe a que se ha alcanzado la máxima capacidad de producción.

1. Fase de ejecución: Cuando se alcanza el segundo punto de inflexión y la curva comienza a plancharse es cuando La empresa ha alcanzado su nivel de madurez comercial. Las cervecerías deben invertir para aumentar su capacidad de producción si es que quieren seguir creciendo al mismo ritmo. Este crecimiento se puede dar expandiendo las líneas de producción, abriendo nuevas sucursales, etc.

        Según expertos en el mercado de la cerveza y por los dos últimos ejemplos de cervecerías industriales vistos, una cervecería industrial ronda tres años en lograr concluir la fase inicial. En esta fase el crecimiento es en promedio del 10% anual. Al entrar en la segunda fase, las ventas comienzan a asimilarse al ritmo de crecimiento que la demanda del sector hasta alcanzar su máxima capacidad de producción, la conversión de una fase a otra puede tardar entre 1 y 3 años.  Además, el mercado de las cervecerías industriales es de aproximadamente del 3%.

CÁLCULO DE LA DEMANDA POTENCIAL Y PROYECCIÓN DE VENTAS

        A continuación, haremos un breve análisis para estimar la demanda potencial de los próximos años y en base a esto un estimativo del volumen de producción adecuado.

        Para el cálculo tomaremos el consumo anual per cápita de cerveza en Argentina, el porcentaje de mercado de la cerveza industrial y consideraremos un emprendimiento ubicado en la Ciudad de San Nicolás y sus alrededores donde asumiremos que el 70% de la población es mayor de edad, que solo el 3% de ellos no consume cerveza (en base a la encuesta de consumo realizada).  También tendremos en cuenta que del 97% restante el 48% bebe con preferencia cerveza industrial.

        Población de San Nicolás y alrededores (100 km a la redonda, según INDEC 2010) =

• San Nicolás: 145.857 habitantes
• Ramallo: 33.042 habitantes
• Arroyo Seco: 21.710 habitantes
• San Pedro: 47.452 habitantes
• Rosario: 1.236.089 habitantes
• Villa Constitución: 47.903 habitantes

 TOTAL: 1.532.053 habitantes

• Asumimos que el 70% de la población es mayor de 18 años
• Asumimos que el 3% no consume cerveza
• Asumimos que el 48% prefiere la cerveza industrial por sobre otra bebida alcohólica
• Consumo per cápita de cerveza = 49 lt. /hab. Año
• Mercado de las cervecerías industriales = 94%
• Crecimiento anual del mercado = 3%

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        Teniendo en cuenta el ritmo al que viene creciendo el mercado (un 3%), estimamos la demanda de cerveza industrial en la Ciudad de San Nicolás y alrededor para el año entrante:

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        Si nuestros cálculos son correctos podemos estimar para el año próximo una demanda adicional de cerveza superior a los 689.970 litros que deberán ser producidos si se quiere satisfacer al mercado.

        Suponiendo que la cantidad de oferta es directamente proporcional a la cantidad de habitantes, podemos encontrar un factor que nos relaciona nuestra producción con las producciones de las micro cervecerías industriales Spangher y Escalada en Capital Federal y Gran Buenos Aires.

        Tomamos una producción promedio entre ambos emprendimientos el cual nos da una producción total de 121.000 litros mensuales para satisfacer una región que contiene 10.387.318 habitantes con edad mayor a 18 años.  El cociente de estos números es de 0,01165 litros / (habitantes x mes).

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