Técnicas de ventas Caso iTeam, Inc
Enviado por panon • 26 de Octubre de 2022 • Informes • 955 Palabras (4 Páginas) • 57 Visitas
IAEA601 – EVALUACIÓN SUMATIVA 1 CASO 1 UNIDAD 1 SEMANA 1[pic 1]
Identificación del estudiante: | Fernando Teuquil |
Tema 1: Caso iTeam, Inc. Actividad 1: El objetivo de esta actividad es determinar los factores que deben ser revisados y planeados para lograr una estrategia de crecimiento sustentable, aplicando los contenidos vistos en el curso. Aprendizaje esperado: Explicar el proceso de Administración de ventas.
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Debes cumplir con los aspectos formales que se identifican a continuación:
Las tareas/evaluaciones de este curso son de carácter individual y grupal. Recuerda que debes enviar esta tarea a más tardar a las 23:55 horas del domingo de esta semana. Esta actividad es individual y pondera un 5% de la nota final del curso. |
¿Qué consejo le daría a Andrew Taylor respecto al programa de ventas futuro de iTeam? En su opinión, ¿Qué medidas debe emprender, de acuerdo con el entorno externo y las circunstancias actuales de la empresa?
Consejos:
El consejo que le entregaría a Andrew Taylor es que, pueda capacitar a todos sus vendedores con el fin de que estén más preparados, debido a que en un comienzo la empresa solo se operaba a través de una fuerza de venta, en el cual no se preocupaba por conservar una relación comercial a largo plazo con sus clientes, ya que contaban con precios por debajo del mercado. Este tipo de argumento utilizaban los ejecutivos para poder concretar sus ventas, por lo tanto, el precio bastaba para satisfacer a sus clientes. Por esta razón, es preciso que Andrew se dé cuenta que sus vendedores deben lograr entender su trabajo, se preparen para él y lo realicen para obtener una conexión de satisfacción con el cliente.
También le aconsejaría que se pudiera enfocar en aspectos de diferenciación, ya que no se puede competir con costos; para lograr esto, deben ofrecer productos de mejor calidad y probablemente que vengan de otros proveedores, por ende, estos proveedores deben cumplir con las regulaciones del país en materia medioambiental.
Se deben crear estrategias para poder lograr la motivación a los agentes de ventas, como, por ejemplo, nuevos salarios y bonificaciones extras por su desempeño en cumplir o superar ventas; si bien son estrategias necesarias, la estrategia fundamental que logra motivar a un vendedor es conseguir un sentido de pertenencia en la empresa a través de:
- Construcción de confianza.
- Consolidando relaciones de colaboración.
- Creando espacios seguros de comunicación
- Celebrando logros y usando un lenguaje apreciativo.
- Motivar desde un propósito significativo.
Medidas:
Una medida que deberían considerar es de centralizar las operaciones dentro del país, con la finalidad de poder conocer las necesidades reales de los clientes.
Es necesario que iTeam, establezca un programa de ventas formal, para lograr un óptimo proceso de la administración de ventas, para poder tomar en cuenta:
- Los factores del entorno que afectan a la empresa a través de una formulación.
- Implementación en una buena selección de personal adecuado.
- Evaluación y control para la elaboración de métodos de observación de la fuerza de ventas.
Por esta razón, es fundamental crear programas para los vendedores, con el objetivo de asegurarse que ellos mismos puedan conocer en profundidad y poder familiarizarse con los productos que ofrecen al cliente para la venta.
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