El método ganador de Nike

El método ganador de Nike

Bill Bowerman, ex entrenador de pista de la universidad de Oregon, y Phil Knight, empresario en busca de un negocio rentable, fundaron hace treinta años Nike, cuyas oficinas principales se encuentran en Beaverton, Oregon. El objetivo de Bowerman era realizar su sueño de producir una suela de zapato deportivo que mejorara la tracción y velocidad de los corredores. un día, mientras estudiaba la waflera de su casa, se le ocurrió la idea de la “suela de wafle” de Nike. Bowerman y Knight hicieron el zapato y empezaron a venderlo en la cajuela de sus autos en competencias de pista. A partir de este pequeño inicio, Nike se ha convertido en una compañía que vendió en 2004 más de 12 000 millones de dólares en zapatos tenis en las industrias de ropa y calzado deportivo, cuyo valor es de 35 000 millones de dólares.

El sorprendente crecimiento de Nike se debió a su modelo de negocios, que siempre se ha basado en dos estrategias funcionales originales: introducir innovaciones de vanguardia al calzado atlético y después publicitar las cualidades de éste a través de una dramática mercadotecnia de “guerrilla”. La mercadotecnia de Nike está diseñada para convencer a los clientes de que su calzado no sólo es superior, sino que también implica un estatus de alta moda y una parte necesaria de un estilo de vida basado en intereses deportivos y atléticos. En 1987 la empresa dio un paso decisivo cuando aumentó su presupuesto de mercadotecnia de 8 a 48 millones de dólares para convencer a los clientes de que su calzado era el mejor. una parte importante de este presupuesto de publicidad se destinó a invertir millones de dólares para que celebridades como Michael Jordan usaran y apoyaran sus productos.

La compañía aplicó esta estrategia constantemente: en 2003 firmó un contrato de promoción de 90 millones de dólares con la estrella del baloncesto, LeBron James y muchas otras de su mismo nivel, como tiger Woods y Serena Williams, que ya formaban parte del círculo encantado. Es evidente que la estrategia de Nike de destacar la cualidad única de su producto rindió frutos; su participación de mercado subió en forma vertiginosa y en 1998 sus ingresos llegaron a los 9 600 millones de dólares. Sin embargo, 1998 también fue un momento decisivo, ya que en ese año empezaron a caer sus ventas. Sus Air Jordan de 200 dólares ya no se vendían como antes y el inventario empezó a acumularse en tiendas y bodegas. De pronto parecía mucho más difícil diseñar calzado nuevo que los clientes percibieran considerablemente mejores.

En realidad, el sorprendente crecimiento de ventas de Nike redujo su rentabilidad porque de alguna manera había perdido el control de su modelo de negocios. Phil Knight, que ya había renunciado a su puesto directivo, se vio obligado a retomar la batuta y sacar a la compañía de los problemas. Contrató a un equipo de

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