El necesario arte de la persuasion

EL NECESARIO ARTE DE LA PERSUASIÓN

(JAY A. CONGER)

Bueno la lectura que opte para realizar un resumen fue, el necesario arte de la persuasión de Jay A. Conger;

antes de realizar el resumen definiremos persuasión lo que viene a ser capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una determinada manera o haga cierta cosa.

los tiempos que corren no son buenos para el que se imagina que organizaciones y empresas pueden ser conducidas autoritariamente. de hecho, si algo está en permanente cuestionamiento es “la capacidad de mandar y el poder de hacerse obedecer”. 

entonces, si bien es cierto para liderar hace falta comunicar y para comunicar hace falta persuadir, pero el autor asegura, que la persuasión no consiste en vender una idea o convencer al oponente para que vea las cosas a nuestra manera, el autor define persuasión como el proceso de aprender de los demás y negociar una solución compartida, para ello conger propone, más bien, que el arte de persuadir requiere los siguientes 4 pasos:

1. Establecer credibilidad personal: la credibilidad nace de dos fuentes, la experiencia y las relaciones, la primera depende del conocimiento del producto o el proceso y la segunda es una cuestión de escuchar a los demás y de trabajar en su mejor interés. asimismo, debes evaluar si los demás te consideran valioso, de confianza emocional, intelectual y políticamente sintonizado con ellos, para mejorar tu reputación de experto puedes: hacer esfuerzos por conocer mejor el tema, investigando, reuniéndote con expertos o haciendo un piloto que te dé información sólida del tema.

a) Reunirte con la gente clave a la que quieres persuadir, más que compartir con ellos tu posición quieres entender el rango de perspectivas que hay sobre el tema. si tienes el tiempo y los recursos, es buena idea que ofrezcas ayuda a esta gente en temas ajenos a tu tema que a ellos les importan y preocupan.

b) Buscar el apoyo de colegas que tienen una opinión parecida a la tuya y cuentan con buena reputación relacional.

Por último, la credibilidad es la piedra angular de una persuasión eficaz.  el autor describe que el buen persuasor posee la capacidad de percibir y reaccionar con precisión al estado emocional de la audiencia, de otro modo, los siguientes pasos serian un ejercicio inútil.

2.  Buscar los puntos comunes (formular los objetivos de modo que se identifiquen los puntos comunes con los objetivos de los que intenta persuadir): esto para establecer un marco común de oportunidades y posibilidades. se trata de identificar el terreno común donde los beneficios pueden ser compartidos. supone, por supuesto, el esfuerzo de comprender y de conocer a la audiencia que se quiere convencer, en términos de sensibilidades, temas y prioridades. para ello obviamente hay que invertir tiempo es entrevistas, conversaciones, reuniones y otras formas de vínculo que permitan recolectar la información que se necesita. se trata de escuchar mucho, de bosquejar propuestas, de consultar a los aliados, y de repreguntar hasta tener una composición de tiempo y de lugar lo más completa posible. La gente no se va a subir a un tren, los artistas de la persuasión estudian con cuidado los asuntos que les importan a sus colegas y recolectan esta información en múltiples conversaciones y reuniones. además, son buenos para escuchar a los otros y toman nota. luego ponen a prueba sus ideas con gente en la que confían y le preguntan a la gente a la que quieren persuadir. en uno de los casos que se expone dentro la lectura, en una de ella no enseña que es tan importante exponer primero las ventajas tangibles a las personas a las que se intenta persuadir

3. Presentar pruebas (reforzar su postura empleando un lenguaje vivo y unas pruebas convincentes): es argumentar y proporcionar evidencias sobre las ventajas de asumir la propuesta. jay conger sostiene que los mejores persuasores usan estratégicamente el lenguaje, mezclando estadísticas y otros argumentos numéricos con ejemplos, historias, metáforas y analogías, para que el argumento cobre vida. en términos de persuasión los números no generan impacto emocional, las anecdotas y el lenguaje vivaz sí. proveer evidencia relevante (fondo y forma), si tienes credibilidad y has construido una narrativa o un marco que resalta el terreno compartido, llegó el momento de dar evidencia. los artistas de la persuasión no se conforman con la sustancia (con el fondo), sino que acompañan los números y estadísticas con ejemplos, historias, metáforas y analogías que dan vida a su propuesta y enganchan todos los sentidos de su auditorio. esto vuelve su punto de vista tangible.

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