El proceso de decisión de compra

El proceso de decisión de compra es la evolución por las distintas fases por las que transita el consumidor y que van a partir de que reconoce que tiene una necesidad hasta que finalmente decide comprar. El proceso se manifiesta una necesidad a partir de una incitación interno o externo, dependiendo de cada caso. Según Philip Kotler, el proceso de decisión de compra se desarrolla en 5 fases o etapas:

1. Reconocer la necesidad. El consumidor reconoce la necesidad,e identifica su insatisfacción y comienza la búsqueda de lo que desea obtener. La provocación de estas necesidades se consigue mediante anuncios publicitarios, escaparates, la publicidad en la zona de venta, etc.

1. Buscar información. El consumidor tiende a indagar y a obtener información. Puede hacerlo de modo pasivo, limitándose a recoger la información del anuncio publicitario. O de modo activa, buscando información en internet, pantallas interactivas o tablets en el punto de comercialización.

1. Evaluar las alternativas. A partir de toda esta averiguación, el consumidor hace un balance de los beneficios de consumir el producto.

1. Decisión de compra. Esta fase es la mas significativa en la decisión de compra, pero además intervendrán otros factores como las opiniones de las personas influyentes o la aspiración de complacer a alguna otra persona. Por lo tanto, la fase de la decisión de compra no se puede controlar 100 %, pero sí incitar mediante canales de comunicación como radio, prensa, televisión, etc. Que den cabida a opiniones que se puedan resolver de manera controlada.

1. Comportamiento post-compra. Una vez comprado el producto, el gusto o la insatisfacción del cliente determinará que se repita el acto de compra o que, por el contrario, no vuelva a cómpralo e, inclusive, no lo recomiende a otras personas de su entorno.

Conclusión: El proceso de decisión de compra según Philip Kotler se desarrolla en 5 fases o etapas como son: Reconocer la necesidad, Buscar información, Evaluar las alternativas, Decisión de compra, Comportamiento post-compra.

Se deduce que los consumidores no adquieren un producto quizás es porque no ven la utilidad del mismo y no perciben de forma clara que lo necesitan.

(RUIZ, 2019) (RUIZ, 2019)

Bibliografía

RUIZ, A. R. (27 de Febrero de 2019). SOMECHATES. Obtenido de SOMECHATES: https://somechat.es/proceso-de-decision-de-compra-que-es-y-etapas/

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