Entrevista A Un Cliente

La entrevista de problema es una técnica que te ayudará a validar tu idea de negocio y saber qué es lo que necesitan exactamente tus clientes. El proceso de entrevistar a tus potenciales clientes antes siquiera de comenzar a construir el negocio te dará la información necesaria para saber si la propuesta de valor en forma de producto o servicio que propones realmente tiene sentido o no para tus clientes

Tu negocio pretenderá solucionar X problemas a tu cliente objetivo. Cuanto más profundo sea el problema que quieres solucionar más sencillo te resultará vender una solución. Como emprendedor te interesa ser capaz de encontrar soluciones a problemas reales de tu segmento de clientes. Sin embargo, al inicio de una nueva idea de negocio lo que sucede es que SUPONEMOS que el cliente tiene esos problemas, SUPONEMOS que sabemos solucionarlos de manera óptima y SUPONEMOS que habrá suficientes clientes como para derivar un negocio viable.

Con la entrevista conseguida este es el proceso que debes seguir para realizarla correctamente.

1- BIENVENIDA. 2 MIN.

Explícale a tu cliente el objetivo de la entrevista y cómo funciona el proceso de la misma. Es importante que en este punto (o al conseguir la entrevista) NO LE CUENTES TU IDEA DE NEGOCIO!!!!. Hay tiempo más adelante para ello y si lo haces estropearás la entrevista porque lo habitual es que la persona quiera ayudarte en relación a lo que le has contado y no te cuente aspectos importantes. Recuerda que el objetivo es conocer al cliente, no venderle nada o contarle la idea.

Esto es un ejemplo de una introducción realizada por Nadielabs a gerentes de empresa :

“Hola XXX, estoy trabajando en una idea de negocio que pretende mejorar los procesos de innovación dentro de empresas como la tuya. Tenemos una serie de teorías respecto a los problemas a los que os enfrentáis los gerentes pero me gustaría contrastarlas contigo para ver si estamos en lo cierto o no. Si te parece te haré algunas preguntas a continuación y al final de la entrevista te cuento de qué va el proyecto, no me gustaría condicionar tus respuestas contándote la idea de negocio.”

2- DATOS DEMOGRÁFICOS. 2 MIN

Preguntar ahora al cliente sobre su historia y que se describa personalmente, edad, trabajo, responsabilidades. Esto nos dirá si entra dentro de la descripción que nosotros tenemos hecha de nuestro Early adopters o cliente ideal. Toma buena nota de estos datos. Al avanzar con las entrevistas podrías darte cuenta de que existen varios tipos de clientes con necesidades diferentes. Es habitual que al inicio no hubieses tenido en cuenta segmentos más específicos.

3- PRINCIPALES PROBLEMAS. 5MIN

Pregúntale al cliente sobre los problemas que se encuentra en su día a día en el área que quieres abordar con tu idea de negocio. Puede ser el trabajo, en casa o en su tiempo libre. Llévale mentalmente al momento en el que tú crees que puede necesitar tu producto o servicio y lista los problemas que verbalice, si verbaliza alguno.

Si no ha verbalizado ningún problema o si no coinciden con los que tú has detectado coméntale los problemas que tú crees haber detectado y pregúntale si para él son un problema real

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