Domina la primera entrevista con el cliente

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DOMINA LA PRIMERA ENTREVISTA CON EL CLIENTE

LO QUE ENCONTRARÁS

0. Una breve introducción al proceso

1. Investigación previa a la reunión

2. Determina tu posicionamiento

3. Planifica tus preguntas

4. Define el resultado de la reunión

5. Planifica la agenda de la reunión

6. Check list de preparación de reuniones

Autor: José Ramón Luna Cerdán

[pic 3]¡Enhorabuena!. Ya has conseguido una reunión con un posible cliente. Y mira que ha resultado complicado porque la verdad es que las cosas están difíciles en la actualidad. Somos muchos llamando a las mismas personas y cada día es más complejo conseguir la ansiada reunión de ventas.

La primera reunión con un cliente potencial es la base de todo. Si te va bien, todo empezará a crecer y verás tus resultados aumentar. Si te va mal, se acabaron las posibilidades con ese cliente.

Si esta primera impresión no es positiva para el cliente, te va a resultar dificilísimo, prácticamente imposible, conseguir una segunda reunión con esa persona.

Por eso, estarás de acuerdo conmigo en que es absolutamente crucial asegurarse de que esa primera visita sale bien, ¿verdad?. Y, ¿cómo podemos asegurarnos?.

Muy sencillo. Haciendo lo que hacen los vendedores de más éxito. Y no es otra cosa que

PREPARAR AL MÁXIMO LA PRIMERA REUNIÓN

Bueno, y las siguientes también.

Los mejores comerciales realizan una investigación detallada como paso previo a mantener la reunión con su cliente potencial. Una vez recopilados los datos necesarios, estudian la mejor manera de ligar esta información con los productos y servicios que ofrecen de manera que son capaces de extraer más valor para el cliente. También identifican y seleccionan historias de éxito para compartir con el cliente puesto que son conscientes que son las historias las que más venden.

Cuando ya tienen recopilados todos estos elementos, planifican concienzudamente la reunión, llegando incluso a prepararse las preguntas concretas que van a formular y anotándolas en una lista. En definitiva, aunque pueda parecer mucho trabajo, lo cierto es que se preocupan por una serie de detalles que son los que van a facilitar que el proceso de compra avance.

Como resultado de esta preparación, los mejores vendedores consiguen que sus primeras entrevistas terminen con frases como:

• “Tenemos que seguir hablando”
• “Tenemos que involucrar a ...”
• “Puedes volver la semana que viene y nos reunimos con...”
• “¿Dónde podemos ver cómo funciona en realidad este producto?”
• “¿Cuándo podríamos hacer una prueba?”
• “¿Cuándo podemos empezar?...”

Estas son las respuestas que todo comercial sueña con lograr al finalizar sus entrevistas de ventas, ¿verdad?. Sin embargo, muchas veces lo que escuchan se parece más a esto:

• “Gracias, muy interesante. Si alguna vez necesitamos algo te llamaremos”.
• “Lo tengo que pensar. No lo tengo claro”
• “Interesante, recuérdamelo dentro de un tiempo”
• “No es exactamente lo que estábamos buscando”
• “Sois demasiado caro para nosotros”
• “Quiero comparar con la competencia…”

Y muchas otras cosas que lo que nos vienen a decir es: “no voy a comprar”.

Y, ¿en que se traduce esta realidad dentro del proceso comercial?. En que en un alto porcentaje de los nuevos potenciales clientes no se pasa de la primera reunión. No hay una segunda reunión.

Las principales razones de que esto ocurra son las siguientes:

• Muchos comerciales no invierten suficiente tiempo preparando las reuniones comerciales.
• Muchos comerciales no conocen con detalle cuáles son los componentes de una reunión de ventas inicial efectiva
• Muchos comerciales se centran en su propia oferta, no en las necesidades de su cliente potencial. Prefieren hablar de su libro, no del del cliente.

Teniendo en cuenta estas consideraciones, en las páginas siguientes vamos a detallar los 5 pasos más recomendables para conseguir entrevistas de venta plenamente eficaces. Los cinco pasos definidos salen del análisis de la forma de hacer de miles de comerciales de éxito que, a lo largo del tiempo, han ido sistematizando sus procedimientos de aproximación al cliente.

La finalidad del proceso que mostramos a continuación es proporcionarte herramientas que aumentan tus probabilidades de salir con éxito de tu primera reunión de ventas con un cliente de manera que puedas continuar con tu proceso comercial.

Puesto que se trata de un proceso sistematizado por etapas y con elementos a controlar muy definidos, al final te proporcionamos una “Hoja de check list de preparación de reuniones comerciales” para que la puedas incorporar a tus herramientas habituales de trabajo.

Preparar las reuniones comerciales de acuerdo a estas cinco fases aumenta las probabilidades de éxito y contribuye a proporcionar una mayor seguridad y confianza al comercial. Siguiendo los pasos te sentirás mucho más preparado para abordar los retos y conseguir más cierres de ventas.

1. INVESTIGACIÓN PREVIA A LA REUNIÓN

Antes de reunirse con un prospecto, es fundamental invertir tiempo en entender su situación, su realidad, sus retos y, si es empresa, su negocio.

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