Errores De La Encuesa

NEGOCIANDO RUDO

• Los participantes son adversarios

• El objetivo es la victoria

• Exija concesiones como condición para la relación

• Sea duro con el problema y con las personas

• Desconfíe de los otros

• Mantenga su posición

• Exija ventajas unilaterales como precio del acuerdo

• Busque la única respuesta: La que Usted aceptará

• Trate de ganar un enfrentamiento de voluntades

• Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relación

• La relación tiende a confundirse con el problema.

• Las negociaciones basadas en posiciones ponen la relación y la sustancia en conflicto.

NEGOCIANDO CON PODER.

El “poder de negociación” es un término sugestivo. Nos sugiere que, por diferentes razones, se puede influir para obtener mejores resultados en una negociación. Chester Karrass lo identifica como

“...el factor mas importante en los resultados de una negociación... es la habilidad que tiene una persona de controlar los recursos y beneficios de la otra.. “.

Mas adelante, precisa:

“El poder de negociación raramente es lo que parece. La gente tiene más poder de lo que cree, lo que pasa es que están mas conscientes de sus propias limitaciones, que de las que tiene la otra parte. Lo que no pueden hacer es mirar en la mente de la otra parte y evaluar qué tan preocupados están de no concretar el acuerdo...”.

Hay coincidencia entre los especialistas de que el poder de negociación es algo etéreo, que depende más de percepciones subjetivas que de bases objetivas. Nuñez Partido dice: “El poder se encuentra en la cabeza. Cada parte se comporta más de acuerdo al poder que percibe, o cree tener, y menos de acuerdo con factores reales”.

Gary Karrass amplia esta idea con lo siguiente: “El poder es una cosa extraña, es la idea que nos hacemos de él, lo cual no significa que no sea real, y es capaz de proporcionar enorme energía en una negociación. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente. Es tan fuerte o tan débil como nosotros creemos que es...”.

Si tenemos una situación dominante y por estar en una posición monopolística, podremos elegir un planteamiento negociador competitivo.

No obstante, pese a la obviedad del caso, sería conveniente hacerse la pregunta de si se podrá hacer cumplir el acuerdo antes de decidirse a tomar la elección final.

NEGOCIANDO POSICIONAL.

La negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos.

La negociación posicional también recibe la denominación de negociación distributiva o negociación de confrontación.

Los factores que influyen en la negociación posicional se agrupan en cuatro grandes categorías: ambientales, técnicos, humanos y emocionales.

En toda negociación posicional aparecen una serie de variables relevantes:

• El tiempo, que se emplea como estrategia de presión hacia la otra parte, atrasando o adelantando la toma de decisiones en función de los intereses.

• Las aspiraciones, que son las expectativas que un negociador tiene de ver logrados sus objetivos. A menores expectativas, mayor será presión que sentirá el negociador frente a su interlocutor. Se debe aumentar las aspiraciones propias y rebajar las aspiraciones de la otra parte.

• El poder del negociador, que es la capacidad para influir en las actitudes y comportamiento de su contraparte. Cuanto más poderoso sea percibido el negociador por su interlocutor, mayor posibilidad para obtener mejores resultados de la negociación.

La estructura de la negociación posicional es la siguiente:

1. Planificación.

2. Posicionamiento.

3. Cesiones.

4. Acuerdo.

En la fase de planificación el negociador analiza todos los aspectos que pueden influir en la negociación. Recopila y analiza la información relevante. Determina los objetivos de la negociación. Desarrolla las estrategias que empleará durante la negociación. Prepara los medios que empleará. Fija el posicionamiento y el límite mínimo o de ruptura.

Desarrolla sus argumentos y prepara las posibles objeciones que pueda encontrarse. Establece la estructura de cesiones y contraprestaciones a solicitar.

El posicionamiento es la fase de la negociación en la cual los negociadores fijan cuál es su posición inicial ante la otra parte, es decir, presentan cuáles son las pretensiones que quieren conseguir a través de la negociación. El posicionamiento correcto es aquel que se realiza partiendo del máximo de los objetivos, dejando suficiente margen para negociar. Se debe evitar el enfrentamiento que producen dos posicionamientos muy opuestos. El negociador se basa en su experiencia y en

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