Evolución historica de las ventas

UNIDAD 1

INTRODUCCION A LA VENTA

28/08/2012

NAMELESS

Contenido

1.1.DEFINICION DE VENTA 1

Definición de Venta, Según Diversos Autores: 1

1..1.1. DIFERENCIA ENTRE VENTAS EMPIRICAS Y VENTAS PROFESIONALES 3

1.2.- EVOLUCIÓN HISTORICA DE LAS VENTAS 4

1.3.- DEPARTAMENTO DE VENTAS 5

1.3.1. SU RELACION CON OTROS DEPARTAMENTOS 7

1.4. VENTAS PROFESIONALES EN LA ACTUALIDAD 8

1.5. LA VENTA COMO FACTOR DETERMINANTE DEL ÉXITO DE LAS EMPRESAS. 10

1.6. COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS 11

¿QUÉ ES COMERCIALIZACION? 11

¿QUÉ TIPOS DE BARRERAS COMERCIALES EXISTEN? 13

DEFINICION DEL CONCEPTO “COMPRAS” 15

OBJETIVOS GENERALES DE LAS COMPRAS 16

1.7. CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION 18

1.- LA CONFRONTACIÓN ENTRE PROTAGONISTAS. 18

2.- LA NOCIÓN DE DIVERGENCIA 18

3.- ORDEN NEGOCIADO 20

4.-RELACIONES DE MOTIVACIÓN MIXTA 20

5.- LAS RELACIONES DE PODER 21

6.- RELACIÓN DE INTERDEPENDENCIA 21

7.- PROCESO QUE SE DA EN LA PERCEPCIÓN DE LOS PROTAGONISTAS, 22

8.- LA PRECISIÓN DEL OBJETO Y MARGEN DE ACTUACION 22

9.- ES UN PROCESO IMPLICADO EN DOS PARAMETROS ANTAGONICOS 22

10.- LA NEGOCIACIÓN EXTERIORIZA UNAS PAUTAS SECUENCIALES DE CONDUCTA. 23

1.1.DEFINICION DE VENTA

La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

Por ello, es imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta, conozcan la respuesta a una pregunta básica pero fundamental:

¿Cuál es la definición de venta?

Definición de Venta, Según Diversos Autores:

• La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)"

• El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador"

• Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios

• Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas"

• Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)"

• El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado"

En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes:

1. Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.

2. Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

1..1.1. DIFERENCIA ENTRE VENTAS EMPIRICAS Y VENTAS PROFESIONALES

Las ventas empíricas se realizan por vendedores sin basamento técnico y para productos en donde en la decisión de compra no interviene un nivel profundo de conocimiento adquirido a través de la educación formal.

Los vendedores aprenden el oficio de vender a través de la experiencia y la persuasión con argumentos sin una sólida base formal. Ej.: venta de electrodomésticos.

Por otro lado la venta profesional requiere de personal calificado y capacitado no solo para lograr la venta del producto sino para atender consultas y dar asesoramiento con sustento científico.

En este caso, la toma de decisión tiene una base racional siempre en contraposición a la venta empírica donde en casos es racional aunque sin base científica y en otros se actúa por creencias, impulso, sentido de pertenencia, etc

Un ejemplo de venta profesional: venta de decapantes de bronce.

1.2.- EVOLUCIÓN HISTORICA DE LAS VENTAS

Durante el periodo pleistoceno (hace 40,000años) el hombre primitivo carecía aun de fuego y de la cerámica. Le obligaba a salir diariamente a la caza para su subsistencia.

Pronto estos fueron destinados a efectuar el trueque de las pieles sobrantes por la sal que faltaba para la sazón de la carne y el curtido de las pieles, así como para proveerse de las grandes espinas de pescado con las que cosían pieles utilizando los intestinos de los animales cazados.

Con e l traslado periódico a lo largo de los ríos, para encontrar el mar o grandes lagos, tuvo lugar el inicio de la actividad de la venta, bajo forma de trueque.

Más tarde comenzó una forma de actividad comercial sencilla en la confección de vestimenta, otros se especializaban en la caza y más tarde otros iniciaron actividades agrícolas.

Para el año 5,000 a.C, ya se encontraban, domesticados la mayor parte de los animales de granja hoy conocidos.la cebada era cultivada.

La actividad comercial entre los fenicios

Para comerciar con Europa, Asia, África, los fenicios estaban ubicados en una banda de tierra costera de lo que ahora constituye Siria.

Comenzaron a comerciar alrededor del año 2,000 a.C, y llegaron a su apogeo en el mediterráneo oriental en el siglo XII a.C.

Fueron los grandes transportistas de la época y se dedicaron año comercio intermediario multiplex a parte ir de ciudades que aunque separadas entre sí estaban unidas por la economía constituían una federación

El gobierno de las ciudades-puerto fenicias eran era un oligarquía comercial al la falta de nexos políticos se redujo sus posibilidades de fortalecimiento y perdurabilidad comercial.

Egipto babilonia y Chipre constituyeron la fuente de aprovisionamiento de productos para su comercio, siendo Tiro el centro comercial para la distribución de la purpura como Sidón lo fue para el vidrio.

Los fenicios establecieron bases comerciales en el Mediterráneo pasaron el estrecho de Gibraltar alcanzaron las islas canarias y llegaron al norte de gran Bretaña obteniendo el medio oriente oro plata marfil y piedras preciosas, de Arabia incienso y canela, de la India y Ceylán canela y cinamomo, con Egipto traficaban algodón grano tejidos y vino palestina les proporcionaba trigo aceite y lanolina del desierto, explotaron la plata de España y el estaño de la gran Bretaña.

La importancia del pueblo fenicio contribuyo a que creara el alfabeto y difundiera el uso de la moneda.

1.3.- DEPARTAMENTO DE VENTAS

La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en este campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las actividades de venta. Todas las compañías comienzan con cuatro funciones sencillas:

1. Finanzas

2. Contabilidad

3. Operaciones

4. Ventas

La función de ventas está encabezada por un vicepresidente del departamento, el cuál tiene como responsabilidad primaria dirigir la fuerza de ventas y en algunas casos también realizar algunas ventas de la empresa.

A medida que la compañía se expande, es mayor la necesidad de investigación de mercados, publicidad, y servicio al cliente en un régimen más continuo y experto.

El departamento de ventas está encargado de hacer las siguientes actividades:

• Elaborar pronósticos de ventas

• Establecer precios

• Realizar publicidad y promoción de ventas

• Llevar un adecuado control y análisis de las ventas.

Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones

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