Examen Final de Negociación

Examen Final de Negociación

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CASO 1. Existe una empresa alemana, “Energie”, dedicada a la fabricación de materiales electrónicos que cuenta con una planta en Berlín de 320 empleados y una pequeña empresa peruana “La Red”, con una dotación de 23 empleados situada en la ciudad de Lima. Las dos empresas han decidido colaborar en la producción de una pieza de hardware que “Energie” ya produce en su planta de Berlín pero es la primera vez que comenzará a desarrollarla en América Latina. Ha elegido a “La Red” como partner dado el alto nivel de capacitación de su personal, que ha demostrado extremada rapidez en la asimilación de los modos de producción utilizados por la casa matriz alemana. La empresa alemana, sin dudas la más fuerte en la mesa de negociación y sin aun sentarse a negociar, ha preparado un borrador de contrato y se lo ha enviado a sus futuros socios en Lima, quienes luego de analizarlas han determinado que existe una sensación de vulnerabilidad ante los cambios futuros que no pueden prever, el carácter abierto del contrato a suscribir ya que no tiene fecha de conclusión, la determinación de un periodo de cuatro años en los que “La Red” no puede unirse a otra empresa que sea competidora directa de la alemana “Energie”. Además al no ser consultado con este contrato los representantes de la Red se encuentran fastidiados y han solicitado una reunión para negociar los acuerdos

En las oficinas de la Empresa Alemana asisten el gerente general de “La Red”, el contador Leopoldo Ruiz, junto con el abogado de la firma y el encargado de producción, los cuales son recibidos por el representante de “Energie”, el Sr. Karl Martens, junto con el asesor legal de la firma, para a tener una negociación tratando que las partes lleguen a un ganar-ganar

APLICAR AL CASO LOS ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION HARVARD Y SUS ETAPAS SEGÚN CORRESPONDA, ASIMISMO INDICAR A QUE ACUERDO LLEGARON

CASO 2.-En cierta empresa Productora de Yogurt al por mayor se presentó la siguiente situación: Han surgido controversias entre el personal del área de producción y el personal del área de logística. En repetidas ocasiones, estos últimos indicaban que no podían comprar los insumos para la producción de los Yogurt en vista que el área de producción realizaba el pedido a última hora, otras veces incompleto y en otras oportunidades solo de manera verbal, lo cual hacía que la producción tuviera tardanzas en el cumplimiento de los contratos con los clientes, a su vez los del área de producción indicaban que el área de logística eran muy lentos en realizar la compra de los insumos y además efectuaban muchos papeleos (autorizaciones) ante las demás áreas para recién realizar las compras, los jefes de ambas áreas se percibían como rivales, se comunicaban a través de los empleados del área quienes en muchas ocasiones no trasmitían el mensaje verdadero, asimismo cada jefe indicaba que sus respectivas áreas eran principales y primordiales en la Empresa. Las situaciones de incumplimiento generadas, eran directamente tratadas y solucionadas por el área de producción, sin dar cuenta a la gerencia general. En fecha reciente ha surgido un reclamo por parte de un cliente el cual ha solicitado ser atendido por el gerente general, el que luego de la revisión de varios contratos ha verificado que se han venido incumpliendo la entrega de los productos en las fechas establecidas, afectando la rentabilidad de la empresa y la imagen de esta. El Gerente General ha convocado a los dos jefes de las dos áreas, debiendo además tratar las penalidades que suman a la fecha S/5000.00 Soles de este último contrato incumplido y que a su parecer la empresa no debe asumir sino los empleados, asimismo trataran de cómo recuperar la imagen ante sus clientes y mejorar la coordinación entre las áreas

APLICAR

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