Examen de comercializacion y definiciones

Qué es el Marketing

• Satisfacer necesidades de consumidores o empresas de manera rentable a través de la comercialización (intercambio) de productos y/o servicios. Apoyo tanto operativo como estratégico a las ventas de una empresa.

Definición de Producto

• Conjunto de atributos tangibles e intangibles que incluyen: empaque, color, precio, prestigio (empresa), y servicios que presta (la empresa).

• Los atributos físicos no es lo único que distingue a un producto. Adquieren la satisfacción de sus necesidades y/o deseos

Conceptos Importantes

• Producto (Satisfactor): Es un bien, que puede ser de producción (insumo) o de consumo. También se considera una idea o servicio genéricamente.
•  Bien: Es una entidad física que se puede tocar, y tiene un valor económico determinado
• Servicio: Es la aplicación de esfuerzos humanos y de máquinas a personas u objetos con el propósito de proveer beneficios y satisfacción a los consumidores.
•  Necesidad: Es la privación de la satisfacción y la carencia de algún producto para satisfacerla. Evolucionan con los años y cambian, por ello siempre habrá un producto nuevo.
•  Deseo: Es la intención de obtener un producto para su satisfacción, es un impulso de compra que nos mueve. Son influidos por factores socio-culturales y cambian con los años

Clasificación de Bienes

• Bienes de acuerdo a su vida útil:

• Bienes No Duraderos.
• Bienes Duraderos.

• Bienes de Consumo: Lo adquieren los consumidores para su propia satisfacción.

• Bienes de Uso Común: Bienes de consumo que suelen comprarse con frecuencia, de manera inmediata y con el mínimo esfuerzo en la comparación y la compra.
• Bienes Básicos: Son aquellos que los consumidores compran de manera regular.
• Bienes de Compra Impulsiva: Se compran sin planearse o buscarse
• Bienes de Compra de Emergencia: Se compran cuando la necesidad es urgente.

• Bienes de Especialidad: Poseen alguna característica muy especial, o de una marca especifica.
• Bienes de Comparación: Pasan por un proceso de selección antes de escoger una alternativa.
• Bienes de Consumo que el cliente no conoce (no buscados): Son nuevos y no se les busca hasta que se promocionan o se informa de su existencia.

• Bienes Industriales: Producen otros bienes.

Cualidades del Producto

• Núcleo, comprende aquellas propiedades físicas, químicas y técnicas del producto, que lo hacen apto para determinadas funciones y usos.
• Calidad, valoración de los elementos que componen el núcleo, y así pueden ser comparativos con la competencia.
• Precio, valor último de adquisición. Es el más importante para la comercialización actual de los productos y servicios.
• Envase, elemento de protección del que está dotado el producto y tiene, junto al diseño, un gran valor promocional y de imagen.
• Diseño, forma y tamaño que permiten, en mayor o menor grado, la identificación del producto o la empresa

• Marca, nombres y expresiones gráficas que facilitan la identificación del producto y permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo. Para la empresa el más importante.
• Servicio, conjunto de valores añadidos a un producto que nos permite poder marcar las diferencias respecto a los demás; hoy en día es lo que más valora el mercado.
• Imagen del producto, opinión global que se crea en la mente del consumidor según la información recibida sobre el producto.
• Imagen de la empresa, opinión global arraigada en la memoria del mercado que interviene positiva o negativamente en los criterios y actitudes del consumidor hacia los productos. Una buena imagen de marca consolida a la empresa.

Ciclo de Vida del Producto

Los productos tienen un ciclo de vida, al igual que un ser humano tiene: nacimiento, crecimiento, madurez y declinación (vejez del mercado). Después de este período el producto puede ser reemplazado. Estas etapas se pueden graficar de esta manera:

[pic 1]

Etapa 1: Introducción

• Se lanza en producto a gran escala con una exhaustiva promoción. 
• El producto se lanza por primera vez y se comercializa
• Esto puede llevar tiempo y las ventas serán lentas al comienzo.

Etapa 2: Crecimiento

• En esta etapa las ventas crecen rápidamente y existe gran cantidad de competidores.
• También crecerán el número de distribuidores, porque crecerán sus inventarios como revendedores (resalers).

Cambia la óptica de la comercialización: precio permanecen estables o suben ligeramente, empresas gastarán más en publicidad (o lo mismo) para buscar más compradores

Etapa 3: Madurez

• Disminuyen ventas y utilidades, crece la competencia y ese un motivo.
• A pesar de ello las ventas se estabilizan, aunque al bajar las utilidades y también al tener más artículos que necesitar vender, esto conlleva a bajar los precios forzosamente. Esto también aumenta la competencia

Los competidores también bajan sus precios y aumentan publicidad y estudios de mercado, a su vez de gastos de I+D

Etapa 4: Declinación del producto

• A la larga las ventas de casi todas las formas y marcas de productos tienen su final.
• La declinación puede ser lenta como en el caso del cereal de avena; o rápida como los juegos de video. Pueden llegar a cero o alcanzar un nivel bajo en que se mantienen durante años.

Razones de la declinación:

• Avances tecnológicos
• Cambios en los gustos de los consumidores
• Creciente competencia.

Mantener un producto débil en esta etapa en el mercado genera pérdidas, mayores costos y mala imagen

¿Qué es un producto ampliado?

Los aspectos básicos del producto son precio, calidad y servicios adicionales:

[pic 2]

¿Qué es la imagen del Punto de Venta?

• El punto de venta se convierte en la percepción del público sobre la marca y el producto. Por ello debe evaluarse con frecuencia las opiniones de consumidores y clientes sobre dicho producto además de medir el hábito de consumo y costumbres.

Clasificación

• Se puede clasificar en:

•  Imagen de Producto: Son las creencias y asociaciones que se tienen por un producto genérico (estandarizado sin diferenciación)
•  Imagen de Marca: La imagen que se impregna en la mente de los compradores de un producto, asociado a la marca
• Imagen Institucional: Todas las empresas generan su propia imagen de acuerdo a: trabajadores, instalaciones, ambiente laboral, calidad de productos, etc. Se llama imagen corporativa en algunas oportunidades

Otras cualidades de la imagen

• La imagen de la empresa es un elemento diferenciador que actúa en la mente de las personas permanentemente.
• La imagen es un valor agregado que va más allá de las líneas de producto presentes, publicidad, producción, etc.
• La imagen se traduce en estilo y conducta de una empresa que influye en las decisiones, una forma distintiva de elaborar productos (su sello), innovación, etc

La imagen corporativa permite:

• Marcar la diferencia: A nivel mundial diferencia una marca de las demás. Las personas adquieren productos de acuerdo a la imagen de la empresa, valor que les otorgan los compradores.
• Agrega valor: Es lo único que agrega valor permanentemente a cualquier empresa, a todo lo que comercializa y hace.
• Prevalecer en el tiempo: Permanece en la memoria de las personas y el inconsciente colectivo. La promoción favorece este proceso de recordación de marca / imagen.
• Ser cuantificable en logros: Todas las estrategias sobre la imagen son medibles y controlables en el tiempo

Percepción del Punto de Venta

[pic 3]

Ventajas de la gestión de imagen en un PV

• En conclusión crear una imagen atractiva en el PV permite diferenciar el negocio y otorga una ventaja competitiva, y otras ventajas como:

• Reconocimiento de marca: Distinguirnos por productos y apariencia de local a su vez.
• Identificación del local en los compradores: El público proyecta su personalidad y gustos con el local, ya que sabe que satisfacerán sus necesidades y deseos como el espera.

• En conclusión crear una imagen atractiva en el PV permite diferenciar el negocio y otorga una ventaja competitiva, y otras ventajas como:

• Mejor rendimiento del espacio físico: Se aprovechan adecuadamente los espacios y se crean ambientes más estimulantes para hacer sentir cómodos a los compradores.
• Surgen actitudes positivas: Los clientes tendrán una excelente del local independiente de los productos que comercialice.
• Imágenes en la mente de los compradores: Cuando los clientes indagan sobre locales comerciales se forman una imagen de los espacios y productos disponibles, estos incide al minuto de tomar la decisión cuando dicho local genera imágenes cotidianas y agradables.

Promoción en el Punto de Venta

• La promoción ayuda a crear una imagen positiva de cualquier marca. Una estrategia creativa tanto promocional como de ubicación de productos puede ser suficiente para encantar a público nuevo.
• Crear una campaña promocional permite fidellizar a público actual o captar público nuevo. Existen promociones que no requieren grandes esfuerzos en inversión (como en medios masivos), y deben ser:

• Creativos (para sorprender)
• Buscar las mejores ubicaciones en el local comercial para productos.

Importancia de la promoción

• Los puntos de venta tienen elementos visuales que ayudan al cliente. Por ello los elementos promocionales deben ser atractivos, fáciles de instalar y de buena relación precio-costo.
•  Los consumidores actúan de distintas maneras cuando deciden una compra, su motivación puede ser (compra): por impulso, de oportunidad,  con lista (sabe que llevará), reflexiva, con premio, precisa y mixta.

 El punto de venta debe ser un lugar que comunique adecuadamente la promoción: mensaje breve y eficaz, atractivo y fascinante. Debe despertar las emociones del consumidor y así la compra se convierta

• Se puede desglosar en diversos puntos tales como:

¿Cuánto debe durar la acción de marketing en el punto de venta?:

 Siempre debe ser por tiempo limitado. Si es una promoción de ventas deben definirse no solo los plazos sino la cantidad de stock que se venderá a dicho precio. Los consumidores tienden a cansarse de ver lo mismo, por ello debe variar

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